為什麼2B正值火爆風口 他卻說要大幅減少投資

李祝捷

真順基金創始合伙人

投資階段：天使輪、Pre-A輪

投資領域：B2B及企業服務、教育、產業互聯網、

代表案例：找鋼網、找塑料網、宜花、壞男孩、真朴教育、彩翼

30歲出頭的時候成為真格基金的投資合伙人，投資的B2B鋼鐵電商找鋼網據說估值已達到100億元，李祝捷表示作為一名天使老兵，他時常懷著敬畏之心投資。

真順基金名片的背面印著「人要真，事要順」，該基金投資的項目一直不算多，李祝捷表示這是他們重度關注投後管理的結果。

「對人對事永遠保持真誠，同時只做正確的事，確保自己站在正確的趨勢之上。」這是他們的投資堅持。

今天，金牌顧問就帶領大家一起來聽一聽李祝捷的故事以及他的投資之道。

一、從通信行業到天使投資，用創業的態度去做天使

1978年出生的李祝捷，在做職業天使投資人的時候只有33歲。

此前他在通信行業工作過10多年，2007年參與MBO（Management Buy-Outs，管理層收購）聯合創始了深圳賽龍通信。

因為有過創業經驗再做投資，錢投完後希望可以帶來錢之外的價值，從公司的核心商業模式打造，到後續輪次的資本對接，他都希望自己能幫上忙，創業的路上分享一些經驗和教訓，幫助企業迅速成長。

1.五個關鍵因素助B2B興盛

資本寒冬下，相比O2O公司規模性地大批關門，P2P公司集體跑路，更多的B2B公司仍然生存著，雖然整體融資並不如從前那樣火爆，但大家依然很健康地活著，李祝捷說，「這就是2B公司的好處。」

第一，中國和美國一樣，人工越來越貴。經濟發展到一定程度後人力成本在提升，以前靠人工做的很多事情開始靠IT系統來完成，這樣不僅會降低成本，還能夠大量減少中間環節。

正像人類歷史前幾次的技術革命一樣，幾乎每次都是以提高效率、節省人力成本而驅動的，比如：18世紀60年代的工業革命、19、20世紀之交美國的自動生產流水線變革等。

第二，整個產業的信息化已經打了多年基礎。李祝捷表示，當時他們聊找鋼網的時候，找鋼網聯合創始人饒慧鋼告訴他，這個行業中有一家企業上市了，叫我的鋼鐵網。李祝捷認為，這家公司其實就是鋼鐵行業里的新浪，完成了這個行業信息化的過程，他們當時有800位記者在全國各地搜集鋼材信息。

李祝捷表示，衡量很多行業能不能做，其中一個重要因素就是，這個行業的信息化有沒有完成。目前，更普遍的情況是，迄今為止很多行業的信息化還沒有完成，甚至還沒有統一的掃碼。而行業信息化程度是2B創業項目切入的一個基礎。

第三，B2C的電子商務已經發展了很多年，大家已經開始習慣用PC或手機購物了。這個交易習慣的養成，為B2B電商興起提供了使用的普遍教育。而2C方面的基礎設施也為B2B的發展完成了技術上的充分準備。

李祝捷表示，投資人經常會問某件事為什麼以前不能做而現在就能做？答案就是包括支付在內的技術基礎的變革，如果在線上能夠解決，這才是這些事可以完成的一個基本前提條件。尤其是智能手機的普及，很多小B已經習慣了利用碎片化使用手機的時間，以及移動化的狀態來完成業務。

第四，標杆企業的出現，李祝捷認為一個是以企業服務平台為代表的分享銷客，一個是以在線交易平台為代表的找鋼網，這兩家公司估值突然漲得很高，這就是標杆企業的龍頭效應，他表示沿著找鋼網，真順基金已經繁衍出了很多企業。

第五，大背景。為什麼B2B這兩年如此火？目前，C端流量競爭加劇，移動互聯網前20位的APP，大概有16個是BAT的，這也就意味著BAT已經壟斷了移動端的流量。再加上人口紅利漸失，智能手機的年銷量已經不增長了，總體網民的增長也大幅趨緩。

