如何最快找到精準客戶群？（化妝品篇）

13年底，我參加工作，在一家化妝品公司做銷售，主要負責安徽區域，該產品04--07年在國內屬一線品牌，定位高檔，當時賣的很好，年銷售額6--7億。

後來，老闆把以前賺的錢投資在另一家公司，這是一次市場操作失誤，導致市場份額直線下滑，處於瀕死狀態。08-13年，公司養精蓄銳，通過低端產品賺取小額利潤，經過幾年發展，14年準備用以前的老品重返安徽市場。

近期，整個安徽合作客戶有三個，由於產品不知名，市場消費者購買力差，客戶就一直沒下訂單。其中一個兩年沒下過訂單，其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。客情維護關係主要是過年發一些家鄉特產，平時簡訊問候，電話不斷。

安徽有16個地級市，去掉現有客戶的3個，還有13個區需要重新去開發，在新地區日化品批發市場採用的是掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家，大部分客戶都知道這個品牌，但是都沒興趣合作。

公司目前缺乏培訓，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業務員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西。

【問題】

1、如何尋找潛在意向客戶？

2、如何開展陌生拜訪？

------------回復------------

一、準確分析銷售中遇到的問題：

1、什麼是「由於產品不知名，市場消費者購買力差」？

做銷售，我們一直強調理由太多，妨礙進步。如果產品做得很好，公司請咱們幹嘛去呢？大把客戶主動要求代理，是吧？

就是因為公司各種機制還不完善，咱們才有上崗機會哦。當然，前提是咱們還想繼續在這家公司謀發展。

做銷售就不要說什麼理由。無論什麼產品，都會面臨各種問題，銷售好的希望繼續擴大市場份額，銷售差的希望鹹魚翻身，各有各的痛點。現在，咱們要好好分析目前面臨的問題，想盡辦法一個一個去解決。

北上廣深消費群購買力強，但也是競爭最激烈的地方，每個地區有多少優勢就一定有多少劣勢，拿著沒有品牌知名度的產品，有機會打開一線中心城市嗎？

咱們不能說完劣勢，就不要做市場了，我們強調做銷售就是找到優勢並把自身優勢發揮到極致。

　　2、「其中一個兩年沒下過訂單，其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。」

　　兩年沒下單了，還是近期客戶？該「客戶」應重新定義，是曾經的客戶，屬於過去式。

　　另外的客戶是「其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小」，這類客戶有兩種可能：

　　第一，自然銷售。只是把產品擺上去，愛賣不賣，賣得好繼續進貨，賣得不好當樣品擺設。很明顯，渠道根本沒有發力。

　　第二，拿你們家寶貝做贈品。人家主要精力是把暢銷品牌推出去，順便贈送一下你家的產品，呵呵，說白了就是個添頭贈品。

　　因為信息量少了點，兩種可能性都有。

3、「客情維護關係主要是過年發一些家鄉特產，平時簡訊問候，電話不斷」。

　　我們強調任何事要做好必須是冠軍數量級，什麼是冠軍數量級？冠軍級是有標準的哦。 咱們客情關係維護的標準還不夠，拿點家鄉土特產、平時簡訊問候就可以嗎？

我們來想一想，送兩袋核桃，就指望客戶主推我們產品？呵呵，有些不大現實吧？那些小禮物只是暖個人心，錦上添花而已。關鍵要給客戶雪中送炭，輸送「利益」啊！不是紅包，而是他們賣咱們產品肯定能有很多利益！

什麼是客情關係好？

　　最實在的就是客戶都賺到錢，他們賺到錢，哪裡還用你主動，他們都會主動跟你交流，套近乎。現在的情況是這些渠道商沒在你的產品上賺到錢，差了這一塊，所以沒法溝通。總之，越賺不到錢越不理咱們，人的精力是有限的，客戶只會花大部分時間維護有利潤的產品。

　　況且這樣的小恩小惠的做法，對不起，你在做，競品的銷售也在做，做得可能比你還好，咱們怎麼搞得過競品？這就是客情關係的真實寫照。

4、「安徽有16個地級市，去掉現有客戶的3個，還有13個區需要重新去開發……

　　顯然這位同學缺乏正確的思維模式，開發13個城市，這就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，結果一口井也沒見水，時間、精力浪費了還沒什麼結果。怎麼做？

