珠寶銷售技巧527：很多顧客看了不買，怎麼解決？

珠寶銷售技巧：有做出結果，就有值得市調再借鑒改造的地方。

珠寶銷售案例：

以前同事剛接管一個新店，在商場一樓的中島櫃，每天看貨的客流還是挺多的，但是很多看了不買。隔壁品牌非素的銷量，淡季一個月都可以做100萬，我們新店的業績比較少。有什麼辦法可以提升業績？

珠寶銷售技巧1：統計接待情況

自然客流多的門店，比較容易提升業績，直接從門店內部銷售入手，主要考慮轉化率的問題。

但是，客流少，銷售能力強的門店，就得從營銷活動方面解決，主要考慮進店量的問題。

這是兩種不一樣的情況。

很多顧客看了不買，主要從兩方面解決：

A、你必須知道，顧客看完之後為什麼不買？

B、員工接待後，給你什麼反饋？

每個新開的珠寶店，必須熟悉當地顧客的消費習慣。

而最直接有效的方法，就是了解每天進店的顧客，

A、為什麼會成交？

B、為什麼不成交？

再來，就是分析員工每次接待情況。

落地做法就是，

每天晚班下班前，用半個小時了解他們接待每個顧客的情況。

包括以下信息，

A、顧客不買是真的沒意向？

B、沒有顧客想要的貨品？

C、顧客覺得產品價格太高？

D、還是說員工的接待話術有問題？

通過這兩方面，找出顧客看完不買的關鍵因素，並加以改進。

珠寶銷售技巧2：貨品結構調整

影響成交的因素，員工銷售能力是一方面，另一方面是貨品結構是否存在問題。

每個新店開張，都會先配一批貨品。老闆會考慮壓貨成本，所以盡量以低成本的配貨為主。

但是，

這些貨品，並不一定適合當地顧客的購買要求。

所以，通過前面對顧客信息反饋整理，再進一步調整貨品架構。

比如，

原本店內鑽戒配貨以I-J色為主，但是當地顧客有個消費習慣，認為I-J的顏色太黃，大部分顧客想要H色以上的。

這時候就可以減少I-J色的配貨，或者一部分先做特價處理，後面備貨再準備一些H色的鑽戒。

考慮到成本問題，H色以上可以盡量少配。

而且，H色的貨品推薦起來比較容易，具體話術可以自己思考。

再比如，

旁邊的競品，淡季一個月都能賣100萬的非素銷量，說明當地消費群對非素產品需求明顯。

貨品架構，也可以參考競品的陳列情況做相應調整，

A、各種非素產品的陳列佔比如何？

B、他們平時的活動主推哪些產品？

既然他們有做出結果，就有值得市調再借鑒改造的地方。

珠寶銷售技巧3：活動設計

1、活動貨品

商場一樓中島櫃的客流會比較多，大部分是逛街順便看看。

這種情況，做節假日活動時，就可以用低價產品先吸引顧客眼球。

至於活動產品主推哪個類別，可以從兩方面入手：

A、平時顧客看哪類產品比較多？

B、根據之前的成交數據，統計貨品銷量，哪些產品的購買次數最多？

有時候設計活動，管理層會主推自家比較有優勢的產品，

這個做法沒錯，但也只是一方面。

就算你認為貨品再好，性價比再高，假如不是顧客需要的，你同樣賣不動。

所以，另一方面還是需要結合顧客的購買需求，做活動設計。

2、主推產品銷售話術

知道顧客消費習慣後，就要設定主推產品，再給員工培訓相應的銷售話術。

顧客看完不買的其中一個原因，

就是員工的銷售方式有問題。

每次接待，可能他們只是給顧客拿貨而已，並不知道怎麼推薦。就算推薦了，話術沒有吸引力，顧客聽了沒感覺，還是照樣不買。

晚會分析員工接待情況時，就要了解他們當時是怎麼給顧客介紹的，從他們的介紹話術中找問題。

小結：

任何珠寶銷售的問題，

最終都可以結合自身、競品、消費者，從這三個版塊找到答案。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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