康永王：「空手套白狼」類營銷思維背後的秘密

05-08

一、三種人和一種關係

「空手套白狼」向來是一個人人都愛多看一眼的標題。就像大姑娘半遮半掩的秘密。

之前寫的文章里提到過這麼一個觀點，商業叢林，管你男女。商人眼裡，沒有呆萌二次元，一旦就崗，女人當男人用，男人當牲口用。

因為在這個叢林執掌人眼裡，只有三種人。掌握資源的人，配置這些資源的人，投資人。這些人只會相互發生一種關係——交換。

畢竟，商業的本質就是交換，從交換中獲取剩餘價值。

商業的繁榮就要依託大量的交換。萬達淘寶之所以能成巨頭，每天在其平台場地上發生的交換頻次是尤為多的。

空手套白狼更是一次精妙的交換。

二、那些精妙的交換

eg.1.把妹

你有了一個心儀的妹子。於是苦苦思考，想有朝一日尋個機會浪漫告白。

你找到了一個知名的連鎖花店，告訴他們你有一個告白計劃，需要999朵玫瑰。你沒有錢，可是能號召全校人圍觀，還有記者拍照上傳全網，轟動全市。

然後你轉身，分別到音響店和4S店說了同樣的想法。不同的是你表述知名連鎖花店已經答應贊助999朵玫瑰。

eg.2.吃火鍋

你打電話給A，讓他過來打火鍋。順便買點肥牛，就差肥牛了。

你打電話給B，讓他過來打火鍋。順便買點金針菇，就差金針菇了。

你打電話給C，讓他過來打火鍋。順便買點醬料，就差醬料了。

自己在家把水燒開，倒入一袋火鍋料，等著朋友敲門。

eg.3.老彼得給兒子結婚

老彼得問兒子，你丫要不要結婚。

兒子答，別管我。

老彼得又說，這個閨女是比爾蓋茨的千金。

兒子，要要要，切克鬧。

老彼得問比爾蓋茨，你丫要不要女婿。

比爾說，你揍凱，忙著呢。

老彼得又說，這個娃兒是花旗銀行的副總裁。

比爾，真滴么，可以考慮。

老彼得問花旗總裁，你丫要不要聘個副總裁。

花旗說，我們不缺啊。

老彼得又說，比爾蓋茨你曉得不嘍？這個娃兒是他的女婿。

花旗忙稱最近還真缺一個副總裁了呢。

eg.4.自造榜單

排名榜單、本地生活黃頁、高校迎新手冊，諸如此類，反此種種吧。

某日，你擬定了一個鐵嶺縣十大養豬最具潛力傑出青年榜單。

連夜趕緊把頒獎晚會流程做好。哦，還要設計個霸氣的樓狗。

歪？斯不斯電視台小李啊？告訴你們台長，我們頒獎晚會品牌商金主雲集，要來哦。

歪？斯不斯麻子飼料集團的王總啊？王總您可得蒞臨啊，全縣養豬名流都在呢。哦，對了，贊助的事你跟我助理說。

歪？斯不斯宇宙第一養豬廠的馬總啊？馬總，我們縣名流領導班子一致評選您為十大人物之首，一定一定要來哦。電視台，領導，各界名流都在呢。哦哦，贊助費的事您看著給就行啦，三五十萬意思一下啦。

歪？（此處繼續打，不停歇）

eg.5.凈賺1個億

1989年，中國經濟嚴重疲軟，大量庫存積壓。牟其中聲稱要「以貨易貨」，從蘇聯忽悠來四架「圖—154」客機，拿著飛機作抵押去銀行貸款，拿著貸款購買積壓的輕工產品，裝滿了８００節火車（其中第一趟列車全是暖瓶——又便宜又佔地方）。飛機到手後，租給四川航空公司，拿著航空公司的租金還貸款。牟其中此作大獲成功，一舉成名！（本段引自知乎@書生）

三、常見的被套思維

有人出手空手套白狼，就有人入套。入套的人通常意義上都存在有以下思維模式。

1、代理思維

當代理意味著前期不用投入。

做代理是一種看似穩妥的思維方式，左右兼顧。我們姑且稱它為代理思維。在某種程度上意味著不用太大投入，冒太大風險，又可以給自己機會意淫著各種驚喜回報。

北方人總體的代理思維還是比較嚴重的。一提到有什麼商機，立馬想到能不能自己做個代理。這一點很像在北方喝酒吹牛的條件反射。在酒桌上，一盡興，總有某些人就要大聲嚷嚷著他表舅的同學是公安局長。特驕傲。我指的是這兩種現象的反映很是趨同。