　　首先運用《三大思維模式》之《目標細分》，重點選一到兩個市場，用農村包圍城市的策略，先不要到地級市去做，你做不過人家，咱們應該先從縣級市開始起步，縣級市場競爭力肯定不如地級市，這個市場相對容易做一些，只要你的貨擺在醒目的位置，推銷得力就OK。縣級市做好再去地級市，再一個市場一個市場的跑，既可以節約路上的時間，又能把有效時間統統放在客戶身上。

　　你現在的問題是不會《單點爆破》的思維模式，做任何事都是往大海里撒鹽。現在知道這個思維模式也還遠遠不夠，沒有在大腦里形成條件反射，今後遇到問題，呵呵，估計還是夠嗆哦。

　為什麼我要這樣說？

　　因為《單點爆破》是要經過大量練習的！後面會分享如何訓練《單點爆破》，請關注就好，況且學習東西有一個過程，一次分享太多也接收不了，不是嗎？

　　我只會《三大思維模式》，但練習了20年，呵呵，咱們看一篇文章就學會了，那也太欺負我的智商了哦。

5、「公司目前缺乏培訓，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業務員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西」。

　　公司缺乏培訓，就自己學習，向師傅請教呀，公司什麼都幫你弄好，那還不如公司直接幫你賺錢，咱們不要抱怨哦，因為抱怨帶不來一分錢，後面再問題回復的時候會給大家公布一個716必會且超級實用的自我學習方法。

　　老業務員沒教啥實用的東西，誰規定說一定要教你，做銷售最重要的是掌握主動權，連自己的師傅都搞不定，還能搞定客戶？

　　還是那句話，「理由太多，妨礙進步」。雖然咱們業績做的一般，但公司還不是按時給你發工資嗎？公司給我們講理由、講條件了嗎？他們不講發工資的理由，那咱們也別講業績的理由啦。

二、回復問題1：如何尋找潛在意向客戶？

　　我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問，我們強調一切從客戶角度出發，為客戶提供各種增值服務。有一句話說的好，問對問題賺大錢！

　　思考不過就是提問和回答的過程而已，即提出問題、分析問題、解決問題。故最緊要的是你提出了什麼問題，然後才有你會分析什麼問題，得出什麼答案。

　　所以提對問題就意味著問題已解決一半，甚至已基本解決。後面會專題分享如何提問，請大家多圍觀後面的分享。

　　針對這個問題，怎麼問會比較好？好，我們來嘗試提一個問題，客戶憑什麼信任你？即客戶信你的前提條件。

　　首先你自己得表現出做市場的決心和信心，咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎麼敢信任你？信任你的廠家 ？

　　要知道，推市場是需要投入的，你的廠家今天在這塊市場上耕耘，明天走了，客戶怎麼辦？

　　這不是把客戶給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意做市場，他們看不到前景，就沒有安全感，怎麼可能給你推廣產品呢？

　　咱們現在的做法就像「游擊隊」，呵呵，招一個蒙一個，蒙不上就走。客戶常年在市場摸爬滾打，什麼業務員沒見過！如果我們沒有表現信心和決心，誰敢相信我們，誰敢跟我們合作？

　　我們都知道創業成功機率只有5%！現在市場上「剩」下來的客戶都是「剩」者為王的客戶，都是洞庭湖裡的老麻雀——經歷過風雨的。做市場的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般銷售人厲害10倍。所以說，他們這幫人一掃我們是這樣子做市場，躲都躲不過，更別說合作呢！

　　首先你要表現一股想做好市場的決心和信心，咱們當然能通過很多細節和行動來表現，不是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什麼，不看你說什麼。

　　如何表現信心和決心？

　　這裡提幾點意見，僅供參考。咱們應該去動銷的客戶那裡，在專賣店或專櫃幫忙站櫃檯，幫他們賣貨，賣貨有幾個好處：

:1、真正了解一線市場。你在一線看看消費群反饋，他們為什麼買你的品牌，為什麼買別家牌子，理由是什麼？這叫市場調研！沒有調查就木有發言權哦。

2、通過你的促銷，努力把咱們產品的銷量提高，無論在商場專櫃還是在門店，銷量提高了，帶來的是利潤，也是用事實告訴客戶，只要肯努力，我們的產品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被動為主動，擺脫目前困境，通過大量實際行動，可以讓客戶感受你的熱情和用心。

