駕校學員的那些痛點

前些天和幾位校長聊學員需求的話題，席間因為「包學員補考費」產生意見分歧並且開始人民群眾喜聞樂見的「互懟」。

正方觀點：包學員補考費可以讓學員報名時感覺放心！報補考費等於給學員吃了一個安心丸，況且補考費有保險公司承保，可以加到學費里。

反方觀點：補考費對合格率高的駕校沒有任何作用。包補考費是教學不自信的表現，給學員也造成不認真學習的心理。

正在大家懟得昏天黑地的時候，有人問老安啥意見，我說：「我所知道的全國名列前茅的駕校（除了個別高端貴賓班），貌似貌似都不包補考費」，我們駕校雖然排名在一萬名以後，普通的快約班收費3790，也是不包補考費……

為什麼大部分名列前茅的駕校都不包補考費？

晚上想這個問題時久久不能入睡，輾轉之時終於想明白了：補考費只是學員的「癢點」而非「痛點」。

有些駕校大肆宣傳包補考費是為什麼？

這並不是學員學車的目的！我曾少量了解了部分學員，學員不會為了包補考費而選擇自己不滿意的駕校！但是在選擇了駕校後如果有包補考費的班別，在駕校熱情地推薦下倒是有可能會選擇包補考費的班別。

看明白的趕快行動啊！

如果你沒有不包補考費的班別，你那包的補考費都是打了水漂的。學員選擇你駕校要麼是因為離家近，要麼是因為總價便宜，要麼是因為….反正不會因為補考費而放棄自己心中理想的駕校！

學員任何行為都需要刨根問底才行，在討論「包不包補考費」之前，我們先問一下「為什麼要包補考費？」。

其實補考費，根本就不是學員的「痛點」，而是駕校的「痛點」：因為沒有好的招生辦法，拿「包補考費」當成招生的噱頭。沒有好的口碑，沒有好的教學與服務，教練招生上不去。所以聰明的保險公司發明了駕考險，考不過可包N次補考費，5次不過還可免費重考。

這成為了駕校招生的宣傳噱頭！僅僅是招生時宣傳而已，甚至有些駕校在學員報銷補考費時還為難學員，他可能覺得如果學員忘了這事更好！

你看，完全是為了方便駕校招生而出現的招生噱頭，久而久之成了某些駕校的標配，大家會認為只有包補考費的學員才會喜歡。有些駕校是羊毛出在羊身上，買保險的費用仍然讓學員承擔。

這就像你買空調，買了格力可能會10幾年不用修，另外一個牌子可能承諾維修24小時隨叫隨到……你會買誰？

當然最終都會有買的！但格力卻用質量成就了自己的空調老大地位……

如果我們真心是為了做服務，能不能不用去宣傳什麼包補考費，就像格力雖然維修服務也很好但從不去宣傳維修服務有多麼好有多麼及時！

如果認識到學員的根本需求就會清晰地認識到了「包補考費」對學員來說只是癢點：對於學員體驗來講，有沒有「包補考費」他都會去學車。

我們經常會研究痛點、賣點，有時候會把自己的痛點當成學員的痛點，有時候會把賣點當買點，有時候把癢點當痛點......事實上這三個點都不用研究！只需看看學員選駕校時的選項：

1、想快速拿證（這部分人，不夠快就會成為痛點）

2、想學到真本事（這部分人，學不到東西就會成為痛點）

3、想得到好的服務（這部分人，學車不開心就會成為痛點）

4、以上全選（這部分人反正不在乎價格，你就搞個七千八千元的班別也沒問題，問題是你得讓他覺得值！）

看完學員的選擇，再看看「包補考費」的本質。

1、包補考費並不能增加合格率，相反可能會降低合格率（學員、教練的心裡會發生變化）。

2、包補考費如果是學員承擔增加了學員負擔。

3、包補考費並不能實質性提高教學質量和服務水平。

4、這件事對保險公司有好處，對駕校招生多了個宣傳理由。

所以，包補考費對學員最多是個「癢點」，而對駕校才是痛點！招生無力之痛！

之所以對「包補考費」這個東東啰嗦那麼多，不是想說補考費，是想說類似於包補考費諸多這種行為！有很多時候我們認為是學員的痛點，其實是駕校的痛點！

何為痛點？

先理解一下所謂的痛點：痛點就是讓學員感覺不便，甚至痛苦的產品特徵。在駕培行業來說，放在 若干年前，可能「貴」，「吃拿卡要」「沒名額」，「服務不好」，都是痛點。現在呢，痛點只會多不會少，比如「不夠便利」、「浪費時間」，「學不到真本事」，「學車不開心」，「教練老古董」等，算是這個時代新增的痛點吧。

