為什麼在多數情況下領導總喜歡最後發言？

嗨！還有幾天就要過年了，是不是很雞凍呀！

小小的第62篇時光筆記與君分享；

全文1452字，預計閱讀時間4-7分鐘。

延續昨天的聰明的猶太人一文，我們一起延伸學習兩個效應。

5分鐘學習兩個心理學效應，嗯 一點也不虧！

帶著問題開始閱讀吧

1.領導為什麼多數時候是最後發言呢？

2.人們為什麼特別對「第一印象」記憶深刻呢？

3.假設說，你參加一場公開辯論賽，你是選擇第一個發言呢？還是最後一個發言呢？

4.歌手節目的比賽順序的抽籤，好像大家不太想抽到第一號呢，想想為什麼？

5.面試結束時，有人說最後一個問題很關鍵，如果說答得好是不是能產生好的近因效應呢？

以上這些問題都可以用「初始效應」和「近因效應」來解釋；兩種現象是所羅門阿施於1964年發布的一項經典研究，叫「情景依賴性實驗」。這位心理學家以「從眾性」研究最為著名，同時也是「印象形成」研究的先驅。

初始效應的實驗大概是這樣的；選擇一個人，他具有某些特徵，如：嫉妒心強、頑固、衝動、挑剔，但勤勉、聰明；現有兩組被試者，第1組是根據「嫉妒心強、頑固、衝動、挑剔，但勤勉、聰明」來判斷這個人的情緒化程度，第2組是根據「勤勉、聰明，但嫉妒心強、頑固、衝動、挑剔」來判斷情緒化的程度。

實驗結果發現順序靠前的特徵比靠後的特徵對人們印象形成的影響更大。

但在1965年的諾曼安德森實驗中發現，初始效應並不總是只有靠前的序列，才能導致初始效應的發生，往往第二個或者第三個也能產生這種現象。

那麼回到實際生活中，相親見面、第一次約會、面試等等，大家都比較重視第一印象。

為什麼？又和初始效應有何種關係？

我們想作為一個人而言，都有其自身的特徵，當我們把這些特徵按照不同次序呈現給想要相處的人時，我們是不是可以理解，他對我們的感覺或者說第一印象的形成中，往往受我們最先呈現的特徵呢？如果真是這樣的話，我們便會有包裝自己的傾向，比如：平時生活中我本是一個邋遢的人，但第一次的約會總要捯飭一番，是有助於建立好的第一印象，倘若把時間拉長，便很難持久地這樣做，隨著交往而出現的不一致特徵會破壞第一印象，給他人心理上的不協調（也就是認知不協調），產生不愉快的感覺。

心理學上把這種現象也叫近因效應，即：最後出現的信息會比最先出現的信息影響更大。

看到這裡，我們都避不開成年人的「話題」，研究這玩意有什麼用？

或者說我知道了這兩種效應，但哪一個的影響更大呢？我又怎麼運用呢？

我們用一個例子來說說，參加一場公開的辯論賽，是選擇第一個發言呢？還是最後一個發言呢？

針對這一問題，諾曼米勒和唐納德坎貝爾於1959年進行了研究。實驗過程複雜，我們直接看看實驗結果：

如果對方立即回應你，而且在辯論結束後要延遲一會人們才會作出反應，你應該選擇最先發言。比如說，你所辯論的問題將在一周後進行投票表決，你應該選擇最先發言。

而如果說雙方各自的發言有一定的時間間隔，而且人們在雙方發言結束後馬上要作出反應，你應該有效地利用近因效應，選擇最後發言。

另外，斯蒂芬霍克所做的一系列有關人們決策方式的實驗也得到了與上面同樣的結論。

看到了吧，它是有用的！

我們通常在購買決策時，銷售者往往會鼓勵我們說出想購買的原因，同時說出不購買的因素，我們的決策往往會受到初始效應的影響。如果銷售人員首先讓我們說出的是不想購買的因素，隔一段時間後，再誘導我們說出想購買的原因，那麼我們會受近因效應的影響更大些。

現在，回頭看看前面的5個問題

1.領導為什麼多數時候是最後發言呢？

2.人們為什麼特別對「第一印象」記憶深刻呢？

3.假設說，你參加一場公開辯論賽，你是選擇第一個發言呢？還是最後一個發言呢？

4.歌手節目的比賽順序的抽籤，好像大家不太想抽到第一號呢，想想為什麼？

5.面試結束時，有人說最後一個問題很關鍵，如果說答得好是不是能產生好的近因效應的影響？

回味一番，有沒有 get 到精華？

如果你覺得有價值，可以分享給你的朋友，讓我們做更好的自己。

人不一定要為自己而活，但也不要為某人而活。

——by 小小

PS+

實驗得出的結論，大多基於假設，我個人覺得有具參考的意義，也能解釋一些生活中的現象，實踐性如何，我不知道，更沒有試過，只是出於好奇的學習。

朱光潛先生在《談美》一書中提到的，一顆松樹，一位商人所知覺到是一顆可以做某事值多少錢的木料，一位植物學家所知覺到是一棵葉為針狀、果為球狀、四季常青的植物。

科學家的研究並不是以實用為目的，但可以被實用主義所運用，二者關係應該是並行不悖的。

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