珠寶銷售技巧525：顧客退定金，也許只是一種套路！

珠寶銷售技巧：這些信息沒弄明白，後續的跟進很容易走進誤區。

珠寶銷售案例：

顧客交了500定金，我們這邊報價是1.4萬，後來他通過朋友了解到，鑽石可以從國外代購回來只要8000，就覺得我們的價格貴了，只能接受1.1萬的價格。但是他18號要用戒指，國外代購趕不上。也只認GIA鑽石，不認品牌。店裡這個價格做不下來，把定金退了，這單還有沒有希望？

珠寶銷售技巧1：了解顧客想法

不管是退定金，還是其它沒成交的顧客，你都一定要深入了解顧客的想法。

接下來這些需要了解的信息，你可能會覺得，顧客不一定告訴你。

但是，

不管顧客會不會告訴你，你都得了解這些關鍵信息，

這些信息沒弄明白，後續的跟進很容易走進誤區。

第1個問題：顧客用戒指的時間會不會改？

你說顧客18號要用戒指，他是那天要求婚？還是要舉行婚禮？

這個時間概念是不一樣的，如果只是求婚時間，他可能會為了省錢，把時間往後延，等國外的戒指代購回來再求婚。

如果是結婚，那時間定了基本不輕易改動，他就不會考慮國外代購這個渠道。

所以，這方面你就應該旁敲側聽，

A、國外代購需要多久？

B、國外代購產品的詳細參數？

C、他們18號那天是做用什麼事情？

珠寶銷售技巧2：思考競品對比話術

第2個問題：顧客退了定金還可能去哪裡買？

假如已經確定，顧客不更改時間，那麼就可以排除國外代購這個隱形的競爭對手。

接下來，你要知道，顧客不在你們家買，還可能去哪裡買？

這就要求，你對當地競品行情的了解。

對於銷售高手而言，這是必備的談單知識儲備。

顧客主要的關注焦點在價格上，

那麼，我們可以把競爭對手分成兩大類。

A、同品質價格比你們高的同行；

B、同品質價格比你們低的同行。

這時候，你該針對這兩種不同的競品情況，提前設想好話術。

因為顧客接下來一定會去別家對比，如果你後續跟進時，顧客有在對比，但是還沒買，這些話術就必須用到。

競品對比話術的提煉思維：

這類話術的核心，是不同品牌之間的優劣勢對比。

如果你想成功說服顧客，放棄競品而選擇你們，

話術的關鍵點在於，

用你們的優勢對比競品劣勢，形成明顯的差異化。

這類話術比較敏感，這裡不做具體示例。

珠寶銷售技巧3：跟進顧客目前狀況

第3個問題：顧客目前處於什麼狀況？

雖然說，顧客已經退了定金，但是相比其他意向顧客來說，他算是精準的A類顧客。

只要顧客還沒買，你都要繼續跟進，直到他告訴你買了為止。

就算最後他買了，你還應該有個市調的意識，

A、在哪裡買的？

B、買了什麼品質的？

C、覺得哪方面比你們好？

至於，顧客回不回答，那是他的事。

問不問，是你的事。

這裡再說一個插曲，

這個訂單還有另一種可能性，只是有可能，但不是絕對。

因為以前我有遇到過這樣的顧客，但屬於個別精明的「老司機」。

比如，

這個國外代購只是他假設出來的，目的是變相壓價。

他知道鑽石的成本是多少，所以才設了這樣一個幌子。

對於私人訂製門店來說，他後來說只能接受1.1萬，也是可以做。

然而，這個接受價，也是結合門店的利潤空間核算出來的，只是薄利而已。

還有，

退定金，也只是一種測試手段。

也許，有的門店會寧願薄利多銷，就按顧客要的價格成交了。

就算顧客最後再回來買，你們不也是笑臉相迎嗎？

小結：

談單環節，會有各種各樣的問題和可能性，

只要提前準備好你的解決預案，銷售並不會太難 。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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