銷售員5大類型，你屬於哪一類？

銷售員經過一段銷售時間後，可能受到主管或同事的影響或是銷售產品特性的影響，往往讓自己的銷售不自覺地走向一個固定的模式。雖然沒有一位銷售員是100%屬於一種模式，但是他可能會偏向於某種模式。銷售員的模式分為5個類型：

1.權威型

此類型的銷售員，主觀地認為客戶懂得沒有他多，沒有他專業，甚至對客戶提出的問題採取譏笑的態度，以標榜自己的權威。如果有客戶表示不願意購買，這類型的銷售員也許會說客戶不識好歹。

此類型銷售員的特徵是他不會去探測客戶的需求，喜歡用智者的口吻，指點客戶應該怎麼做才是正確的，有如老師指導小學生一樣。

權威型的銷售由於不是充分了解客戶需求再銷售，因此很難和客戶維持較長遠、較深的關係，無法擴大客戶的需求而進行更多的交易。特別是目前的社會，信息非常發達，一些專業採購人員的素質也很高，相信這類專業採購人員，並不喜歡面對這種「指點江山」式的銷售方式。

2.低價導向型

此類型的銷售員只能銷售具有價格優勢的產品，他們認為價格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結果都會歸咎於價格競爭力的缺乏。

此類型的銷售員，最大的問題是他們很少有一些成功的經驗，他們並不知道大多數的客戶只要你能滿足他們高品質的需求，就願意支付高價錢。

低價型銷售員的業績好壞，往往不是決定於自己的銷售能力，而是由公司能否推出有價格競爭力的產品。因此，這類型的銷售員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在產品的價格因素上。

3.人際型

此類型的銷售員相信只要關係搞好，其他都是次要的。

的確，當今社會人際關係微妙複雜，國內許多的生意，特別是金額龐大的交易，沒有關係根本無法進行，關係的重要性是勿庸贅言的。但是你有關係，別人也有門路，因此，「關係」只是交易的起步，真正的勝負還是要靠銷售員其他方面的能力。所以只憑關係的銷售員，仍然無法做好銷售工作。

人際型的銷售員過分注重與客戶的關係，往往對客戶的需求了解不夠徹底。只憑著人際拿到訂單後，若是客戶在使用上不能得到充分的滿足，引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關係。

日本一位知名的企業家說：「公司的業績能力是什麼呢？公司的業績就是我們與客戶建立的關係。」因此，人際型的銷售員，除了要能注重人際關係外，還應致力於提供客戶最適當的產品與服務，才能與客戶建立長期穩定的關係。

4.被動型

此類型的銷售員認為客戶有需要自然會主動購買。因此，他不會主動地去發覺客戶的需求，不會主動地告訴客戶自己的產品和競爭品牌有何差異，完全以被動的方式等待客戶購買。這種類型的銷售員，在定點銷售的場所最容易看到。

當然，一些已經知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶，看到想要的東西會立刻成交，但是絕大多數客戶的需求都不是很明確的，銷售員的工作不也就是協助客戶確定自己的需求、滿足客戶的需求嗎？因此，過於被動的銷售員往往會坐失許多機會。

5.問題解決型

此類型的銷售員讓客戶覺得是可以信賴的，他能解決客戶的問題及滿足客戶的需求。

此類型的銷售員讓客戶感覺他是來幫助我的，他幫助我找出我真正的需求，我聽從了他的建議，讓我能很高興地做一個正確的決定，讓我很滿意我能從購買的產品上得到許多我想要得到的利益。這就是問題解決型的銷售員給客戶們的感受。

以上5種類型的銷售員，在面對不同的產品、不同的客戶、不同的狀況下，都有可能達成成交的目的。根據一位從事銷售訓練工作20餘年的專家研究，雖然每一位銷售員都不可能是l00%屬於某一類型，但他長期觀察的結果是：問題解決型的銷售員最能獲得穩定的業績。帶給他們穩定的最大要因是，他們每月業績中幾乎有50%以上都是由以前客戶再購買或由這些客戶介紹其他客戶而來的。

從事銷售工作的你可以反省一下，在自己平常的銷售工作中，表現出的行為舉止到底傾向於那一種類型。就如卡耐基的第二道「隱閉的窗戶」，你可以不告訴別人，但你不能欺騙自己。所以你先認清自己目前的真面目，最終的目標當然是能朝問題解決型的銷售員邁進。

銷售秘訣：不管對什麼人來講，讀懂自己永遠是人生的重要課題之一。一個不能真正了解自己的人，所有的計劃和行動都是盲目的，都類似於盲人摸象。