客戶「心理賬戶」：如何使客戶產生價格落差

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給你一個情景選擇題：

情景1：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。

情景2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。

這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？

每個顧客心目中都有一個「心理賬戶」，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉換。導購要做的，就是管理好顧客的「心理賬戶」，促成高附加值產品的銷售。

1.「戀愛式」產品介紹法

顧客第一感覺說太貴，是因為尚未對自家品牌和產品形成認知和信賴。於導購而言，介紹產品猶如一個迷你的「與顧客談戀愛」過程，要有一定的順序：首先要介紹產品的優勢、核心賣點、穿著體驗，判斷出顧客的購買意向和基本選擇後；最後再說出價格，這樣成交才會順理成章，水到渠成。

2.價格落差做減法

店鋪產品一般根據目標定位不同，分高、中、低三種。導購的普遍做法是，先用低價產品吸引顧客留店，雖然促進了低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。因此，正確的介紹順序是「高－中－低」做減法，先介紹最貴的產品，即使顧客不買，會感覺到接下來介紹的中低端的產品相對便宜，從而最終選擇購買。

3.階梯品類示範

當同類競品之間存在價格差別時，如我門店部分款比其他家高，這時導購就從鞋子的優勢（質量、功能、信譽、服務等）引導顧客正確看待價格差別，強調品類之間的區隔點，如真皮鞋強調品質，PU鞋強調時尚感和線條感。再如有些精品、定製鞋子價格較高，顧客難以接受，導購可以把它的優勢與一些稍微劣質的競爭鞋子放在一起示範，藉以強調所銷售鞋子的優點，並教顧客辨別鞋子的真偽。經過一番示範比較，顧客關於此方面的異議會馬上消失。

4.創造稀缺氣氛

「數量有限，售完為止」、「最後截止日期」策略都是「物以稀為貴」在商業上的實戰應用。專業門店銷售知識分享平台，搜索關注門店老狐狸。鞋店導購可以在門店巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

5.高顏值+高服務

高大上的店鋪形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因為在顧客潛意識裡認為高檔的店鋪賣高價的產品。因此，鞋店可以適當加大對店面裝修風格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著重突出導購人員專業形象和服務品質，也能在顧客的心理賬戶里加分。