商圈地推看似簡單卻暗藏玄機,你做透了嗎?

有人會問,互聯網時代還要派傳單,會不會過時?答案是一定不會!因為派傳單是一種直接拉動消費者消費,但成本卻最低的方式。連麥當勞,肯德基都餐廳都在做商圈滲透地推——派發DM,你有做嗎?做對了嗎?做透了嗎?

  • 案例1 無孔不入的麥當勞傳單

我家小區對面有一間麥當勞,有天我們回家打開門,發現地下有一張麥當勞宣傳外賣的傳單,號稱電話訂餐半小時送到家。傳單上不僅有簡單易明的操作方式,還有首次訂單優惠的活動說明,結果我8歲的兒子拿著傳單就徹底成為麥當勞外賣的小粉絲,偶爾早餐和宵夜都主動打電話到麥當勞訂餐,訂餐操作過程比身為父母的我們更加熟練。可以這樣說,如果麥當勞沒有將這張傳單派到家裡來,那麼根本不可能發展我兒子這個小粉絲。

  • 案例2 炫酷的傳單和有吸引力的小活動

2008年時,我操盤廣州綠茵閣連鎖西餐廳,當時在廣州西湖路的光明廣場二樓開了一間以飛機為主題的分店,裝修非常高「逼格」:餐廳空間的布置模擬飛機艙結構,以飛機的零件作裝飾,在門口放上一個大大的螺旋漿吸引關注。但由於商場較新,人流非常少。怎麼辦呢?我們當時就設計了螺旋槳造型的傳單,憑傳單免費品嘗一壺花果茶。在傳單上,我們突出了餐廳的環境優勢,使附近固定客戶知道身邊開了一間非常高「逼格」的綠茵閣,喚起大家來體驗的慾望。那時候我們把5萬傳單派到附近固定客戶後,傳單回收率達到70%,創下歷史最高,光明廣場店一個月內衝到120多萬營業額!

連鎖實體店到底該如何提升營業額?簡單歸納:開源節流,提升盈利能力。也就是說,用最少的成本換取最大的利潤。肯德基、麥當勞的店長選擇的是傳統方式——商圈滲透地推(派發傳單),其專業操作方式、流程透徹 流暢,值得所有連鎖實體店借鑒。

在激烈的市場競爭中,連鎖企業只有投資的每間分店都在贏利,連鎖性投資回報才健康,才能持續健康經營,而實體分店要達到贏利需要兩個條件:

第一,40%的老闆頭腦風暴+總部的支持,即老闆針對商業模式進行設計並打造升級,再加上總部在研發、市場營銷、培訓、督導等各方面對實體店的支撐;

第二,60%的店長經營能力,這包括單店行銷方法和商圈滲透地推的完成。

有人會問,互聯網時代還要派傳單,會不會過時?答案是一定不會!因為派傳單是一種直接拉動消費者消費,但成本卻最低的方式,雖然很傳統,但非常有效,就連麥當勞,肯德基都是這樣做!

這裡我分享一個數據:麥當勞派傳單的回收率為6.8%,也就是派100張回收不到7張,成功率貌似不高,但我們再算一下:每張傳單成本為0.2元,就算數量達100張,成本才20元,而帶來7個客單價為30元的客戶,也就是210元的營業額,這樣的投資回報非常划算。因此不管未來怎樣發展,派傳單不會過時。

所以,今天我們就來重點探討:

如何做商圈滲透地推,如何派傳單(優惠券)?

1. 目的:提高單店來客數

我們必須要清楚做地推的目的,根據公式

店鋪的營業額=來客數×客單價

來看,來客數對營業額有直接影響,需要主動出擊拉動客戶進店體驗消費,增加單店來客數,才能準確提高店鋪的營業額。

2. 對象:符合就近原則的人群

一般來說,由於受到交通和時間的限制,消費者會選擇就近消費。因此,實體店在考慮如何提高固定客戶來店的數量時,應該從自己出發,而不是競爭對手。

我們必須搞清楚一個概念:什麼是固定客戶?

固定客戶就是每天生活、工作、學習超過8小時都在實體店半徑範圍3公里內的客戶,也就是說實體店附近的住宅小區、公司、企事業單位、學校等都為主要目標商圈,居民、白領、學生、老師為主要目標人群。

3. 具體的方式步驟三步走:派怎樣的傳單?派給誰?怎麼派?

①設計怎樣的傳單?

傳單設計必須要用SWOT分析法找到自己店鋪的優勢,是環境?產品?還是服務?然後突出自身與競爭對手的優勢差異化。

應選擇大量的精美圖片而少用文字表現,以3秒內吸引到客戶為目標。並且傳單必須設計優惠項目,可以用免費體驗產品的活動,也可以用優惠產品模式來吸引客戶,讓其拿著傳單進店消費。以上內容缺一不可,否則影響傳單回收率。

②傳單具體派給誰?

派給實體店3公里內的固定客戶。

例如小區必須滲透進去,把傳單從每家的門縫塞進去。因為我們在路上派傳單給客人,很多人都不接受。只有從門縫內塞進去,打開門一定看到,可以說到達率100%,單位和公司、學校也是通過關係派到每個人手上。

大家或許會說上面提到的目標都不允許派傳單,這是事實,但什麼是滲透?就是無縫不入,員工派傳單被小區保安抓了不會被犯罪,只要把員工領回來再討論如何派到家裡不被抓到。各位記住:做商圈滲透地推,一定是一分耕耘半分收穫的!

③具體怎麼派傳單?

我們必須採用單個小區重複轟炸式的突破派發方式,也就是一個小區連續5天把同一張傳單派到同一個家庭,為什麼?因為家庭的客戶第一天在門縫地下收到傳單100%會扔掉,第二天再看到傳單80%被扔掉,第三天再看到同一張傳單或許被你的執著感動對你關注,從而產生來體驗的衝動,連續5天轟炸,更加徹底。

只要以上3個步驟全面到位,一定能提高傳單回收率,拉動更多客戶進店。

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