珠寶銷售技巧493:提煉珠寶銷售話術,更高層次的做法!
珠寶銷售技巧:道,可以延伸出很多術。但只有用心的人,才會反過來,從術提煉出其中的道。
珠寶銷售案例:
昨晚討論的其中一個問題,經常會遇到顧客這樣說,我們老家那邊的金價很便宜才兩百多,你們這裡怎麼那麼貴啊。珠寶銷售說,我們是大品牌,品質和售後都不一樣。但是這樣說完,顧客還是覺得貴。應該怎麼解決?
珠寶銷售技巧1:深挖文字背後的含義
開始解析案例前,先說一個關於學習方式的問題。
現在,有人習慣每天晚上都會看文章,但是我猜測,大部分人就只是把文章看一遍就結束了,並不會認真琢磨裡面的文字內涵。
昨天的文章里,有這樣一段話:
你經常喜歡給顧客推薦比較便宜的貨品,結果你發現,很多時候顧客都喜歡跟你討價還價,還經常不買就走了。
這是因為,你一開始的銷售焦點,就放在了價格上。一系列的銷售話術和引導,都會圍繞價格來展開,最後顧客也就只能被你引導到討價還價上。
當你讀到這段文字的時候,是否會去反思,你是不是也有同樣的問題?
有的話,你應該怎樣改進?
沒有的話,你原來是怎麼做的?比他好在哪裡?
切忌,只是為了學習而學習。
切忌,看完覺得很好,很有道理,自己卻還是原地不動。
珠寶銷售技巧2:塑造價值
再回到開頭的案例上,
由於同行之間,不同的商業運作模式,導致產品定價上有差異,這是很正常的現象。但是作為消費者,他們只會認為,同樣是黃金,為什麼你們要賣貴那麼多?
當顧客覺得你們價格貴了,主要是因為你沒有讓她感受到產品價值。
何為產品價值?
就是,不管是一個信息或者一件產品,能為他解決某方面的問題,從而使他獲得相應地好處。
所以,在銷售過程中,塑造產品價值是非常重要的一個步驟。
只有把價值塑造好了,顧客最後才不會輕易跟你砍價,而且還會覺得買得很值。
塑造價值,可以從這5個方面入手:
A、產品價值;
B、品牌價值;
C、服務價值;
D、售後價值;
E、專業價值。
珠寶銷售技巧3:提煉話術背後的銷售思維
從產品價值的角度,來提煉話術:
1、雖然說,你們老家那邊的價格要便宜很多,是因為他們基本上都是在賣工廠的黃金庫存,都是一些老舊的款式。工廠為了清理庫存,當然會低價出售給他們。
2、我們是比較正規的品牌,雖然價格高一點,但是我們的款式要時尚新穎很多,你看看這個小狗的3D硬金款式,就是我們的新款,在你們老家那邊基本是不會賣這種的。
3、而且,這個價格你算下來也才差幾十塊錢,同樣是戴在手上的黃金,你是寧願要時尚的新款?還是想要那些滯銷的舊款呢?
4、來,我先帶你看看這邊的新款吧。
道,可以延伸出很多術。
但,只有用心的人,才會反過來,從術提煉出其中的道。
再繼續深挖這段話術背後的潛台詞:
A、首先,我沒有第一時間反駁顧客意見,而是採取認可的方式,你們老家的價格確實便宜;
B、接下來,我再告訴顧客,便宜的原因是什麼;
C、把款式作為差異化的切入點,通過對比繼續放大差異;
D、結合顧客的消費心理與喜好,做明知故問的反問;
E、再把顧客注意力帶回銷售上。
小結:
之前講過,怎樣從一堆書面語的文字中,提煉成口語化的銷售話術。
今天,再從銷售話術中,提煉出背後的銷售思維。
一來一回,反覆運用,你的能力提升,只會是必然的結果。
關鍵是,你去用了嗎?
我是羅賓,專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
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