用腦做管理 | 影響力：特洛伊木馬中的自我

編者按：自2015年12月30日，《用腦做管理》欄目第一期視頻播出以來，大家反響熱烈，好評不斷，同時有些觀眾反映有時候不方便觀看，所以小編特意整理了圖文詳版，方便大家隨時查閱。

以下是2016-03-02期 主要內容

用腦做管理，領導心思維。大家好，我是張紅川。

在今天，我想來跟大家分享一個比較有趣的話題，在過去的幾期裡面，我們實際上是從領導者他們兩種不同的思維模式跟大家解讀了分析思維和人際思維。在前面幾集中跟大家講到了人際思維的一些表現，比如說我們講到了它的一個核心就是我們共情的能力，而當我們使用人際思維的時候，會去發現自己的意義，而這個意義會進一步地影響我們身邊的人。所以說在今天這一集裡面，我們希望進一步跟大家分享的一個話題就是：我們如何才可以影響別人？

可能大家都知道，美國三十年代的一位總統，名字叫做羅斯福。他的一句名言叫做「如果不當總統，那麼就去當一位廣告人。」

實際上這並不是羅斯福總統的原話，他的原話是：「如果說我的生命可以重來一次的話，我會選擇去從事廣告業。」為什麼呢?是因為他認識到，我們想要影響別人，可能廣告是一個非常重要的途徑。

實際上不管是總統或者是廣告人，他們的一個最主要的職責或者說最主要的能力，就是去影響人。實際上有人曾經說到過，如何來對領導者下定義呢？那麼他們就會說：「領導就是影響人做事的人。」但是實際上我們經常會發現，這樣的定義非常地清楚，但是實際上它卻很難去操作。

因為我們發現，影響一個人有的時候是挺難的，比如說我們養育一個孩子，想讓孩子聽我們的話，我覺得這是一件非常非常難做到的事情，往往我們說東，孩子就會向西。而事實上在今天很多企業中間，大家不斷會有的一個抱怨就是，隨著80後或者90後開始進入到企業中。大家會覺得他們特別地難管，那麼在這樣的一種環境中，我們的領導者應該如何來影響人呢？

在我們開始真正地進入影響力這個話題之前，先跟大家講幾個小小的案例，我們來探討一下在影響力的背後到底是些什麼東西？

第一個案例，我想跟大家舉好萊塢的電影，大家可能發現好萊塢的電影很雷同，似乎不管是什麼類型，不管是動畫片、或者是槍戰片，或者是公路片、或者西部片，好像他們都會遵循著一個共同的結構。

事實上，在2008年美國，他們曾經評選過一百部影響最大的電影。在這一百部電影中，有超過95%的電影，最後都發現遵循著一個共同的敘事結構。這個共同的敘事結構，1985年曾經有一位編劇對它作出一個總結，把它稱之為叫做「千面英雄」，什麼意思呢？

他發現幾乎所有的好萊塢的電影都在講同一個故事，是講一個凡人或者說一個普通人，他生活在我們一個平凡的世界中，突然之間，會有一個呼召，要讓他出去進行一段奇幻的經歷，一開始他可能會拒絕。但是當他最終踏上這個旅程的時候，這個旅程會向他開始展開各種各樣的考驗，他會經歷一系列的試驗，最終他會去迎戰最終的一個對手。或者說我們往往把他稱之為大魔王，當他戰勝了這樣的一個最終的對手之後，他會拿到自己的獎賞。然後又回到平凡的世界中，這樣的一個故事的敘事結構，被稱之為千面英雄。

實際上我們會發現，在好萊塢的電影中，這樣的情況屢見不鮮，比如說動畫片裡面的《獅子王》、科幻片裡面的《黑客帝國》，包括我們近幾年的一些大片中間的《阿凡達》，或者說包括一些公路片甚至一些紀錄片，他們都會遵循這樣的一個敘事結構，但是最關鍵的一個問題是，這樣的一個敘事結構是誰發現的呢？

很多時候當我們遵循這樣的一個敘事結構，我們會發現，它實際上是由美國的一個神話學家叫做約瑟夫·坎貝爾所指出來的，但是這樣的一個敘事結構，最初是來自於我們的一個心理學家，他的名字叫做卡爾·榮格。這是我們所舉的第一個例子，你會發現在影響力的背後潛藏著的是心理學。