2、只看賊吃肉思維

沒有看到賊挨打。

大多數小白在網上隨便讀了一個故事，就信了。倘若是教人賺錢的故事，那更是服服帖帖，立刻想拜師學藝。我叫它只看賊吃肉思維。在不出兩段的故事描述里，主人公一轉身，就從村口搬磚的王二麻子，變成了坐擁香車美女的詹姆斯麻。傳奇的創富路總能吸引到烏泱烏泱一幫人加QQ。行啊，交學費吧，這是詹姆斯麻的標準回應，年費6800。

只看賊吃肉，沒見賊挨打呀。這點在炒股上尤為顯現。挨慣了中國股市的打擊，薦股大師們都精明極了。我見過一個大師，聲稱薦股必賺，不賺退你教的學費款。我在想，這與保你生男，生女退款，有什麼區別呢。

3、只聽他說思維

習慣聽人說了什麼，而沒有去思考一下他為什麼這麼跟你說。

我們從小就被種下了三道杠、流動紅旗、班級榮譽這些詞。導致長大了，後遺症開始發了。總會怯認為級別高的人，說出去的話就更有信服力一些。於是我們懶得去想他為什麼這麼說，而只是聽他說了什麼內容，說的內容對不對。

於是，總有人會在你耳邊說，兄弟，這是個機會，你一定要抓住。這個時候，你反倒要冷靜下來，思考一下，他為什麼這麼說。

四、真的是「空手」么

所謂的空手套白狼，並不是指赤條條空個手就去套狼了，白狼會咬掉你的小雞雞。空手代表缺少有形的價值交換物，套白狼得靠有無形的東東能吸引這隻狼。

無形的東東到底是什麼呢？我也無法具體物化說明白。不過，如果集齊了下面4項，成了四有青年，你就有了這種無形的東東。

要有手 —— 著手干，有行動的意願。
要有腿 —— 有勁頭，有行動的能力。
要有嘴 —— 敢於張口提出交換建議。
要有腦 —— 算好利益分配，先利他，再利己。

五、思維表達式

A想要達成B

B的達成需要C

C要XXX，A沒有XXX

D有XXX

那D要的是什麼？

我怎麼滿足他？

這樣就成了：
你想把妹。
妹子愛浪漫。
浪漫挺費錢。你沒花沒車沒助陣。

花店車店音響店有浪漫。
花店車店音響店要被宣傳。
那我承諾幫他們完成宣傳嘍。
這樣就成了：
你想吃火鍋。
火鍋要各種食材。
食材要買。我沒錢。
朋友們有錢。
朋友們要聚餐。

那我叫他們帶食材過來聚餐嘍。

設法滿足那個`能滿足你的需求的人`的需求，你的需求自然容易達成。

六、如何最終達成

抓住信息不對稱性，發現時間差和空間差，找准自己的切入點，發揮槓桿力，利用別人的錢。

化身中介角色

連接供需雙方。幫賣主找到買家，賺傭金。幫買主找到賣家，賺信息。

利用信息不對稱

投機倒把。山東的土豆倒賣到南方。南方的茶葉倒賣到北方。

利用閑置資源

比如，租下一套商鋪，變成格子鋪，分租出去。

比如，和商店老闆協商，早上時段門口空地租給我賣包子。

整合各種垂直資源

比如：猶太人這樣做生意。一個猶太人開了飯店生意火爆，另一個就開始在附近開旅館，另一個開超市，另一個開遊樂場。結果一條街火爆。

本節話題的最後，也許你能明白了幾個現象：

有人建兩個微信群。一個都是賣房小哥，一個都是買房客戶。進群標價100，隨時漲價。同理有，本地交友群、炒股群、投資交流群、攝影愛好者群……
有人到處買了很多PS教程，集合雲盤好幾T。對外保證你認真學完之後，走向人生巔峰。標價10元，到處賣。一本萬利。
有人做事勤快到處發名片。定外賣、住賓館、找貨車聲稱找他都可以，絕對比市面便宜。另一頭到處找商家簽協議，拿到協議價。後來的後來，它就變成了最大的分類信息網站。

拿前一段時間熱炒的話題來做結尾吧。

放羊的和砍柴的，對坐下來聊天，結果一天過去了，放羊的羊吃飽了，砍柴的啥也沒幹。

但是，最後，你可別忘了啊，這是野蠻人領地——砍柴的手裡有刀！

「空手套白狼」類營銷思維背後有秘密嗎？

可能有，不過：

He broke the chicken-egg stalemate by leveraging Other Peoples Money and made the deal success. So, he deserved the money he made.

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