給客戶量完房做完效果圖和預算後,客戶不來怎麼辦?

河南-全屋定製-芳芳問我

雨哥,我是做定製行業的,剛入職兩個月,遇到最大問題是,給客戶量完房,出來效果圖給他做過預算後,他們覺得貴,也沒當面說出來,後期約他的時候,他說貴,再約他過來,他怎麼也不過來,怎麼辦?求方法

我回答:妹妹好

1、你在量房子的時候,我們需要掌握幾個重要信息:客戶買的房子,是高檔?中檔還是經濟適用房?客戶裝修要求?客戶開的是什麼車?客戶穿著?客戶品味?你不僅要看,還要多問幾個問題,如此,我們就知道客戶裝修檔次了,客戶需要經濟上性價比好的產品,你在預算上就要好好控制,價格貴了,客戶怎麼會給你下單呢?對於客戶有經濟實力的,你要做兩套方案,一套比較貴的,一套便宜的,請客戶做選擇!

2、量房子的時候,要多給客戶講故事,比如,我們的板材是什麼板材,我們的設計是什麼大牌的設計,我們加工的工藝是什麼頂級水平,我們的客戶群是本地頂級的……對,客戶是健忘的,你一定要反覆強調這幾個重要板塊,讓客戶知道我們的質量,服務,款式設計都是大牌的,他們用起來也臉面有光哦,比如,我們一定要強調,我們的客戶群,很多是大牌客戶,然後就開始報樓盤名了,從別墅到高檔公寓,一連串的說十幾個樓盤,呵呵,用高端客戶群幫我們樹立我們的品牌形象,這個是屢試不爽的好辦法哦,嗯,報樓盤的時候,一定要對著鏡子練習哦,

就像相聲里報菜名一樣:

蒸羊羔,蒸熊掌,蒸鹿尾兒,

燒花鴨,燒雛雞兒,燒子鵝

,鹵煮咸鴨,醬雞,臘肉,松花,小肚兒

,晾肉,香腸,什錦蘇盤,

熏雞,白肚兒,清蒸八寶豬,江米釀鴨子,

罐兒野雞,罐兒鵪鶉,

鹵什錦,鹵子鵝,鹵蝦 ……

有空去聽聽人家是怎麼報菜名的,你呢,報高端樓盤也要如此,一定要有氣勢哦,你不表現出大牌,客戶還以為我們是地出溜的品牌,那還不欺負我們啊,呵呵,這個世界上生意就兩種,店大欺客和客大欺店,對吧,我們就要大牌的包裝工作做好哦……

此外,你跟客戶的增值服務沒有做好,你去量房,就空手去啊,夏天不帶一瓶防蚊水嗎?新房裡,蚊子不少吧,你帶著去,大家都方便啊,走的時候,送給客戶,告訴他們:以後誰還來量房,您還可以用上……跟我們合作不合作無所謂,我們同行來量房量衣櫃,都行,但您別叫蚊子給咬了……瞧瞧這話說的,多大氣啊,潛台詞就是,我們不怕競爭,誰愛來都行,其實呢,我們是攔不住客戶請其他競品來量房報價的,但我們要做出這個姿態,客戶會認可我們這個態度的哦,好吧,你在這方面多想想辦法啦!

呵呵,我給你摘錄一個過去的回復,看看我給同學的做增值服務的策略,看完或許有所啟發哦:

716團隊有一個同學問:我是做木門創業的,但每次木門安裝完後,客戶總是挑毛病,總想扣點錢,因為安裝時間短,怎樣才能做好人情呢,讓客戶不再挑刺?

我的回復是:

按照目標細分法,我們把安裝服務分成兩個小板塊,第一個是誇獎板塊:

1、咱們實地測量門尺寸時,嘴巴要抹蜜啦,進門就誇獎客戶的房子戶型好,各種漂亮大氣,客戶又能幹,反正是往死里誇獎,叫客戶臉紅才好呢;

2、安裝木門前,更要不斷誇獎這門各種質量好啦,誇款式好,做工好,油漆好,門鎖好,合頁好,反正是各種誇獎,對了,還要使勁誇獎客戶有眼光。

這類誇獎對客戶的心理暗示作用很強,誇獎說多了,客戶會認為買到了物美價廉的好貨,喜上心頭,挑刺的慾望就淡化一些啦。

第二個是送禮板塊,在木門安裝好後,我們送客戶4件小禮品:

1、送一瓶傢具蠟或者碧麗珠,現場給門打一遍蠟,這叫漆面的現場保護,而且摸起來手感更好,顯得我們漆面更棒;

2、上淘寶,購買兒童防夾手「門夾」,有實際作用;

3、送一小壺機油,潤滑門鎖與合頁;

4、送幾張精美的福字貼紙,如果客戶還安裝了大門,則加送吉祥對聯;

5、如果客戶購買的是中高檔木門,還可以送 門墊。

送這些超過客戶預期的小禮品,既便宜,又有實用價值,那真是打瞌睡送來個軟枕頭——湊巧又順心,有點小驚喜哦。

前面我們使勁誇獎客戶的房子漂亮,木門款式好,性價比高,他的眼光獨到,後面又接連送出4件小禮品,可以說,客戶的精神與物質雙豐收啦,他還怎麼好意思挑刺、扣錢呢?

實踐證明,這位同學做好了上述幾招,客戶態度大為好轉,98%的客戶都能搞定,收尾款順暢很多啦。呵呵,只要我們掌握了三大思維模式,很容易找到完美的解決方案,只需要10秒,足矣,多一秒都不用哦。
推薦閱讀:

手把手教你如何量房

TAG:裝修量房 | 預算 | 客戶 |