第二個例子，我想跟大家舉一個政治中間的，2008年奧巴馬當選為美國的新一任的總統，但是他與前面的幾任總統都不一樣的是，奧巴馬在這一次總統競選中，他是完完全全從一個默默無聞的參議員開始，他打敗了黨內的所有對手，同時也幾乎是不費吹灰之力地擊敗了與他同時參加這個競選的一個對手。

但是在奧巴馬的競選的過程中，他們會發現奧巴馬的一個最大的一個特點在於他特別能夠激起普通人對他的支持，在他所有的競選經費中，大量的經費實際上是來自於小額的捐款，也就是私人的小額捐款，而不是那些大的政治金主的捐款，這個是如何實現的呢？

結果，當我們再進一步地追尋他，才發現奧巴馬在自己的競選的一開始，他會組織一批的學者，這些學者組成一個智囊團，然後為奧巴馬總統來提供這個競選，如何去影響人？如何能夠進一步地去鼓動人來支持奧巴馬？他們做出了大量判斷，而在這個智囊團裡面，有將近四分之三的學者，都是具有心理學背景。所以我們給大家舉到的兩個例子，告訴大家不管是在娛樂業，比如我們說的電影，或者是在政治的選舉中，我們想要影響人，實際上我們都需要去追尋這個影響力背後的東西，這就是我們所說的心理學。甚至於說這就是我們今天希望跟大家討論的認知神經科學的一些東西。

那麼談到這一點，我想先跟大家談幾個研究，我們試圖來探討一下，我們為什麼會被別人所影響？在加州大學洛杉磯分校，有這樣的一個實驗室，他們一直在致力於研究我們為什麼會被別人影響？在其中的一個研究裡面，他們就採用了這樣的一種研究設計，因為洛杉磯是一個非常乾燥的地方，在這樣的情況下，我們實際上是需要使用防晒霜，但是一般的美國人，實際上是很少會使用防晒霜的，他們就準備了一些防晒霜的廣告，然後去徵集了一些實驗者，讓他們來觀看這些廣告，最後來決定說你要不要使用這樣的一個防晒霜，他們主要是遵循了這些實驗者兩方面的表現：

第一種情況，讓他們看完這些廣告之後，會問這些實驗者說：「你對於這個防晒霜，你們的這個興趣如何？你會不會在今後使用這個防晒霜？」

第二種情況，一個月之後，他們會再次去詢問這些實驗者，你們在過去的一個月中，你們使用防晒霜的一個情況是如何？他們發現這些實驗者當他們在觀看了這些廣告之後，他們的回答並不能夠預測以後會不會使用防晒霜，也就是說觀看了廣告之後的反應，對於將來是否會使用防晒霜，並沒有直接的聯繫。

但是他們在這裡面作出了一個非常有趣的事情，他們讓被試在觀看這個防晒霜的時候，同時掃描了他們的大腦，結果發現在大腦中間的一處區域，我們今天把它稱之為內側前額葉（就是我們兩眼之間，往這個顱骨所對著的大腦的這一塊區域），這一處區域的激活，能夠非常明確地告訴我們說，到底你是否會採用這個防晒霜，而不是我們自己主觀的回答。你會發現，這就是一個廣告的影響力。

那麼我再舉另外一個例子，可能大家會覺得更加地有趣，大家可能都知道催眠，催眠是我們今天所用的一個心理學裡面常見的一個影響人的技術。

經常會發現，當我們使用催眠的時候，可以改變一個人對於一件事情的態度，比如說我們可以用催眠幫助人戒煙，幫助人減肥等等等等。但是這個催眠的機制到底是什麼呢？為什麼我們會接受別人的一種影響呢？

那麼在一個實驗中，他們也是用了類似的一個辦法，大家知道在我們心理學中間有一種研究的方法，今天把它稱之為「Stroop」效應。

什麼叫做Stroop效應？我給大家看一些字，這些字都是用一些顏色寫的，比如說它有紅色的，也有藍色的，我們就可以用紅筆寫，也可以用藍筆寫，我們寫下來的字，它們都是一些顏色的名稱。比如說我可以用紅色的筆寫一個紅色，也可以用一支藍色的筆寫一個紅色。那麼我想問大家，你覺得如果要讓你去判斷這個字的顏色，你覺得哪一個判斷起來可能相對要困難一些呢？

毫無疑問就是當我們用藍色的筆寫紅色的字的時候，你會覺得你要去判斷這個字到底是不是藍色，你會受到這個字本身的意思的影響。但是如果說我們使用催眠的辦法，可以讓這個人他儘管看到了這個字，他卻不知道這個字的意思。這個是可以在我們的催眠中實現的，但是最關鍵的一個問題是這樣的一種現象是如何會實現呢？