　　所以，不要「天天住賓館……」咱們應該大量跑市場呀，從早到晚站櫃檯，30天不就拿到一手市調報告了嗎？根據一手報告給客戶做分析，這說服力多強！

　　站櫃檯是在幹什麼呢？呵呵，意義巨大啊，這是在打造樣板專櫃！打造樣板專賣店，打造樣板客戶啊！

　　在安徽立不住腳，根本原因就是沒有根據地——樣板市場！如果我們能打造出樣板客戶，你拿著樣板再到市場去談招商，別人才會信任你！對於有不信任的客戶，你直接告訴對方，不信你到XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！

　　這就是《三大思維模式》之《單點爆破》的實際運用，《單點爆破》是說集中優勢兵力攻擊一點，取得突破而打開局面。你就從一個樣板專櫃開始起步，打造一個樣板客戶，再打造一個樣板市場，最後就是在安徽全省複製該模式！

　　現在回過頭來看看，這事難做嗎？呵呵，如果不掌握《三大思維模式》，咱們就是瞎子摸象，進市場後一通亂撞啊。

　三、回復問題2：如何開展陌生拜訪？

1、摒棄「掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家」做法，要利用單點爆破的思維去開展陌生拜訪。

　　這樣掃街好似蜻蜓點水，幾乎沒效果哦。應該怎樣掃街更好呢？

　　建議先掃一遍，挑出你感覺可以談下來的客戶，做重點突破。比如第1天掃100家，第2天重點談20家，第3天重點談10家，第4天重點談5家，依次遞減，運用單點爆破一家一家突破。

　　「2-5分鐘談一家」，客戶都還沒了解咱們呢，不可能給你做代理哦。你今天在，明天在不？售後找誰服務？都是不得而知。你天天出現，慢慢混熟後人家才會對你有一定信任度，有了信任度再去談生意，一開始就談生意沒用的！

　　我們經常分享「當你銷售主張模糊，對方就清楚；當你銷售主張清晰，客戶就模糊。」你現在銷售主張太清晰啦，所以客戶全部裝傻。如果你只談市場走向，跟客戶談點家常，是否會感覺好很多？

　　看看，這個還是單點爆破的思路在實際運用哦。

　　我們都講做銷售要把優勢發揮到極致。其實，你是有優勢，起碼你推銷的品牌他們至少都聽過，說明這牌子曾給客戶帶來利潤也帶來過損害，屬於有利有弊。　　　但如果所推的牌子連聽都沒聽說過，豈不更難？

　　所以說你現在還是有優勢的，應該把優勢發揮到極致，強調這牌子曾經賺到過錢，現在也一定能賺到錢。

　　2、借鑒大牌頂級促銷策劃。

　　為了更好服務客戶，需要好好看其他大牌終端的頂級促銷策劃，看人家是如何花小錢玩好促銷的，好，咱們該怎麼做？

　　立刻搜500個《如何做好化妝品銷售的案例（終端）？》，包括各種策劃高招，做好整理、提煉工作，完後自己消化吸收一遍，再跟客戶談市場，這個時候，你就知道該怎麼幫他賣貨啦，最好的客情關係就是你幫他賣貨！

　　如果通過你的策劃把貨能賣出去，他能把你當成最好的朋友，恨不得當大爺供奉起來！呵呵，咱們得到的好處就是他會好好賣咱們的貨。

　　現在明白了吧，人家不會因為那點土特產，就幫忙拚命賣貨。

　　總之，最核心的就是幫客戶賣貨！客戶文化水平不高，銷售套路都是靠自己摸索的經驗，你告訴他一些花錢少見效快的方法，客戶肯定很感激你！

　　3、學習專業知識，讓自己更加專業。

　　要對整個化妝品市場好好琢磨，好好學習，咱們做銷售，都是靠專業知識吃飯哦，專業知識太差會被客戶嘲笑！你去賺別人的錢，還要別人給你來講課，能賺得到錢嗎？只有你用專業知識征服了他，才可能賺他的錢，誰的專業知識強，誰賺錢，如何做到專業？

