3步找出「意向客戶」，銷冠電話邀約有訣竅！

新入職銷售熟悉了自家產品，緊接著就是邀約客戶到店。細心觀察不難發現，有些銷售電話里跟客戶聊了很多，邀約到店的卻寥寥無幾，而有些銷售三言兩語，客戶邀約成功率卻非常高，差距在哪呢？本篇文章根據電話邀約的4種客戶類型，提供3種提問方式，快速篩選精準客戶。

適用場景：新線索電話邀約。

電話邀約在整個銷售流程中至關重要，要求銷售人員能在短時間內找到意向客戶。邀約是否高效，非常考驗銷售人員精準提問能力。設計精準提問可以幫助銷售快速找出「意向客戶」。

設計精準提問，拒絕無效溝通

電話邀約常見客戶類型，按邀約結果可分為4類：直接掛掉、諮詢問價、意向客戶、直接下單。銷售人員要在短短1分鐘內，快速辨別客戶類型，找出「意向客戶」。

新線索邀約階段，直接掛掉和直接下單客戶這裡先不討論，重點講如何設計問題，從猶豫不決，互相比價階段的客戶中挖出「意向客戶」並邀請到店。分三步：

1、初步篩選意向客戶——請問您最近是有考慮買車對嗎？

X先生/女士您好，我是XX的銷售顧問，您最近在XX上看了一款寶馬5系，請問您最近是有考慮買車對嗎？

二手車行業客戶線索大多來自汽車類網站，客戶要麼有意願要麼對車感興趣。銷售人員明確電話邀約目的，可初步判斷意向客戶。問完後會得到兩種回答：

第一種就是直接掛掉。。。。

第二種回答：「對，有的。」或者「對對對，是的，有了解過。」可以進一步提問。

補充：如果用戶說到其他的事情，比如說：「你從哪裡看到我的號碼的呀？」銷售要簡短回答後快速帶到購車意向的話題上。

2、進一步確認客戶意向——您方便來店裡這邊看車嗎？

這一步非常重要，一般客戶買車，下決定前都會花費蠻長一段時間。買車前會事先做做功課，在網上看帖子逛論壇，了解七七八八後才會做決定。要求銷售在邀約階段無需花費太多時間陪客戶「逛」，而是通過提問快速篩選出「逛」完後的客戶。如：

我看您是北京號碼，您現在是在北京嗎？您方便來寧波這邊看車嗎？價格合適的話您是可以來這邊看車對嗎？

不管客戶問什麼，銷售人員快速處理後繼續問客戶「能否到店看車」，以此篩選優質客戶。如：

客戶：13年福特，多少錢？

銷售：價格啊，價格我還要幫您找找。。。王先生，如果款式價格都合適的話，您方便來這邊看車嗎？

客戶回答肯定的話，圍繞購車意向聊一些具體的車輛信息，備註後加微信儘快跟進。

如果客戶回答含糊的可以加個微信，關注一下客戶朋友圈，找找共同話題進一步跟進。

3、聊具體車輛信息

通過稍專業的車輛交易流程提問，看看客戶選購車輛處於什麼階段。如：

銷售：有個事情跟您確認一下，您在安徽，車子進入你們那裡要國幾的？（國3國4是指我們國家標準,即國標III和國標IV）

客戶：。。。。。。

聊的過程中，客戶對車輛信息、交易流程熟悉，說明到店看車的幾率非常高，銷售可以進一步明確邀請客戶到店時間。

銷售：那王先生，您什麼時候方便？這周六還是周末來店裡看看車好吧？

如果客戶回答肯定，恭喜你邁出二手車銷售的重要一步！

小結：

新手銷售一定要明確邀約目的，通過不斷練習「倒三角」式提問，在二手車行業就是要邀約客戶到店。邀約目的未達到之前盡量避免無關緊要的廢話。一層層篩選找出「意向客戶」，讓邀約更高效。。