當我們在掃描這些接受催眠的人的時候，最後會發現凡是他們發生了這樣的一種改變的時候，他們這個區域（就是我們所說的這個內側前額葉這一處區域）會被人所影響，那麼更重要的一個問題是在於剛才所探討的都是我們被影響，那麼如何才可以影響人呢？

這是從另外一個方面來探討影響力的問題，也有一個實驗探測了這樣的一個問題，他們給了一些人電視節目的策劃書，然後讓這些人去觀看這個策劃書，在觀看的同時，也去掃描他們的大腦。結果就會發現當我們在掃描他們大腦中間的時候，會發現他們同樣也是有一處區域激活，這一處區域就比我們剛才所說這個內側前額葉要略微地往上一些，可能往上大概兩個指頭這麼長的一個距離的位置。這一處區域的激活最終會決定，當這些人去向別人講的時候，能不能夠把這一個電視的策劃書講的特別有趣，能不能夠讓別人接受他們，我們就願意投資這樣的一個電視策劃書。

所以說大家會看到實際上影響和被影響，它們都是與我們的前額葉有關。但是，他們是由兩處不同的區域所主管，換言之來講，我們想要去影響人並且讓人被影響，我們就需要去同時照顧這兩個區域。但是我們剛才所講到的，只是科學研究的一個結果。我們並沒有明白說為什麼這兩處區域，它可以來導致我們可以影響人，並且一個人可以被我們所影響。

談到這裡我想跟大家去談另外的一個問題，就是這兩處區域它們到底負責的是什麼？它到底與我們的認知加工有什麼樣的一個關聯？事實上這兩處區域都與我們的自我有關係。大家要知道，尋找自我不僅是心理學的一個永恆任務，同時也是我們人類自身的一個重要訴求。

在希臘的德爾斐神廟，它上面就鐫刻著這樣的一處箴言，它的名字叫做認識你自己。早在幾千年以前，我們人類就已經有了這樣的一個慾望或者衝動，我們想要認識我們自己，但是什麼是我們的自我呢？

在最早的時候，我們的科學家曾經發明過很多很多不同的辦法，來幫助認識什麼叫做自我？我們如何才可以知道我是我？

比如說其中的一個辦法，就是採用一個鏡子測驗。我們可以用動物或者用我們的人來做都可以，用一面鏡子，放在一個動物的旁邊，然後在這個動物熟睡的時候，在它鼻子上用紅色的筆畫上一個紅點，然後等它睡醒了之後，我們就可以看這個動物在鏡子前面的表現。如果說這個動物不知道這個鏡子裡面的這樣一個物體是我，那麼它們就會伸手去摸鏡子裡面動物鼻子上的這個紅點，如果它知道這是我呢，它會反過來會去摸自己的鼻子。

這樣的一個測驗，實際上已經在很多不同種類的動物身上做過。他們發現大象，靈長類的動物能夠通過，以及海豚能夠通過，甚至於說在鳥類中間的烏鴉和喜鵲也能夠通過，但是最關鍵的一個問題是，這一個測驗它測查的是我們真的知道我是誰嗎？

早在很早之前，法國有一個哲學家叫笛卡爾，他曾經有一句名言「我思故我在」。換言之來講，不是說我看鏡子故我在，是什麼叫做我思故我在呢？這個問題如何來檢驗呢？

實際上對於這一個問題的檢驗，一直到我們真正採用認知神經科學的辦法，才能夠真正地明白。曾經有一些研究者，他們就採用了一個辦法，去考察我們到底如何才能夠知道我是誰？如何才可以去探測是不是說真的是你思故你在呢？

他們用的一個辦法很簡單，他們設計了一個任務，給你一些形容詞，在一種情況下，讓你去判斷這個形容詞跟一個名人的特點相像不相像；還有一種情況是讓你判斷這個形容詞是不是符合你自己，結果他們就發現與那個判斷名人的特徵相比，在判斷我是否符合這些特徵描述的時候，實際上我們所激活的就是剛才所說的我們會受到別人的影響的這個區域，就是我們所說的這一處區域內側前額葉。

但是有趣的是，並不是說當我們認識我是誰的時候，我們只激活了這一處區域，他們發現實際上青少年的一個反應模式跟成人是很不一樣的，我們知道青少年是剛剛從與父母相伴開始過渡到與同伴相伴，他們會更多地接受同伴的影響。因此青少年他們特別地關心自己在同伴心目中的形象，所以說當我們也用同樣的辦法去考察青少年的時候，結果就會發現，青少年在做這些判斷的時候，他們並沒有激活我們剛才所說的內側前額葉這一處區域。

