三星手機為什麼又丟了印度市場？

05-07

根據多家研究機構的數據顯示，2017年第四季度，小米手機在印度的市場份額已經超越三星，成為第一，這也終結了三星在印度智能手機市場連續6年的霸主地位。還有行業人士認為，雖然三星仍然是全球最大的智能手機廠商之一，但在中國和印度市場，三星手機的份額和影響力將繼續下滑。

在本世紀初，三星進入印度市場。剛開始只是按部就班地發展。大約2012年左右，三星手機抓住了諾基亞倒台留下的市場空當，一舉成為了印度手機市場的領導者。它還效仿諾基亞的戰略，重點關注線下分銷渠道。三星在線下業務投入大量資金，建立起專門負責與實體零售商對接的銷售隊伍。2014年三星在印度的手機零售商已經超過5萬家，銷售渠道有了先發優勢。然而這也成了三星日後的包袱。

2014年7月，小米在印度的首次發布會，在一個很小的場地里舉行，只有屈指可數的媒體參加，當時發布的機型是Mi3。小米同時把國內的一套打法搬到了印度，它同印度本土電商平台Flipkart合作，使用類似飢餓營銷的手段，低價出售智能手機，首銷幾秒鐘就一搶而空。

三星手機也意識到電商可能會衝擊線下銷售，但它並沒有進入電商。為了保護線下代理商的利益，三星公開聲明堅定支持線下渠道。聲明甚至認為，線上銷售只是一個季節性現象，根本不可能長期持續。看起來三星給代理商吃了一顆定心丸，但根本就是掩耳盜鈴。

一年之後，三星發現電商平台手機出貨量快速增長，自己不得不跟進拓展在線銷售渠道。而三星手機又一次按錯了琴鍵，迫於價格壓力，三星降低了在線手機售價。但是同貨不同價，線下代理商的利益受到損失，三星又給了線下銷售更多營銷和購買方式。雖然嘗試了各種辦法，三星線下產品的銷售仍舊舉步維艱。最終三星還是把重頭放在了線上，實際上就抵消了三星在線下取得的渠道優勢。

2015年起，OV大舉殺入印度手機市場，運用中國手機的成熟打法，迅速贏得了印度年輕用戶的心。

中國的手機製造商抓住了印度消費者的價格偏好，主推高清拍照、4G網路等高性價比手機。OPPO在印度市場的定位為拍照手機，而vivo的定位是拍照+音樂，與印度熱愛音樂舞蹈的個性相吻合。在線下渠道，OV給零售商提供更高的利潤，在零售店面大規模投放實體廣告。2016年vivo拿下了印度板球超級聯賽兩年的手機冠名權，2017年OPPO又拿下了印度國家板球隊5年的球衣贊助，這些做法迅速擴大了在印度大眾用戶心中的品牌知名度。

線上渠道，小米藉助本地網紅和資深水軍推廣產品。針對中低購買力人群，把中端市場作為重點，已經成為線上銷售的絕對主力。

三星手機擁有50多個產品線，但是並沒有在細分市場中佔到便宜。特別是在中低端市場，用戶更喜歡價格便宜、性能優秀的中國手機。

今年1月印度媒體報道，三星計劃推出一款線上高性價比手機，主要面向年輕市場，主打千元機，而這恰恰是小米等中國手機廠商的主力出貨價位段。三星在線上推出性價比手機，或許是為了對標小米，但能不能真正學到小米的精髓還值得觀察。讓人出乎意料的是，市場數據公布之後，三星官方竟然不予承認。三星認可的數據是，去年第四節度市場佔有率45%。不知道從哪來的這麼大底氣。

三星在印度的管理團隊也被認為存在風險，本地負責人對印度市場的重大決策根本沒有決策權。這個問題早年間在中國的外企身上也屢見不鮮。而小米的印度總裁馬努-庫馬爾，同時是小米的全球副總裁，小米能在印度快速擴張，庫馬爾功不可沒。其實庫馬爾並不是智能手機行業老江湖，但他卻跨界帶領小米突破平台期，實現了銷量的連續增長。管理團隊的區別也高下立見。

中國手機在印度市場的力量其實還沒有完全釋放，目前的市場格局並不是終點。畢竟他們在中國的表現有目共睹，中國和印度市場又十分相似。不論三星手機最應該想的不是糾結市場份額，而是如何對付狼群一樣的中國手機保住目前的份額，落後恐怕只是剛剛開始。