如何成為一名好銷售？

為什麼選擇做銷售

銷售其實就是做生意，但我更喜歡用商人的字眼來包裝這份工作，有所為，有所不為，當然賺錢是重要的，如果像《讓子彈飛》中姜文說的那樣，能站著把錢賺了，就更好了。

每個人每天都在演戲，所以有人說：「人生如戲，全靠演技。」而銷售就應當是戲其中的佼佼者，而我恰好從小就喜歡電影，喜歡演戲，在我看來，銷售只是將每個人每天都在做的一件事情不斷強化，將待人接物的每一個細節融入自己的日常行為中，樹立自身的品牌。

再進一步，世界上所有的工作都會逐漸被機器所取代，只有一樣不會，那就是人與人的溝通與互信，銷售的過程其實是雙方信任建立的過程，而這些就是為什麼選擇做銷售的原因吧。

怎麼找到你的客戶

從產品售前轉向客戶銷售的時候，我也一直在問自己，究竟自己能不能勝任，有人這樣問過我：「你認為做銷售最重要的是什麼？」當時我的回答是「平衡」，平衡客戶需求與公司資源，平衡利益分配，平衡生活與工作。而他給我的答案是「勤奮」，當然答案未必統一，卻也道出了作為銷售必須具備的品質。那作為銷售，該如何找到你的客戶？其實這裡沒有秘密，你的客戶就在那裡，你所做的就是勤奮地找到他們，可以是電話，可以是實地拜訪，可以是郵件，如果你還要問從哪裡獲得電話號碼，我怎麼知道他在哪間辦公室，他的郵箱是多少？那我只能說，如果你想要找到，那麼你一定能找到。勤奮，確實就這麼簡單。

客戶憑什麼信任你

很多人說客戶關係是第一生產力，那麼客戶關係是如何建立的？這個問題換一句話來問可以是，作為銷售應該具備哪些技巧去建立和維繫客戶關係。

這時候很多人會將吃，喝，嫖，賭，抽作為銷售基本生存技能，沒有錯，這些手法涉及了人所面對的大部分物質享受，而通過這些手法拉近與客戶的距離是再正常不過的，但是我始終認為，客戶之所以信任一個銷售，絕不是因為這些。銷售真正的價值在於信用，而信用則是通過細節與具體的項目建立起來的，這裡的細節可以是守時，可以是遵守承諾，可以是在迎來送往，舉手投足間的小動作，關鍵是，用心了，讓客戶放心，既使有時候做不到，也一定提前告訴他。做事先做人，這是一樣的道理。

我們經常會遇到一些客戶，一見面就對你很熱情，那可能他對誰都很熱情，並且他深諳甲乙方的個中門道；有些人對你很冷漠，那他可能對誰都很冷漠，如果有一天他開始信任你，這種關係就變得牢不可催。我一直很感激這兩種人，因為他們讓我對人與事的分析看得比以往更透徹，我想，這是海外銷售比較難以體會的。

這裡真的有銷售機會嗎

既使你找到了客戶，也獲得了客戶的信任，但並不存在銷售機會，或者短期內沒有銷售機會，那就需要反思這一相當部分的時間和精力是否值得投入。因為作為銷售，公司不會給你太多的時間，市場也不會給你太多的時間，畢竟人需要數字先存活下去，然後再做後期項目的鋪墊，畢竟鋪墊往往永遠只是在鋪墊。

那怎麼判斷銷售機會是否真實，這就是銷售人員的進階技能，判斷力，通過了解預算，路標，客戶的準備度，不得不做的原因，來甄別短期與遠期的銷售機會，要知道這個時代的變化太快，我們需要務實地前行，先保證自己活下來，接著有盼頭，才可能活得好。不僅如此，銷售還需要判斷出對項目決策最關鍵的客戶關係鏈條，以及對應的利益群體，否則不但不會加分，一招出錯，滿盤皆輸。

如何贏單

按照邏輯推演，機會真的出現了，別忘了還有周圍數不盡的友商，那麼如何贏得項目。從6個維度說，用戶的評價可能包括1. 解決方案； 2. 工程交付能力；3. 售後維護能力；4. 商務（價格）；5. 合同條款，6. 品牌，還有最重要的一點，往往客戶不會明說，但作為乙方，誰都明白，並將它放在首位，客戶關係。但並不是每個人都可以，或者願意彼此建立關係，更不用說信任。而銷售的第三個技能，縱橫捭闔的協調能力，你不懂產品，有人懂；你不懂交付，有人懂；你不懂得報價，還會有人懂；甚至你沒有客戶關係，不要緊，只要你能找到有客戶關係的那個人，並讓他為你所用，那也就成功了，況且你不可能和每個項目，每個決策人都有關係；於是作為銷售，應該是發現銷售機會，讓正確的人在合適的時間去做恰當的事情，從而贏得項目，別忘了，如果能保證自己賺到錢那就最好，如果還是「站著賺到錢」，就更好了。

綜上所述，其實給出了作為銷售的一個基本品質，那就是勤奮。介紹了三項基本技能，待人接物，判斷力，協調能力。除此之外，如果你有著很深厚的行業背景，能給客戶帶去更多的價值，從專業角度上獲得客戶的尊敬，離贏單就不遠了，還差的那一點，叫運氣。再有就是，個人不可能戰勝趨勢，順勢而為，你可以獲利頗豐，逆勢而為，縱然天賦異稟，也難有豐收回報。我們不可能一輩子做銷售的崗位，但我們一輩子都是在扮演銷售的角色，豈能盡如人意，但求無愧於心，做你認為重要的事，用心去做，總會有所收穫。

頂尖的銷售需要搞定的就是需求和競爭，如果再細化一些

1. 預算，決策鏈，流程

2. 需求，產品與解決方案，風險

核心是人與人的信任建立