激活的是什麼呢？是更往上的這一處區域，就是如何可以去影響人的這一處區域，這樣的一種現象被我們稱之為「反思自我評價」也就是說青少年真正關心的不是說，我認為我是誰。他們真正地關心的是，在別人的心目中我是誰，事實上並不僅僅只是青少年如此。

有很多的研究，包括我們國內的一些研究，都發現一些宗教徒，比如信仰佛教或信仰基督教，當他們在思考我是誰的時候，他們的反應模式會跟青少年非常地相像，他們並不是去考慮我是誰，而更多地會去考慮在別人的眼中我是誰。

因此從這樣的一個角度，思考我們為什麼會接受別人影響的時候，經常會用這樣的一個比喻，我們人的自我並不是一個封閉的世界，它實際上是一個四處漏風，完完全全允許外界的人對我們施加影響。曾經有一個比喻說，我們的人的自我，它實際上是一個特洛伊的木馬。

大家都知道特洛伊的木馬，就是說希臘和特洛伊，他們打仗打了十年相持不下。最後希臘人就想了一個辦法，留下一匹巨大的木馬，把他們的士兵藏在這個木馬中，特洛伊人看見希臘人撤兵之後很高興，就把這匹木馬拉回了自己的城裡，結果當天晚上希臘的士兵從這個木馬中出來征服了整個特洛伊城。

我們人為什麼會有自我，是因為需要別人影響我們。我們的自我是別人影響我們的一個通道。我們越是這麼去做，就越能夠建立我們的自我，而越是這麼去做，反過來我們恰恰就越能夠影響別人。

你會發現這是一個很奇妙的結論，我們之所以能夠影響人，首先是我們能夠被別人所影響。反思自我評價，實際上這樣的一個觀點，非常符合我們中國的傳統智慧在這方面的一些想法。

我們知道《詩經》它分成三個部分，風、雅、頌，《詩經》中間的大雅·文王這一篇裡面，有一句話叫做「永言配命，自求多福」，我們經常會誤以為說自求多福的意思是，你自己好好保護你自己吧，好好保佑你自己吧。

實際上什麼叫自求多福呢？中國儒家的一個導師孟子，我們尊稱他亞聖，孟子曾經在他的書裡面為這句話下過一個注釋，他說：「什麼叫做自求多福呢？」意思是我們有行事不得則反求諸己，其身正而天下歸之，是什麼意思呢？

我們自求的意思，就是反求諸己的意思，就是當我們在與別人交往遇到問題的時候，首先應該詢問我們自己，孟子有一個比喻，叫做「仁者如射」。

什麼意思呢？是說真正有仁義道德的人，就是我們所說的君子。他們就好像射箭的人一樣，射箭的時候，每一次當我們把箭射出去，沒有射中目標的時候，你覺得是應該怪那個目標掛的位置不對呢？還是應該怪我們自己射箭的時候沒有瞄準呢？

當然是應該怪我們自己對不對？這就是我們所說的反求諸己。也就是心理學說的這樣的反思自我評價。你會發現我們越是採用反思自我評價，就越能夠成就自己的個人的完善。讓我們的自我變得更加地完善，當我們的自我變得更加地完善的時候，恰恰能夠反過來更強的去影響別人，當我們能夠做到這一點的時候，實際上我們就已經成長為了一個可以影響別人的人，可以影響別人做事的人。因為在這樣的情況下，我們就可以做到讓天下歸之，就可以真正成長為一個領導者。

一個領導者，不是說要通過發揮自己的一些能力，一些特點去影響別人，去試圖命令人、說服人。真正的一個領導者，當我們想要影響人，首先需要讓別人來影響我們。

孔子的一個學生曾參，他說曾參的一個特點，就在於他說：「吾每日三省吾身」，他省的是什麼，他說我為別人做策劃是不是用心了？與別人交往的時候，是不是做到誠實了？每天學到的東西，是不是真正地學到了？你會發現，他更多考慮的都是在與別人社會交往的過程中間，有沒有做到自己的原則。

還是這樣我們越是運用反思自我評價，就越能夠完善我們自己，我們就可以反過來更好地去影響人。當我們能夠更好地影響人的時候，就能夠真正地成長為一名領導者。

好的，咱們這一期的節目就到這裡，謝謝大家，我是張紅川，咱們下期再見。

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