新裝公寓如何跑贏「隔壁老王」實現快速招租？關鍵就在渠道上

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摘要；

傑克.韋爾奇有一句經典的話；「如果你想讓車再快10公里，只需加一加油門；如果你想讓車提速一倍，就要換軌道了。」面對群雄逐鹿和供需不平衡等多重壓力的長租公寓行業，公寓運營商若想要實現出租率的快速增長，公寓必然到了換軌道的時候了。

前幾期，我向大家分享自己團隊在城中村改造農民房過程中一路摸爬滾打總結出來的一些集中式公寓的運營理論，即5P公寓選址法。主要是指Position(定位)，Price(價格)，Place(渠道），People(人)，Promotion(營銷)。之前分別從Position(定位)，Price(價格)，People(人)幾個維度來分享，今天繼續向大家分享如何利用大數據和新型(Place）渠道來實現，不是讓租客向我們「買」，而是讓租客替我們「賣」。

要想讓品牌公寓租得好，跑贏「隔壁老王」實現租得快，根據前幾期分享的支付寶黃金公式得知就需要潛在租客源源不斷的來看房。潛在租客從眾多品牌中選擇來你的公寓終究是有一些深層次的原因。公寓的品牌資產既是公寓的在行業內的壁壘，保證你可以源源不斷的持續獲利，同時也可以給消費者帶來品牌認知，是無形的資產。

營銷本質上是一種服務。一個陌生人通過公寓運營商投放在不同渠道的廣告首次關注到該公寓並且預約上門看房，簽訂租賃合同付款，到最後長期入住該公寓，經歷了四個角色；觀望者，使用者，體驗者，傳播者。針對不同渠道的營銷本質上為這四個對象提供不同的服務。

創意短視頻社交軟體渠道廣告

潛在租客在上門去到公寓之前，對於公寓運營商來說是受眾群體。公寓運營商通過一些新媒體渠道投放廣告向這些受眾群體傳遞公寓的相關信息服務。給這些渠道上的公寓信息增加娛樂和藝術熟悉顯得尤為重要。通過公寓內青春靚麗且自帶天賦的新時代管家真人入鏡客串模特在DY（某創意短視頻社交軟體）上穿著休閑服拍攝各種音樂段視頻展示平日里不一樣但是真實的一面來分享日常公寓中的點點滴滴，傳遞給租客一個重要的思想，這裡是一個神奇的社區，用正確的方法抓住了有住房需求的一群有趣的年輕人，進而吸引住房觀望著從線上走到線下，上門分享彼此的生活，渴望認識公寓里更多的朋友，了解各種公寓的奇聞趣事。

鎚子手機的創始人羅永浩在創辦英語培訓學校的時候曾經說過這麼一段話，如果在一個傳統行業里90%以上的民營機構打廣告都用相似的手段（三大流派；神奇派，不不不派，N天搞定派），如果你稍稍重視一點兒營銷，可能很快就出類拔萃了。當潛在租客沒有確定去哪家公寓的時候，這時你吸引他過來看房是不容易的，但是如果你突然推出100塊錢住3天的趣味招租活動，也許就會把他們吸引過來看房。」當然趣味活動帶來的是隨之暴增的是成本。但是，知名度和信任度隨之增加了，雖然後來也許會走掉了大概80%多的參與者，但是如果真心做好服務和體驗，剩下來的人基本已經收回了成本。

傳統線下渠道

在大多數90後眼中，「住」長久以來都是一件非常有講究的事情。單一視覺上的滿足已經不再是潛在租客衡量公寓好壞的唯一標準，裝修風格和居住氛圍越發受到女性的重視。潛在租客通過預約來到公寓看房，沿途路上重要位置的商鋪資源互換合作的易拉寶廣告語，大堂門口的門頭，前台的溫馨免費小禮物，體貼的印有公寓LOGO的瓶裝水，公區的整體燈光，外立面的色彩，還有大廳蠢蠢欲動的背景音樂都蘊含著巨大的看房學問。這些精心設計的不同的布局一旦打工了潛在租客就有可能簽約付款成為購買者。

購買是一種選擇和決策，公寓現場帶看人員就要利用各種線下的渠道提供導購服務和決策諮詢，降低潛在租客的選擇成本和決策風險。「萬家燈火，在庭苑總有一盞燈屬於你」，不管你是哪個style，總有一款屬於你，選擇成本就降低了，這就是線下的營銷渠道。

得女性渠道者得天下

女性是消費市場最重要的增長點，可以說誰能贏得女性，誰就能抓住市場。簽約付款前是客戶，簽約付款後就是用戶，是使用者和體驗者。公寓要提供體驗服務並且創造驚喜。店長承諾的福利優惠就是體驗，看房送小禮品就是體驗，從地鐵站開車接送行李眾多的看房者就是體驗。去年情人節同某小眾知名口紅品牌導演的「好色的不僅僅是男人，其實女人更好色」專屬情人節口紅促銷活動就收到了意想不到的效果，將該品牌稀有色號的口紅同特定時期該品牌全球巡展的激光刻字機器作為宣傳賣點。凡是在招租期間簽約付款的女性租客，都可以免費得到一個稀有色號的定製款全球唯一一個激光刻有自己名字的專屬口紅禮品，將租客租房的決策轉移到獲得專屬禮品的決策上去，從而增加了體驗，達到了雙贏的結果。

朋友圈搞事情渠道

當潛在租客體驗了我們的產品和服務後，順利簽約入住，就會成為傳播者。當我們為入住的小夥伴們提供了額外的服務的時候，當他們獲得了一些意想不到的優惠福利的時候，我們真誠的希望得到小夥伴們的讚揚和宣傳。廣告語不是說一句給租客聽，而是設計一句話給顧客，讓他們說給別人聽。集贊送禮如今風靡朋友圈，入駐的租客只要集齊公寓規定的贊數，即可獲得免費水電煤優惠券、化妝品以及各式各樣的小禮品。成本低、人氣旺，讓公寓熱衷於點贊活動。利用人都是有攀比的心理，重複累積，數量越多優惠越多，以此達到不是讓租客向我們「買」,而是讓租客幫我們「賣」。

直銷和分銷相結合的渠道

對於一個具有一定市場規模的品牌公寓，建立和培養自己的分銷渠道顯得尤為重要，將一些渴望參與到社會實踐得到鍛煉的在校大學生兼職人員和擁有一些網路推廣技巧的利用閑暇時間渴望利用自身的優勢賺取一些外快的從業人員合理地整合起來形成自己的分銷團隊幫助公寓快速出房，既能緩解公寓的現金流壓力，達到快速回本，還可以提高市場覆蓋率，降低風險，擴大公寓的品牌知名度。對於公寓行業的消費者來說普遍受眾群體分散，對渠道廣度和深度要求高，適當的自身團隊的直銷和長期穩定合作的分銷團隊相結合可以最大限度的達到快速出房的效果。

公寓生存和發展的本質就是增長問題，在互聯網潮和經濟衰退的今天，出房難，快速出房更難，理解公寓增長的規律，既不能脫離現實，也不能固步自封。長租公寓市場愈戰愈烈，當一切渠道都試過玩過之後，品牌認知度在租房決策過程中的作用是顯而易見的。