牛X銷售那點事兒-銷售三十六計之圍魏救趙

今天我們來聊一聊三十六計第二計——「圍魏救趙」

話說在公元前354年的時候，魏國派了大批軍隊包圍了趙國的首都邯鄲城。雙方僵持不下，魏國也攻不進邯鄲，趙國也無法脫離包圍。就這樣過了一年多，魏國從山西運糧草過來，路途遙遠成本很高，雖然家底豐厚，但這樣看不到結果卻一直在增加成本，魏國的朝廷也想不出什麼更好的辦法。趙國就更慘了，城裡能吃的差不多都吃光了，接下去就要扒樹皮了。

這時候，趙國派出一個使節趁著夜色悄悄地溜出邯鄲城，快馬加鞭到齊國求救。這個使節三寸不爛之舌打動了齊王，於是齊王決定相救，派出歷史上鼎鼎有名的兩個人前去營救。一個是田忌，就是田忌賽馬故事裡那個田忌，他是將軍；還有一個是孫臏，就是被同學龐涓陷害被挖去膝蓋骨導致終身坐輪椅那位，他是軍師。看來古代就有給同學下藥投毒陷害的事啦，咱們能正常活到這麼大，真是感謝同學不殺之恩。

田忌和孫臏兩個人就開了個參謀長聯席會議。田忌的意見是直接殺到邯鄲去，孫臏這個人足智多謀，他說，魏國最有戰鬥力的軍隊現在都在包圍邯鄲的任務中無法脫身，我們如果先把魏國從首都大梁到邯鄲的糧草通道先斷了，魏國的軍隊在邯鄲就沒得吃。我們再向大梁進軍，魏國聽到消息肯定會回來保衛首都，邯鄲的圍不就解了嗎？

一切事情的發展都如孫臏計劃的那樣展開。齊軍埋伏在魏軍回大梁必經之路上的桂陵，這個地方在今天河南的長恆。魏軍一到，立即展開攻勢，大敗了魏軍，自然就解了邯鄲的圍。

在我們的現代商業中，圍魏救趙可以引申出一個含義：

如果工作中遇到難搞的客戶，可以改變戰術，換一個方式方法做工作。

這就要求我們培養一種逆向思維的能力。

前不久，我和一個3歲小朋友一起玩迷宮，就是在紙上從迷宮的入口到出口，找到唯一的路徑。這個迷宮對於3歲小孩標準的完成時間是5分鐘，因為從入口到出口有很多岔路，他要一個一個去觀察哪條是死路。想不到過了還沒1分鐘就他畫好了路徑，他是怎麼做到的呢？原來迷宮設置者只顧從入口那裡開始設置難度，從入口進去，有很多分岔和誤導；從出口出發就沒那麼多彎彎繞的路了，可以很清晰地看到前往入口的路，他從出口一路畫到入口，降低了迷宮的難度，難怪快了那麼多。

我們先來說說第一個含義，用逆向思維來研究難搞的客戶。

以前銷售業界有一句話：「不怕領導講原則，就怕領導沒愛好」。改革開放前30年，各種花樣層出不窮，拉領導下水，給錢給女人無所不用其極，創造了一批所謂「先富起來」的人。隨著這幾年習大大的從嚴治黨，從政界到商界乾淨了很多，領導也回家吃飯了，領導也回家睡覺了。項目的本身回歸到了項目自身的價值和經濟效益、社會效益上面來了。

不用陪客戶吃飯喝酒、卡拉OK是不是就沒法做關係了呢？顯然不是。

首先我們從心態上來端正一下。你如果覺得你是有事情求著客戶，巴結他，奉承他，拍他馬屁，他一開始會覺得很爽，你也會覺得關係拉近的很快。過了一段時間，你就會發現，所有的事情他總是高高在上的指揮你、命令你，你喪失了對項目的把控，也和他沒法商量事情，他讓你降價你只能回公司壓榨老闆的利潤，他讓你改需求你只能去求著研發爺爺滿足他的所有要求。

你是不是很累？

如果一開始你的心態，就把和他的交往設定為交了一個新朋友，你就會輕鬆很多。做朋友的前提是雙方平等地交往，至少有一小部分共同的興趣、愛好、話題。或者你也可以把他當做是一個遠方親戚，互相走動走動，禮尚往來也就是順水推舟的事情了。

我們來看看你是怎麼和你的朋友和親戚交往的。

你去出差，看到有當地的特產，很有特色但不是很貴，會買一些回來當做伴手禮送給朋友和親戚。

微信刷朋友圈，如果朋友和親戚發了一些有意思的內容，點個贊發個評論。

周末的時候，約好朋友和親戚，還有你家他家老婆孩子，一起去野外踏青、郊遊、釣魚，或者帶著孩子們去遊樂場坐坐過山車。

你心情不好的時候，打電話給朋友和親戚倒倒苦水，聽聽他們的意見。也可以約他出來吃吃燒烤喝喝啤酒，一頓還沒吃爽，那就兩頓。

朋友和親戚有個頭疼腦熱，打電話關心關心，如果碰巧你還有醫生朋友可以幫忙諮詢一下，如果不用去醫院，買點葯給他，他會覺得很貼心很溫暖。

這就是人和人之間正常的交往，朋友和親戚如果有合適的項目，當然會和信任的親近的人商量，看看怎麼做能把這個項目最好，讓他的工作業績更漂亮一點。

我認識一個小夥子，從小到大都是「師奶殺手」，但凡40歲以上100歲以下女性都很喜歡捏他的臉蛋，覺得他很可愛。他開始銷售生涯以後，充分運用了這一特長，於是……

他基本上認識所有客戶的丈母娘，每個周末他都會帶幾個丈母娘去喝早茶；他記著每個丈母娘的生日，提前會把禮物買好給客戶，客戶把禮物給丈母娘的時候，丈母娘會欣喜地發現這就是她想要的東西，她女婿實在太懂她了；很多丈母娘喜歡說親拉媒，活兒都是丈母娘攬下來的，配對、溝通、約飯局都是他乾的，最後這婚事成了，當然是丈母娘特有面子啦。

還有一個小姑娘，幼師出身，也充分發揮了她的長處。所有客戶的小朋友只要一周沒看到她，就會在家裡喊著鬧著要去和萱萱姐姐玩。

總結一下，難搞的客戶不是真的難搞，關鍵是你是否擺正了心態，你是否找到了合適的相處方式。作為一個牛X的銷售，沒有事情是你解決不了了。

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