學員對待痛點的態度可以說十分一致：希望它們立即消失！

在n年前，「能少花錢就不多花錢」是主流思維，學員更願意花費一些時間精力去規避解決痛點，而現在，越來越多的人寧可花錢去解決痛點，這是國民生活品質提高的表現，也是我們很重要的盈利點。（看準了，贏利點在這裡！駕考是低頻消費，需要多收錢才能抓住盈利點！這就是為什麼收費高的駕校越活越好過，收費低的越活越難過。）

有句話還是說出來吧，不說憋得慌。

其實學員本沒有痛點，痛點都是駕校給弄出來的！今天宣傳個學時對接，明天宣傳個駕考改革，其實無外乎想讓學員產生恐慌，趕緊報名.......

這無意間暴露了駕校的短視，暴露了駕校是靠什麼吸引人的！暴露給了對手打擊的弱點！

如果對手說「交100元包補考費」，你只需說「包補考費絕不收費！」

如果對手說「包補考費」，你只需說「合格率高到不用管補考費」

總之，一切能用錢解決的促銷或噱頭，都能找到攔截或攔路打劫的辦法！唯有讓人驚喜、驚嘆的服務無法攔截或打劫......

學員哪有什麼痛點？無外乎就是想開心學個車！僅此而已！

如果我們能真心和學員溝通，你會發現一個驚天秘密：很多學員都想趕快學完，儘早離開駕校！

這個秘密的背後是什麼？留給大家討論吧！

今天我拿證了！什麼時候才能再來駕校啊？捨不得走啊！嗚嗚嗚嗚........

如果——

如果學員整天想著我還得在駕校多待一天......

如果學員整天想著我得抽空回駕校看看去......

而不是整天想著趕緊學完離開駕校！

會是一種什麼景象？

前幾天還碰到一件事，很有感觸！一個來駕校結賬的供貨商（未在我們駕校學車），找我簽字沒在家，電話里讓他把發票留給辦公室，等我簽完字通知他來取錢......

結果，後來他給介紹了一二十個學員！

他說，到其他家結賬都是去很多次，跟著屁股後頭要帳還給臉色看。你家辦完了還給我主動打電話讓來拿錢！（其實想打給卡號，他堅持要來拿現金，當然順便領著學員來報名！）對要賬的都那麼好，對學員肯定也錯不了！所以我把我親戚朋友都介紹給你們駕校！

他的理論也許是對的！這更加說明了學員本沒有痛點，痛點都是駕校弄出來的！

最後我要說的是：學員不僅僅是學員！學員可能是每一個人，甚至是要賬的！

有駕校校長說考試積壓就是痛點，是考試部門弄出來的！那麼我們駕校就在當地考試積壓嚴重的情況下，經過數據分析、調整培訓模式，在同等積壓環境下做到了比對手駕校快10-20的口碑。

只要用心，任何事情都有提升的可能！除非你認為不可能......

有校長問：駕校最糟糕會到什麼程度？駕校最好會到什麼程度？

答曰：駕培行業最糟糕就是取消許可同時學時對接！駕校不存在最好與最壞，駕校最好就是你做到了當地第一！最壞就是你做到了當地倒數第一！

小結：

1、補考費，根本就不是學員的「痛點」，而是駕校的「痛點」：因為沒有好的招生辦法，拿「包補考費」當成招生的噱頭。

2、如果我們真心是為了做服務，能不能不用去宣傳什麼包補考費，就像格力雖然維修服務也很好但從不去宣傳維修服務有多麼好有多麼及時！

3、駕考是低頻消費，需要多收錢才能抓住盈利點！學員不僅僅是學員！學員可能是每一個人，甚至是要賬的！

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