經營一家養老院有多不容易！看完這篇文章簡直要哭了！

你的養老機構還能活下去嗎？

前言：養老機構靠什麼在市場中活下去？相信這是一個非常聳動的話題！也是許多機構運營者心中永遠的糾結。這是一個沒有標準答案的難題！因為目前的中國特色養老市場充滿了變數與機會，有些人幸運成功了，但大多數人不知道為什麼成功？最慘的是，失敗了卻也不知道為何原因失敗！

商業模式、有效管理不清晰，穩定的利潤不知如何擠出？真是一言難以道盡個中心酸。目前因政府的養老政策日漸清晰，可借鑒的商業模式有些也具雛型，現在需要的是運營者(管理者)加強明自身的定位與競爭策略，差異化業務內容，脫離「紅海市場」逐漸向「藍海市場」靠攏；過去傳統的競爭手段必須部份揚棄，採用「科學化」的解析手法來思索如何差異化、個性化經營，才是市場競爭的王道！

養老機構差異化手法

因服務對象為老人，明確養老機構的功能即是對老人提供「新體驗」、「再體驗」與「減輕不安」、「增添樂趣」的四個象限互動所產生的服務範圍，最終目標在滿足老人追求「幸福感」的需求。因此，對養老機構當前的業務發展首先從策略的角度進行明確定位及業務內容作為市場行銷的起點。必須包括下列內容的反思：

● 養老機構所提供的產品或服務是什麼？

● 客戶需要滿足的需求是什麼？

● 養老機構的客戶/客戶群是誰/在哪裡？

● 客戶為什麼向我們購買服務？

● 養老機構將採取什麼樣的方式來滿足客戶的需求？

● 是什麼使本養老機構不同其他競爭對手(差異化內容)？

每種行業都有眾多的競爭者，客戶對產品或服務擁有選擇權，因此必須先清楚客戶為何進住機構，為何從這裡購買服務？之後，才能思考自己如何差異化遠離其競爭對手。

養老機構如何找到市場切入點

當制定市場行銷策略時，必須突出三個特點如下：

第一，必須集中在有限的目標上；

第二，必須強調養老機構想要遵守的核心信念和共同價值觀；

第三，必須明確養老機構要參與的主要競爭範圍，包括：

1、明確自己的行業範圍：養老機構必須考慮行業範圍。有的養老機構只專註失能者，或者兼營日托或居家服務等，有些還進入老人用品產業鏈，還有一些養老機構無所不包，只要能賺錢，幾乎所有的行業都願意進入。

2、產品與服務可應用範圍：養老機構願意參加的產品與服務應用領域。

3、養老機構能力範圍：能被養老機構掌握和支配的專業技術與其他核心能力的領域。

4、市場細分範圍：這是養老機構想要服務的市場或客戶類型。有些養老機構只為上流社會服務，例如上海親和源養老機構提供高規格會員制服務。

5、一體化範圍：養老機構自己生產自己需要產品的供應程度。高度一體化是養老機構自給自足許多自己需要的供應品，如潤福新象養老機構有自己的建設公司充分利用進住者的入住保證金產生效益。

6、地理範圍：養老機構希望開拓的區域。

如何善用SWOT「科學化」解析手法

1、外部環境分析（機會與威脅分析）

影響養老機構業務的外部環境有哪些？有哪些可利用的市場機會？有哪些要預防的威脅和挑戰？一家養老機構能做些什麼？很大程度上受到外部因素制約影響，例如：

● 明確合法運營項目範圍？

● 如何與政府的政策和管理條例保持一致性？

● 立項位置是否有真正的需求？

● 養老機構的業務內容和資金財務能力？

● 專業照護技術能力和流程改善創新能力？

● 國外機構給本土養老機構帶來的不確定機遇與威脅？

養老行業的競爭環境決定了養老機構在策略上必須適應行業中競爭因素的特點：合理價格、服務品質、服務特色等提供。如果競爭環境發生了重大變化，那麼養老機構必須做出積極反應，採取恰當的行動，捍衛其市場地位。同樣，對於那些危及養老機構安全和未來發展的威脅，養老機構必須採取必要的防衛措施。養老機構的運營要想取得成功就必須很好地適應市場機會和外部威脅因素，捍衛養老機構的競爭地位和長期盈利能力。

分析總結

如何善用養老機構的優勢和市場機會，對養老機構內、外環境的全面分析，認真挑出不超過五個，可利用的優勢和機會以及最值得注意的劣勢和威脅，以確保使養老機構的注意力集中在最重要的關鍵問題上。針對最有價值的優勢和機會制定出有效利用的行動方針或措施。

所謂「知己知彼，百戰不殆」，從管理的角度而言，對養老機構內、外環境的分析就是要做到知己知彼。下列的檢核表將會進一步幫助各位養老機構的運營者(管理者)認清自身運營上的優劣點，儘早找到自己的核心競爭模式。

