論汽車後市場的B2B生意

05-08

互聯網切入車後市場發展至今已經有些年頭，也經歷了多輪洗牌，全國性的、區域性的；傳統企業轉型的，憑空而起互聯網的；以保險業務切入的，連鎖門店切入的，用系統切入的，以倉儲服務為切入點的，等等還有許多。五花八門，好不熱鬧。以上種種模式以及還有不少未歸納進來的模式，在筆者看來都屬於比較清晰的商業模式，也是必然會出現在整個生態圈內的。但是有一類存在，筆者認為看似表面繁榮，但本質還不明朗，那就是配件B2B業務。

市場足夠大

根據某市場調研公司17年發布的數據，中國大陸地區汽車配件交易規模由2011年的1900億元，以年均20%的增長速度保持遞增，在2017年規模將近5000億元，預計在2022年，交易規模可超過8000億元。眾所周知，汽車後市場是一個弱經濟周期行業，並非隨經濟行情波動而受影響，按照20%的市場增長率，想像空間非常巨大。另外，在未來對這個行業產生影響的，主要是國家政策和供應渠道以及服務提供方，也就是汽配B2B生態圈內的玩家們。

政策逐漸在開放

從2014年開始，發改委和交通運輸部門陸續發布了大量政策。

《關於促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》發布時間2014年9月
《汽車零部件的統一編碼與標識》發布時間2015年9月
《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》發布時間2015年9月
《關於汽車業的反壟斷指南》（徵求意見稿）發布時間2016年3月
《汽車銷售管理辦法》發布時間2017年5月

基本保持每年一個新政，雖然有些政策落地性不強，不一定能起到實質性的規範和引導作用，但可見國家對這一塊至少是在持續關注，不排除今後還會有更多新政出台。所以還是可以期待會有新的政策進一步來促進行業發展。

行業要素清晰

那麼撇開政策層面，剩下的就是業內玩家的事了。汽配B2B領域經過多年的發展和洗禮，行業發展的要素已經非常清晰。他們的發展基本也圍繞以下四個要素：

整合上游供應商。與上游供應商建立緊密的合作關係，上游包括廠商和當地的一級代理商，以確保配件品質和穩定的供應；
整合下游零售商。並提高粘性。針對下游購買配件的痛點，例如找配件難、配送、價格、售後等問題。下游包括修理廠、連鎖門店等；
建立配件和車型對應的資料庫。是配件流通效率提升的主要手段。在各大主機廠尚未將編碼體系全部統一的基礎上，最大化的整合配件數據是汽配B2B的技術壁壘；
提供更多的增值服務。為上下游提供增值服務，例如時效更高的配送，更完善的售後機制，為保險公司提供更完善的配件報價等等。

以上四個要素，可以概括絕大多數汽配B2B企業的商業模式。乍一看，似乎汽配B2B生意並不難，其實不然。

就目前從四個要素來比對當下的汽配B2B玩家們，基本還圍繞著整合上下游的階段，並且遭到地方性或是全國性的同質化競爭。而資料庫的建設需要一個比較長期的積累，尚無企業完全可以靠汽配數據立足。至於增值服務環節，基本圍繞用戶體驗問題和擴展功能，對於終端用戶而言大多是錦上添花，未必都是雪中送炭，但是對於企業而言，投入力度和運營成本卻是要求甚高，僅配送時效問題就可能需要佔用大量資金來建倉備貨。

縱觀幾大玩家的發展歷程，筆者依舊有兩個疑問認為這個領域尚不明朗。

1. 關於價值鏈的優化

電商企業往往都是打著互聯網「去中介化」的旗號，當然論揮旗的力度，可能不及某二手車電商。這些玩家們在整合上下游，參與商品流通的過程中，很容易因為沒有想明白其在行業理應發揮的價值正是在這個行業的立足之地，以至於一味的追求表面的各種規模，最終向上各種串貨，向下倒賣給二批商。那麼是對最上游的品牌商或者當地經銷商利好呢？還是對終端零售商有利呢？是眼下有利呢？還是長期利好呢？

另外，也不能忽視品牌商的窘境。B2B企業以為拿到品牌授權就師出有名，可以高枕無憂了。雖然配件在線銷售已是大勢所趨，但一手經營起來的經銷體系一旦被電商渠道衝擊，即使能平衡企業內部利益，但對於品牌而言，渠道也完全被綁架。而這個利益平衡點完全受B2B企業銷售規模變化而變化，所以兔子咬人的可能性是一直存在的。記得早些年，某些知名機油和電瓶品牌發布的公告也足以說明問題，一旦品牌商突然向市場宣布B2B企業其實並無授權，那麼市場質疑的是貨源還是企業品牌，這個影響力可想而知。

所以在汽配B2B企業發展過程中，必然是需要考慮整個生態價值鏈的優化的問題，因為只有優化了價值鏈，才能平衡各個業態的利益，發展的效率才會提升。以不少電商企業的地推團隊遭到當地經銷商圍追堵截，甚至毆打的消息來看，價值鏈優化的重要性也可見一斑。

2. 關於競爭壁壘的設置

以美團切入「網約車」市場，並且在局部地區市場份額迅速崛起為例，結論很清晰：如果沒有真正意義的競爭壁壘，在當下融資環境依舊輕鬆的基礎上，但凡能藉助資本就可以搞定的各種規模和領先，都是脆弱不堪的。

那麼汽配B2B生意的護城河到底該設置在哪兒呢？筆者認為，應該是通過建立配件管理體系從而形成的配件標準化。目前市場上還沒有看到一個B2B玩家在輸出商品和服務的同時，能夠輸出一套市場可以接受的標準，而是依舊陷在同質化競爭的泥潭中。

這套標準僅僅只有編碼標準依舊是不夠的，還需要有品質標準等一些列根據行業詬病而制定的標準。這套標準既能排除終端的困擾提升終端運營效率，也能讓車主心甘情願的買單，同時也能倒逼製造企業更合規。擁有這套標準，這於汽配B2B玩家而言，銷售的不僅僅是商品和服務，而是行業標準，這才最有可能是競爭壁壘。

總的來說，汽配B2B是一門要求非常高的生意，不論是傳統的，還是結合互聯網的，或者其他形式的。正式因受限於行業本身諸多的詬病，這才讓很多B2B玩家們有機會去想像和嘗試進入這個領域。這個市場規模非常巨大，並且政策也在近幾年開始針對性的出台。筆者希望這些玩家們，能夠真正的去優化和改善這個行業，而不僅僅是追求表面的經營指標，因為汽配B2B在當下這個環境，如果沒有真正去解決行業問題，長期一定是沒有一席之地的。