銷售高手養成系列十二：別拿產品說明書當作解決

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關於解決方案，我有這樣一個小故事，在曾經做過的諮詢案例當中，就遇到過這樣的一次，項目分析會。會上，該項目的項目經理向我們展示了該項目的解決方案，看完了他的解決方案，我有好幾個問題得不到解答。

第一，在方案中我看不到客戶為什麼要做這個項目客戶的痛點在哪裡？客戶需求是什麼？

第二，項目目前的進展情況如何，項目整個的實施計劃或者營銷計劃是什麼？

第三，該公司的產品，解決了哪些問題？是如何解決的？有沒有類似的案例？

我看到的更像是一個產品說明會。全篇都是在講產品的功能，產品的界面，產品的外形。

當我在項目經理髮言結束之後，提出我以上的三個問題的時候，項目經理居然回答不出來。我當時給他的建議就是，這一部分只能作為你解決方案的一小部分，你需要把客戶的需求，痛點，目前的狀況，你們的手段，人員，時間安排以及預算展現出來。這才能稱之為解決方案。

解決方案是站在客戶的角度解決問題，而不是站在公司的角度去推銷產品。位置站錯了，給出來的東西就會南轅北轍。解決方案解決方案，首先，要明確的是，你要解決的問題是什麼。然後才是，你的解決方法，手段，人力，物力，財力的消耗。沒有客戶思維，那麼解決方案永遠都像產品使用說明書。

接下來我們再來聊一個話題，銷售在解決方案的制定過程中，應該起到什麼樣的作用？很多銷售經理認為解決方案就是應該技術來做的，我銷售把需求提交給你就夠了，解決方案做出來不符合客戶的要求，就應該你技術來改，就應該你項目經理來做，和我銷售沒有關係。在這裡我要說的是解決方案，應該是銷售人員提交給客戶的，所以第一負責人應該是銷售，在你沒有把項目完成之前，銷售都是非常重要的跟客戶溝通的這樣一個角色。尤其是在客戶需求的這個板塊，銷售應該絕對的佔主導，沒有人比銷售，更了解客戶的需求，包括客戶自己，都不一定有銷售了解，更別說技術了。

最後我們來聊一聊解決方案的遞交，解決方案應該有三個版本，

第一個版本是最為詳盡的，文字版本，也是我們通常所說的word版，我得把裡邊應該把我們上面提到的所有的板塊都詳盡的描述，以方便用戶了解細節。

第二個版本講解版，這個版本，應該是銷售人員和項目經理共同來完成的，這個版本就是給客戶演示的時候用，這個版本裡邊不會有太多的文字的框架和思路應該非常的清楚。

第三個版本，是客戶相關人員遞送給，客戶領導審批或彙報的版本，這裡邊要把客戶管理層，所關心的問題，表現得非常清楚，比如說預算，工期，達到的效果。這個版本你甚至都應該列印出來裝訂幾份，帶給客戶。

好的解決方案是站在客戶的角度幫助客戶解決問題，不是產品的說明書。