銷售高手講故事的三重修鍊

銷售高手與普通銷售人員之間的一個顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那麼作為一名銷售人員到底應該怎麼講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動客戶呢？

首先，我們得清楚銷售中講故事的技巧與我們生活中講故事的技巧存在著一定的差異性，有時候，我們講故事是為了實現說服別人的目的，而有時候講故事則僅僅是因為打發時間。顯然，銷售故事屬於第一種情況，在這種狀況下，要想講好銷售故事，我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什麼，故事講完能否引起客戶的共鳴，最終做出購買決定的改變，如果文不對題即使你的故事再精彩也很難達到預期的效果。

只有在確定了講故事的目的以後，然後才是如何講好故事的問題，關於銷售故事的目的，我曾經寫過一篇《講故事的六個目的》的文章，在此不再累述。

　　一、好故事主題要讓人聽得懂

　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什麼。在這一點上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事，主題應該是一目了然很容易讓人理解的，你可以採用一個動作（《落地，請開機》，《亮劍》）來做故事主題，也可以採用一個人物（《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》）來做主題，甚至也可以採用一個物體（《紅高粱》）來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什麼故事，光看名字我們顯然看不懂。

　　在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關於產品（物體）的故事，還是講關於服務（動作）的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，「我曾經遇到過一位跟您有同樣想法的客戶」，「為什麼我們的產品要設計成這個樣子呢？」「我們的24小時上門服務是怎麼做到的呢？」，當你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。　

　　二、好故事內容要能夠製造衝突

　　如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠製造衝突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對於客戶來說，他總是希望用最低的價格買到最高品質的產品和服務，所有人都明白「一分價格一分貨」的道理，但是所有人又都希望自己買到的產品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那麼無疑可以證明自己是個談判高手，茶餘飯後多了一份向朋友炫耀的談資。

　　好的銷售應該是基於客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是痴人說夢。在製造衝突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由於某位客戶用低價買了糟糕的產品後，遭遇了慘痛的一些經歷，讓客戶開始擔心低價的後遺症；講美好故事時告訴客戶，由於有位客戶提高了預算買到了更好的產品後，生活品質發生了天翻地覆的改變。

　　三、好故事要能夠給客戶創造畫面感

　　給客戶創造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同於我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節描述，因為在銷售現場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什麼，然後有能力將一件看起來非常複雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結出來。

　　銷售故事就是在給客戶創造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實的產品體驗，也可能是引導客戶進入情境「想像」，對於銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說「我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。」從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯想，有味覺的聯想，甚至還有嗅覺的聯想，這就是創造畫面感的好處。　　　

　　在移動互聯網越來越發達的今天，客戶的時間變得越來越碎片化，為了節省時間我們都會自己了解產品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產品賣點，客戶會毫不客氣地告訴你「美女，您說的這些我早就知道了。」，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網上下載的資料扔到你的面前。此時，只有講故事才不至於讓你那麼尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。

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