【道叔答】互金公司該怎麼做智能投顧？

05-07

智能投顧似乎一直風頭很勁，儼然互聯網金融發展下半場的扛把子。道叔作為一個冷靜的互金行業從業者，一直也在悄悄地關注著這個勢頭（中年大叔式害羞~）

當然，智能投顧是大勢（或者大坑），道叔本想出一篇長文好好寫一寫，但近期一直比較忙沒有大段時間。正好最近有人問到了這個話題，權且藉此先寫上一部分，其他多的，日後再補。

問

道叔：

你好！

關於智能投顧的推廣，有些思路想請教於你。

因為智能投顧短期內用戶接受度會差一些，我們想借鑒電商的思路，先打造某品類基金的流量品類來拉新，主要的想法是借鑒電商的流量打法。（道叔註：後面寫了兩種方法，出於保護隱私的考慮，描述從略）

1、定義問題

你想問的問題，我是這麼理解的：目前你們的理財APP，想要發展智能投顧這個單項，並擴大這個項目的規模。

你關心的問題，其實不僅僅是推廣方式，因為如果是推廣的問題，那隻想著找好的渠道就夠了。事實上，我想你們關心的應該是這個項目全方位的運作——包括產品包裝模式、渠道策略、用戶運營策略、盈利策略的綜合體，最終，達成從這一個項目中賺錢的目標——無論是通過做大用戶規模賺風投的錢，還是提升費率賺投資人的錢。

為了實現這個目標，你們考慮了兩種方案，但感覺有不確定性。所以想跟我一起來探討一下。

2、定義目標

在這裡，需要進一步定義「做大智能投顧規模」的概念。做大可能有好幾種方向：

目標不同，手段差異很大。這個問題最好團隊內部要有共識，這樣能夠根據目標準確地制定策略，並給各個團隊定出合理的KPI。

3、市場格局

目前公募基金的市場格局，基本上是這麼個情況：

1）巨頭壟斷流量：天天基金、螞蟻聚寶這樣的巨頭壟斷頭部流量

2）舊產品老了：貨基同質化嚴重，無論是產品設計還是收益率，沒有顯著差別，用戶對於此類產品也已經有了疲勞感。硬要加收益，其實吸引來的用戶數不會太大，而且估計也不是智能投顧的目標用戶。貨基是怎麼回事，大家都懂得

3）新產品太嫩：國內智能投顧市場還未發育成熟，做得最大的摩羯智投，也不過是40億上下的規模，這還是在招行這麼優質的渠道導流下的結果

4、運作模式

在想運作模式之前，其實更重要的是基於市場格局的分析，找到屬於自己的利基市場。

前段時間美團的前COO干嘉偉，在復盤美團運營策略時，用的「SABCD」市場分層方法，可以好好參詳一下。對於你們目前的策略和公司結構我不甚了解，不能輕易給出整體策略，但你們共同進行深度的內部分析應該能夠很容易得出結論。

這裡我可以推薦一些運作模式供參考：

1）找到用戶聚集地，精準導入

比如，股票類社區或財經網站。這些用戶有很強的現金管理需求，也對權益類基金的風險和收益有認知，同樣是幾千萬這個數量級，從股票投資者中轉化，比從互金投資者中轉化，效果會好得多。當年東財從裡面掘了第一桶金，成就了今天的天天基金，那為什麼不嘗試一下掘出第二桶金呢？

除了東財之外，和訊、金融界、中金在線、證券之星，是否都可以試一試？

2）發展B端客戶，做大交易規模，同時等待市場機會來臨

美國淘金熱，賺得盆滿缽滿的是加州那些賣水的、開飯館的和開旅店的，因為不管你是不是挖到了金子，終歸都還是要吃喝拉撒睡的。

雖然智能投顧在國內的發展還很初級，但已經有了40家以上的公司和產品在競爭C端客戶了，說是紅海一點都不過分。而目前打法最聰明的，其實是盈米。在申請到基金代銷牌照的前提下，獨立研發系統，一頭接入大多數的基金公司，另一頭輸出給沒牌照或技術弱的互金公司，這才是妥妥的賺錢之道。

我想對其他公司也是一樣。可以考慮躲開紅海，去開拓一些機構或是企業客戶，通過貨基滿足他們的現金管理需求，通過權益類產品滿足他們的資金增值需求。去找到細分行業的龍頭、去三四線城市找這樣的企業，把管理資產規模做大，到時候再反攻個人市場，一點也不遲。當年91金融超市就是這樣的打法，簡單而有效。

5、最後，用一個小故事結尾

有一個在細分行業處於top3的金服公司，用不到兩年的時間，以遠超過行業平均水平的增速，在原來的業務體系中，長出了一個全新的金服公司。他們的產品boss是我一關係挺好的朋友，前段時間問我如果現在投入做智能投顧，有沒有搞頭。

快一個小時的電話溝通後，我給出的最終建議是：還是先別搞了。

眼下這個階段，選擇不做什麼，可能比選擇做什麼更加重要。

祝好運；）