珠寶銷售技巧493：提煉珠寶銷售話術，更高層次的做法！

珠寶銷售技巧：道，可以延伸出很多術。但只有用心的人，才會反過來，從術提煉出其中的道。

珠寶銷售案例：

昨晚討論的其中一個問題，經常會遇到顧客這樣說，我們老家那邊的金價很便宜才兩百多，你們這裡怎麼那麼貴啊。珠寶銷售說，我們是大品牌，品質和售後都不一樣。但是這樣說完，顧客還是覺得貴。應該怎麼解決？

珠寶銷售技巧1：深挖文字背後的含義

開始解析案例前，先說一個關於學習方式的問題。

現在，有人習慣每天晚上都會看文章，但是我猜測，大部分人就只是把文章看一遍就結束了，並不會認真琢磨裡面的文字內涵。

昨天的文章里，有這樣一段話：

你經常喜歡給顧客推薦比較便宜的貨品，結果你發現，很多時候顧客都喜歡跟你討價還價，還經常不買就走了。

這是因為，你一開始的銷售焦點，就放在了價格上。一系列的銷售話術和引導，都會圍繞價格來展開，最後顧客也就只能被你引導到討價還價上。

當你讀到這段文字的時候，是否會去反思，你是不是也有同樣的問題？

有的話，你應該怎樣改進？

沒有的話，你原來是怎麼做的？比他好在哪裡?

切忌，只是為了學習而學習。

切忌，看完覺得很好，很有道理，自己卻還是原地不動。

珠寶銷售技巧2：塑造價值

再回到開頭的案例上，

由於同行之間，不同的商業運作模式，導致產品定價上有差異，這是很正常的現象。但是作為消費者，他們只會認為，同樣是黃金，為什麼你們要賣貴那麼多？

當顧客覺得你們價格貴了，主要是因為你沒有讓她感受到產品價值。

何為產品價值？

就是，不管是一個信息或者一件產品，能為他解決某方面的問題，從而使他獲得相應地好處。

所以，在銷售過程中，塑造產品價值是非常重要的一個步驟。

只有把價值塑造好了，顧客最後才不會輕易跟你砍價，而且還會覺得買得很值。

塑造價值，可以從這5個方面入手：

A、產品價值；

B、品牌價值；

C、服務價值；

D、售後價值；

E、專業價值。

珠寶銷售技巧3：提煉話術背後的銷售思維

從產品價值的角度，來提煉話術：

1、雖然說，你們老家那邊的價格要便宜很多，是因為他們基本上都是在賣工廠的黃金庫存，都是一些老舊的款式。工廠為了清理庫存，當然會低價出售給他們。

2、我們是比較正規的品牌，雖然價格高一點，但是我們的款式要時尚新穎很多，你看看這個小狗的3D硬金款式，就是我們的新款，在你們老家那邊基本是不會賣這種的。

3、而且，這個價格你算下來也才差幾十塊錢，同樣是戴在手上的黃金，你是寧願要時尚的新款？還是想要那些滯銷的舊款呢？

4、來，我先帶你看看這邊的新款吧。

道，可以延伸出很多術。

但，只有用心的人，才會反過來，從術提煉出其中的道。

再繼續深挖這段話術背後的潛台詞：

A、首先，我沒有第一時間反駁顧客意見，而是採取認可的方式，你們老家的價格確實便宜；

B、接下來，我再告訴顧客，便宜的原因是什麼；

C、把款式作為差異化的切入點，通過對比繼續放大差異；

D、結合顧客的消費心理與喜好，做明知故問的反問；

E、再把顧客注意力帶回銷售上。

小結：

之前講過，怎樣從一堆書面語的文字中，提煉成口語化的銷售話術。

今天，再從銷售話術中，提煉出背後的銷售思維。

一來一回，反覆運用，你的能力提升，只會是必然的結果。

關鍵是，你去用了嗎？

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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