附件舉例

運營管理檢核表

一、營銷策劃

1)市場營銷計劃

養老機構有營銷預算嗎？

養老機構有市場營銷計劃嗎？

養老機構的運營抓住了市場機遇了嗎？

2)市場研究

養老機構是否界定清楚其目標市場？

有無對目標市場做進一步的細化？

養老機構了解客戶的願望和需求嗎？

養老機構是否清楚市場對其服務的反應？

養老機構是否已經充分發揮了市場潛力？

養老機構是否一直在做競爭分析？

3)定價

價格與目前行業的實際水平一致嗎？

養老機構的定價策略是根據養老機構的成本結構嗎？

養老機構是否在做價格靈敏度研究？

4)廣告和公共關係

養老機構是否按可衡量的結果選擇媒介？

養老機構所做的廣告前後一致嗎？

按照養老機構的運營水平及期望增長計劃，廣告預算合理嗎？

5)客戶服務

客戶服務優先嗎？

在服務於客戶需求和理想的運營策略之間是否達到了合理的平衡？

6)業務管理

養老機構對業務人員是否按他們的職責給予了適當的指導？

養老機構是否確立了有個人特色的績效目標？

養老機構有提供適當的後勤支持嗎？

服務人員有經過系統的培訓嗎？

7)個人能力情況

養老機構的業務人員是否理解機構策略是什麼？

個人風格是否影響機構策略？

二、養老機構實務運作

1)養老機構選址

養老機構的位置是否合適？

2)養老機構業務成長

是否已經達到養老機構設定的人數和利潤目標？

3)採購計劃

是否選用了聲譽好且有競爭力的供貨商？

是否有採購計劃？

4)庫存控制

養老機構的耗材庫存周轉情況是否清楚？

對於周轉慢的存貨是否加以控制？

是否已經制定合理的再訂貨策略？

5)平準化與標準化

對每項服務工作應佔用多長時間養老機構是否有訂立和控制？

養老機構是否有建立基於時間管理的快速反應機制？

6)質量控制

是否有一個有效適當的質量控制和質量保證系統？

養老機構是否有制定質量政策？質量計劃？

對於可能影響產品質量的關鍵因素是否進行量化控制?

是否有設定質量接受標準（AQL）?

對於養老機構從事質量管理的人員是否進行培訓和資格認定？

養老機構是否有定期對質量系統進行審查？

7)保險

養老機構是否每年都有保第三責任險？

每年都有做保險方面評審嗎？

8)財務與會計

養老機構是否有每月盈虧核算？

養老機構有年度財務報告嗎？

9)預算

養老機構使用現金流量有預算嗎？

是否有運用月度偏差分析？

是否有設定設備(輔具)購買的預算？

10)成本控制

養老機構對各項成本都有管理控制嗎？

對於高成本項目是否有做特別處理？

是否有運用預算作為初步成本控制的工具？

11)與銀行的交往

養老機構同主要的業務銀行關係是否融洽、友好？

養老機構同一家還是幾家銀行交往？

12)資金成本

養老機構對資金成本和利潤率是否有做過比較？

利息率和借款條件是否適當？

13)財務分析工具：養老機構是否了解並運用：

※ 收支平衡分析？

※ 現金流量推算分析？

※ 月度盈虧分析（收入報表）？

※ 平衡表？

※ 比例分析？

※ 行業運行比例？

※ 稅務計劃？

14)人力資源招聘

是否按照最有效的資源搭配進行招聘？

是否從合格的申請者中選聘？

是否有保留合格申請人的檔案？

15)培訓

養老機構的僱員是否有按工作要求進行過系統的培訓？

是否有保留培訓記錄？

16)激勵制度

養老機構是否建立對員工的激勵制度？

養老機構是否有自己的福祉文化和共享價值觀？

員工對自己的工作是否表現出興趣？是否有全力以赴地投入？

17)政策執行審核

養老機構的各項政策是否被有效地執行？是否達到預期的結果？

是否有按期進行管理評審？

18)溝通

員工是否了解或參與決策？

員工是否清楚自己的目標？

養老機構是否為員工創造提升和發展的機會？

三、行政管理

1)記錄數據的保管

如有需要，是否很容易找到過去時間的記錄或數據？

記錄數據是否至少保留到規定的期限？

2)問題的解決

是否有未解決的問題？

3)決策

有決策程序嗎？

4)領導

養老機構是否有足夠合格的專業管理者？

5)培養接班人

養老機構是否有職務代理人制度？

6)政府法規

養老機構對可能影響業務的當地或國家法規是否清楚？並制定有相應的因應政策？

7)同專業人員合作

養老機構是否有聘用社工師、營養師、康復師、職能治療士或特約醫師等？

四、其他

表中為「否」的任何項目都必須引起注意，因為它們標明養老機構的運營弱點；對於「是」的項目至少是夠標準的，但仍需改進。永遠記住發揮優勢，克服弱點。

ID : NJ-APLID

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