孫子不僅寫兵法，求職談判也不差（上）

從我輔導學員談判開始，總會遇到求職談判，面試談判這類的求助諮詢。這類談判應該是普通人遇到最多的幾類談判之一。求職這件事從本質上來說，是關於生存的大事，它不僅關乎你的當下，更關乎你的未來。

今天我就借著孫子（孫武）的故事，給大家簡單介紹一下，如何進行求職談判。

孫子武者，齊人也。以《兵法》見於吳王闔廬。闔廬曰：「子之十三篇，吾盡觀之矣，可以小試勒兵呼？對曰「可。」闔廬曰：「可試以婦人乎？」曰：「可。」於是許之，出宮中美女，得百八十人。

孫子分為二隊，以王之寵姬二人各為隊長，皆令持戟。令之曰：「汝知而心與左右手、背乎？」婦人曰：「知之。」孫子曰：「前，則視心；左，視左手；右，視右手；後，即視背。」婦人曰：「諾。」約束既布，乃設鈇鉞，即三令五申之。於是鼓之右，婦人大笑。孫子曰：「約束不明，申令不熟，將之罪也。」復三令五申而鼓之左，婦人復大笑。孫子曰：「約束不明，申令不熟，將之罪也；既已明而不如法者，吏士之罪也。」乃欲斬左右隊長。

吳王從台上觀，見且斬愛姬，大駭，趣使使下令曰：「寡人已知將軍能用兵矣。寡人非此二姬，食不甘味，願勿斬也。」孫子曰：「臣既已受命為將，將在軍，君命有所不受。」遂斬隊長二人以徇。用其次為隊長。於是復鼓之。婦人左右前後跪起皆中規矩繩墨，無敢出聲。

於是孫子使使報王曰：「兵既整齊，王可試下觀之，唯王所欲用之，雖赴水火猶可也。」吳王曰：「將軍罷休就舍，寡人不願下觀。」孫子曰：「王徒好其言，不能用其實。」於是闔廬知孫子能用兵，卒以為將。西破楚，入郢，北威齊、晉，顯名諸候，孫子與有力焉。

求職談判能談好就靠兩點，一是搞懂你自己，二是摸清老闆的底，今天的上篇給大家講講如何搞懂你自己，下一次的下篇再講如何摸清老闆的底。

01

搞懂你的求職目標

求職的目標，無非三點，曰求財，曰長（Zhang）才，曰找台。

求財，就是求職的目標是獲得好的收入；

長才，就是求職的目標是得到職業技能的提升；

找台，就是求職的目標是獲得展示才華的平台，追求更多的成就感。

求職談判的第一件事，就是先搞懂自己追求的是什麼，是財，才，還是台。

只有明確目標，才能制定策略，否則你就會像不知道目的地的船，往哪個方向都是逆風。

孫武的求職目標很明顯是「找台」，他需要吳國主將這個職位來展示自己的軍事才能。

所以，他的策略就是要通過「實戰」來秀一秀自己的實力。

如果孫武要做的是不用帶兵的謀臣，那他就沒有必要大費周折的操練一群宮女。

所以，你的求職談判能不能談好，首先就取決於你目標是否明確。

很多人之所以沒有談好，就是沒有想清楚就盲目上陣，導致後面屢出昏招。

02

搞懂你的談判預算

想清楚你要付出的東西，也就是你的談判預算。

俗話說，只看見賊吃肉，沒看見賊挨打。

做賊能吃得上肉，也要能挨得了打，挨打就是做賊的「談判預算」，是做賊以後，打算付出的東西。

你的求職目標是求財也好，找台也罷，這都是你想得到的，而世界的能量是守恆的，你有得到，就會有付出。

把你為了要實現目標，準備付出的東西想清楚，是你接下來要做的。

吳王在面試孫武時，問他，你的兵法可以試試嗎？

孫武說，可以。

吳王說，可以用女人試試嗎？

孫武說，可以。

孫武當時說話時，心裡一定是波濤洶湧的。

在春秋時代，女人的社會地位非常低下，在軍中出現女人被視為「不吉利」，這個禁忌一直延續，後世在蜀漢對壘時，諸葛亮曾送過女人衣服給司馬懿，以期靠這種「侮辱」激怒司馬懿出戰。

而吳王要求孫武操練女人試驗兵法，可以說，是對孫武的極大侮辱，作為一個已經靠《孫子兵法十三篇》揚名各國的兵家大師，他完全可以怒斥吳王，像後世的孟子孟老師對梁惠王那樣。

但孫武沒有，他忍了，要知道在春秋戰國時代，一個士人對於名譽的重視是遠高於生命的。

但孫武為了他的求職目標，可以付出自己的聲譽，這就是孫武來面見吳王之前做好的「談判預算」。

如果孫武沒有做好心理準備，因為受不了侮辱，放棄了這次「實戰秀」，那他也就放棄了成為吳國主將的機會。

所以，沒有所謂「活少錢多離家近」的完美工作，你總要放棄點什麼，關鍵是，放棄什麼是你決定的，是你要提前想清楚的「談判預算」。

03

搞懂你的談判優勢

每場談判都是雙方優勢籌碼的一次碰撞，佔據主動權的永遠是優勢更明顯的那一方。

在求職談判前，你要想清楚你的優勢到底在哪裡，然後，要想方設法把優勢展示出來，該秀肌肉的時候，就要大膽秀出來。

吳王看到孫武后，就告訴孫武說，我看過你的兵法十三篇，寫的不錯。

可見，孫武在面見吳王前，就把自己的《孫子兵法》托伍子胥呈送給了吳王。

孫武知道他最大的優勢就是這本兵法，靠著這本兵法，他不僅打動了吳王，還打動了他身後的許多人。

吳王也正因為孫武的這本兵法，決定見一見他。

在求職談判中，談判雙方完全是基於彼此利益可滿足的前提才會坐到一起，所以，快速的向對方亮出自己的優勢，不僅可以讓談判從表層得以向縱深層前進，同時也有利於佔據談判制高點（可參見我之前的文章：看《紅海行動》學控制溝通制高點），而讓談判的走勢更有利於己方。

孫武在練兵開始後，對不聽「三令五申」的兩個吳王寵姬施以斬殺立威，讓吳王大為震驚之餘，也贏得了對這次練兵的主動權。

孫武通過這次練兵，向吳王證明了自己有殺伐決斷之心，有指揮調度之才，讓吳王認可了自己。

一般來說，求職談判的時間都不會太長，你沒有辦法通過更多的機會來展示自己，只有提前準備，搞清楚自己最大的優勢在哪裡，通過何種方式可以展示出來，才能最大限度的給自己爭取利益。

孫武殺姬立威的故事之所以流傳甚廣，更多的是他敢於殺掉吳王寵姬的行為，讓人記住了他的膽色，但對於「殺人」這個方法，孫武絕不可能是臨時起意，要知道搞定吳王，用一般的方法在大概率上是行不通的，也沒法快速展示自己的優勢。

孫武托伍子胥推薦自己給吳王這麼多次才得到的機會，他一定是做了充足的準備。

至於如果找到自己的優勢，大家可以看看我往期的文章，裡面有更詳細的講解。

總結一下，求職談判的關鍵是兩點，一是搞清你自己，二是摸清老闆的底。

搞清你自己在於搞清楚三點，第一是求職目標，第二是談判預算，第三是自己的優勢。

下一篇，我們會講一講如何摸清老闆的底。

搞定高難度談話，做舌尖上的贏家，我們下次繼續。