據數據顯示，PC端的流量基本被百度霸佔。

而移動端的流量基本被騰訊霸佔，確切說，被QQ和微信壟斷。

騰訊2015年財報顯示，QQ月活用戶數8.53億人，其中QQ移動端月活用戶數達到6.42億人；而騰訊發布的2016年第二季度及中期業績報告中顯示，微信和WeChat合併月活躍用戶數達8.06億。

和百度搜索6.57億的月活比，騰訊雙產品雙超6億，堪稱移動端霸主！ 而近來微信公開的數據也顯示，該應用在一線城市已經達到了93%的滲透率，在二線城市的滲透率也有69%。

相比而言，B2B的好處在於行業不需要向BAT購買流量，李祝捷認為，很多O2O、電商B2C移動端活不下去的根本原因在於，流量越來越貴，而就這一點來看，B2B還活得挺好。

從創業者角度來說，李祝捷指出，在B2C服務和電商相關的機會中，2C的機會越來越少，所以各行各業的人正在向B2B流動。這一趨勢從去年下半年起就已經比較明顯，在他看來，這客觀上吸引了很多行業的人才進來，是一件很好的事情。

「幾年前找鋼網融資時市場上投B2B的相對還較少，到現在不投B2B的也很少。B2B很多行業依然有機會，依然沒有形成格局。」

2.品類選擇決定2B創業的生死

既然2B火爆，那麼是不是所有2B都適合創業者開拓呢？

李祝捷認為，在2B行業中並不是所有品類都能做得出來。

鋼鐵之所以能先做出來具備幾個特點：

第一個是標品，而且SKU比較少，這也就意味著，品類有國家標準，廣鋼和鞍鋼的鋼是一樣的。

有不少人在這方面犯了錯誤，將不能放在線上的東西放到線上去賣。比如農產品有很多非標品，所以很難在線賣，用戶在購買過程中不能不看貨；此外還有保鮮的問題。包括工藝品也有保鮮的問題，這些產品都不太適合做在線的大宗交易。

第二個是頻次。就這一點而言，購買頻次相對來說需要比較頻繁。

第三個是價格波動，只有價格波動人們才有需求通過交易系統詢價。鋼鐵也好、塑料也好、化學品也好，這些產品的價格每天都有波動，而且波動值較大。那些不波動，或者波動時間比較長的品類做起來則相對難一些。

第四個要有很多交易層級，李祝捷認為B2B一定是減層級而不是加層級，他表示曾經遇到加層級的創業者，創業者本身也成為中介。

第五個政策因素，從去年到今年，P2P與互聯網金融創業者都比較難受，因為國家政策瞬間轉冷。同樣，對於B2B而言，有很多品類有可能被國家管控，或在將來會被管控，任何系統性風險都是不可避免的。

這一規則對B2C來說也適用，只有品類對的東西才能夠被做起來。

比如：噹噹成功的原因是書是標品，沒有爭議，而且書也有足夠的毛利，因此在線賣書是可以的。

京東能做起來是因為3C是標品，只需要比價格。

另外，還有很多事，比如需要嚴重線下體驗的賣鞋一樣很難做。

2B和2C其實有非常多的共性，創業者對這個品類的認知會很大程度影響到最後的成功，因此需要創業者仔細分析，深度了解行業。

3. 2B創業切入非標品需確立行業基礎

儘管2B創業最好從標品入手，但李祝捷認為非標品也是可以做到的。

他認為，非標品要做其實就一個辦法，必須要把非標品做成標品，至少做成相對標品。只有一個公司跳出來把非標品做成相對標品，確立行業標準，這樣才能確立在線交易的可能性。

還有一種是特別複雜的品類，它們很難像找鋼網、找塑料網這樣迅速起量，並很快做大行業影響力，這就需要創始人真正熱愛行業、懂行業，在裡面慢慢沉澱、慢慢積累，把資料庫等很多東西梳理清楚。

李祝捷認為，對於這樣複雜的品類，可以從很多緯度切入，而具體打法則在每個行業都有所不同，所以對投資人來說，他們比較喜歡創業者把這件事自己想清楚想透，這件事做對了後面就會有連鎖反應。