　　（一）去淘寶冒充大牌消費者，跟他們去聊天，聊你的同類產品，看看他們是怎麼描述產品的，如何提練賣點的，一邊看產品描述一邊諮詢，記錄哪些話打動你，複製下來就成了自己話術，與經銷商交流遇到不太明白一樣可以問淘寶賣家，提前準備好問題就是。一般客戶關心的問題大約在25個以內，所以應該集中力量先單點爆破好25個主要問題！

　　今後如果遇到新問題再慢慢補充，這樣100個淘寶賣家聊完，你對這個行業、產品已經非常熟悉。

　　在淘寶聊天時候，你告訴店家自己是公司採購，這些都是公司的福利單，採購50瓶或100瓶，人家立馬重視你，對於拿不準的問題，你可以把B家的截圖發給A家,你說B家是這麼說的，你問他這個說法正確嗎？對方看完後馬上告訴你原因，就是讓他們倆互斗，斗得越狠，他們就會講更多，你就對這個行業越熟悉。然後再把A、B發給C……

　　呵呵，聽同行互毆，故事太精彩啦。

　　你就這麼挑撥去搞，什麼專業知識都被你撩撥出來啦，持續不斷的累積後你就是這些客戶的顧問，給他們提供這麼多附加值，還不幫你拚命賣貨？

　　（2）先單點爆破研究一款產品，用同樣的方法研究其他款產品。

　　如果現在有5款產品，請先挑出一款最有競爭力的產品，先單爆它，不可能上來就主推5款產品吧，代理商也是嘗試做1、2款產品，吃到甜頭後，才有可能代理更多。

　　我們單點爆破思維模式運用在淘寶上賣貨，就是淘寶打造所謂的爆款，一款主打，現在我們也要先單爆自己手上一款，先打成爆款再說。

　　看看《三大思維模式》之《單點爆破》，簡直是無處不用啊，呵呵，其實看透《三大思維模式》本質，牛人做法基本就能看懂了，萬變不離其宗。

　　這位同學把問題寫的很詳細，有條理，說明這位同學做事用心，很努力，想把事情做好可惜沒有遇到高手指點，銷售還沒入門，更別說掌握頂級思維模式，正確的做事方法和冠軍級的習慣，這是一個致力於想在銷售行業有一番作為必備的思維、方法、習慣，不掌握這些，在這個行業，永遠都是只能看到別人風光，自己苦逼。

　　不要講理由，老老實實掃街，從最基本的做起，這裡只能說一些基礎的東西，要補的東西還很多，先從思維模式和習慣開始吧。每天白天跑客戶，晚上補補專業知識，這才能進步。

　　建議這位同學把《我把一切告訴你》至少看5遍，上面對銷售一些基本點做了詳細的闡述，按照上面的操作執行，半年內讓業績翻一番肯定沒問題，看小說里藍小雨是怎麼做的？

　　坐進車裡，掏出本子速記會談記錄：

　　1、前期準備工作沒白乾，吳姐態度好轉，從第一次的拒絕轉變到第二次的不拒絕，但沒說結果，更沒表態，深藏不露，是個謹慎之人。現在公對公已經說完了，下面就該進行私對私的交流了。

　　2、有業務員進來請示，他遇見了一個頑固客戶（只希望先免費刊登，效果好再花錢），想問吳姐怎麼辦？這事我要有表現。

　　3、交流時，我把她上次穿的服飾誇一番，成效不錯。今天她穿了一身淺藍色套裙，白色筒靴，看來喜歡冷色調。

　　4、投放計劃書做得差勁，回去馬上做修改。

這就叫冠軍級銷售習慣之一，還有之二之三之四之五……掌握好這些銷售習慣，見客戶就是收錢去，此言不虛。

　　每天拜訪那麼多客戶，根本記不住，話和話之間容易連在一起，最後肯定是張冠李戴，混為一談，應該是拜訪完立馬拿出本子來登記，比如客戶最關心的三個問題，你回答是否令客戶滿意，全部記錄下，晚上回到賓館好好琢磨，這樣下來想不進步都難！

　　白天見客戶，晚上上淘寶，再分析白天的談判，提煉話術等，根本停不下來。呵呵，每天要乾的事情很多很多哦。晚上客戶下班了，但咱們不能下班啊，所以要晚上上淘寶。