二、決策快，走重度投後路線

1.快決策，深度參與項目

李祝捷喜歡用「快」來形容他們的投資狀態。他與基金另一位創始合伙人孔毅見創業者時經常會隨身攜帶公司印章，遇到好項目直接蓋章簽署協議。

李祝捷在投資找塑料網時，孔毅還在上海看項目，連創始人都未曾謀面，但在電話溝通後，見面兩小時內兩人果斷決定投資。

簽下快馬醫療的項目，則是在周日的一個下午第一次見面，晚飯前就簽完了投資意向書。

這種決策效率和行事風格，顯然是很多基金無法比擬的，因為一般的基金往往需要開一輪輪的審核會，最快的也要向上級彙報一下。

不過，項目決策迅速並不代表基金的投資速度快。真順基金投資項目的速度甚至與項目決策速度格格不入，在基金成立一年的時間時，投資項目只有20個出頭。

真順把絕大部分時間和精力傾注在了投後管理，從幫助團隊確定創業方向、協助補充團隊、驗證商業模式、甚至摸索具體的業務路徑、到完成下輪融資，深度介入其中。

在其投資的23家公司里，至少有17家公司，他們都是和創始人共同發起成立公司。孔毅是一位連續四次創業、乃至創業有癮的選手，李祝捷和孔毅更是樂在其中扮演了聯合創始人角色，和創業者一起去探索通往成功的路徑。

2.「張小盒」：幫助明確商業模式與人才引進

潮牌公司「張小盒」是真順基金重度投後的典型例子，這是李祝捷和孔毅二人在做基金之前合投的項目。

它原本是一家漫畫形象為基礎的文化創意公司，創始人不擅長管理，公司也沒有明確的商業模式，不被投資人看好。

但李祝捷和孔毅卻發現，雖然創始人在當時不太懂電商，但他願意學習並配合團隊升級。

隨後二人建議「張小盒」通過電商打造潮牌，並確定拉杆箱作為核心品類。他們甚至還幫忙從京東挖來一位電商CEO，幫助公司建立了從供應鏈到電商運營的完整體系，一年之後的張小盒已經蒸蒸日上月銷售額超過600萬並有不錯的利潤。

3.找塑料網：幫助2B選好品類找准方向

找塑料網是被真順基金重度投後所改變的另一個項目。

其創始人牟斌一開始打算做找水泥交易平台。在找鋼網的聯合創始人饒慧鋼的介紹下，與李祝捷見了一面。見面之後兩人聊了10分鐘，就不再談業務了，因為雙方對找鋼網的模式及運營都很懂。

李祝捷簡明扼要地告訴牟斌，找水泥這事是錯的，因為水泥交易不活躍、供應鏈條短、本地化明顯，而且還有保質期，不符合大宗商品的線上平台交易特點。他建議換個品類，並推薦了塑料。

在運營1個多月後，牟斌在實踐中驗證了水泥不適合B2B運營。團隊又研究了大量新方向，比如：塑料、皮革、木材、化肥、五金等，經過調研對比，最終團隊決定做找塑料這個方向。

這個項目一開始的方向是錯的，但團隊是對的，有判斷力，有執行力，有胸懷去迅速糾錯，這就是李祝捷第一次見牟斌說的，「這件事是錯的，但是我投了！」天使投資就是投對的人，互聯網項目本身就需要不斷調整方向。

有能力對項目方向進行精準調整，其實不是偶然。

在當年投過找鋼網後不久，為了驗證找塑料的可行性，李祝捷就曾專門跑到杭州，去找阿里巴巴化工塑料頻道的負責人深入溝通，發現塑料品類的特點與鋼鐵一模一樣，這堅定了他對這個品類能做的信心，而有緣投資卻一直讓他等到一年後，這才遇到了合適的CEO牟斌。目前，找塑料網已順利完成了A、B輪融資，並成為塑料化工交易平台交易額最大，估值最高，最有行業影響力的創業公司。

重度投後帶來的是高成功率。

據真順基金公布的數據，在其投資的公司中，找塑料網2015年交易流水將超過300億，一年做了3輪融資，公司估值是初始投資的50倍。

而其他小夥伴，比如：宜花已經成為中國最大鮮花供應鏈公司，從天使投資時的月銷售額100萬，一路飆升到目前的數千萬，並已經完成後續A輪，B輪多輪融資。

三、投資圈兩個事：人和事

李祝捷認為，投資主要就是兩件事：人和事。

他進一步指出，事意味著要符合互聯網消費升級的趨勢，任何的事情能做成功是因為趨勢把人和事推到已有的高度，所以趨勢的判斷非常重要。

像中國的人均鮮花消費、人均咖啡消費都處於比較低的水平，世界人均咖啡消費是兩三百杯一年，中國只有五杯，但在大城市區域生活的人咖啡消費已經很高了，而且是增長的，包括鮮花也一樣。

這個趨勢的存在就意味著創業機會，如果趨勢是對的，就值得投資人去做深入研究。投資無非就是找到對這個趨勢有正確理解和認知的人。如果創業者的能力，本身的背景與積累足夠去他把握這個趨勢，就選擇投資。

所以投資就是看趨勢對不對，人對不對。

找准平台趨勢不是件容易的事，很多創業者選擇做一個減量的市場，比如鋼鐵整個市場是下降的，但對渠道的需求卻是上升的。李祝捷表示，面對這種情況，創業者需要提前在別人沒有察覺到趨勢的時候就開始布局。

事實上，很多趨勢並不是每個人都能看到，有勇氣和決心去做的更少之又少，比如我們預測到未來大街上走的汽車都是電動汽車，智能汽車，自動汽車，這絕對需要有真正的知識、能力和資源。

此外，真順基金在選擇項目時更傾向熟人，包括朋友的朋友、同事的前同事等，此類人群的比例佔了70%。熟人意味著信任成本的降低，對投資而言，這是減少成本、提高效率的有效途徑，而真順投資的創業者大多在30歲到40歲之間，「創業必須要有足夠的積累，足夠的歷練。」

四、未來再做點創新的

真順基金選擇高度聚焦2B領域。他們投資的項目一半以上面向B端，涵蓋了B2B大宗原材料交易平台、B2B商品交易平台、2B企業服務平台等，具體項目包括找塑料網、找船網、7公里農資、微農、宜花、快馬醫療等十多家2B方向的公司。

但現在，他們已經準備大幅減少未來2B天使期的投資。這是因為他們覺得，所有投資機構都是賺趨勢的錢，並且是「先知先覺者」賺「後知後覺者」的錢。

最早李祝捷投找鋼網天使輪的時候，市面上沒有幾家主流VC認可B2B創業公司。而一年多前，真順開始密集投資B2B天使投資之時，一個行業甚至只有一位拓荒者，再後來每個行業都有兩三家互聯網創業公司同時起步，只要行業夠大，幾乎每家都能拿到後面輪次的錢。

而現今，任何一個行業都有十幾、甚至幾十家創業公司湧現，但好的品類都已經先被挖掘掉了，大的行業B2B都已經到了B輪、C輪的階段，剩下的大多是不符合B2B交易平台要求的，或難做的品類。

「你再聰明再努力，成功的機會都會被稀釋。」

因此，李祝捷說，「當所有人都來做這個事情的時候，我們就得做點創新的去了。」

五、給創業者的建議：研究失敗比研究成功更有價值

比如互聯網+，李祝捷建議，創業者需要既懂互聯網，懂傳統產業，又要懂資本。

李祝捷表示他曾見過很多創業者連續犯一樣的錯誤，他們沒有反思的能力。儘管說失敗是成功之母，但並不意味著每個人失敗一次就能成功。只有在失敗後多加研究，這樣才能有機會在下一次做成。他說，研究失敗其實比研究別人的成功更有營養，因為別人的成功往往是不可複製的，別人犯過的錯誤，創業者倒是非常容易再去犯。

李祝捷說，「1000個觀眾就有1000個哈姆雷特，未來是不可預知的，創新是沒有止境的，進化是沒有終局的，一定會有新的東西出來，一邊做好自己可以做的事，一邊睜大眼睛等待就好了。」

他的經典語錄

l 創業必須要有足夠的積累，足夠的歷練。

l 重度投後帶來的是高成功率。

l 對人對事永遠保持真誠，同時只做正確的事，確保自己站在正確的趨勢之上。

l 當所有人都來做這個事情的時候，我們就得做點創新的去了。

別人的成功往往是不可複製的，別人犯過的錯誤，創業者倒是非常容易再去犯。

l 1000個觀眾就有1000個哈姆雷特，未來是不可預知的，創新是沒有止境的，進化是沒有終局的，一定會有新的東西出來，一邊做好自己可以做的事，一邊睜大眼睛等待就好了。

文/沙詠傑