成功跨界 | 潘珍玉談婚企經營管理心得

2017年7月，潘珍玉作為時裝品牌XUANPRIVE 33 的聯合創始人，與知名時裝設計師宣佐、時尚人士張麗在北京共同宣布品牌成立。

僅用3個月時間，她們帶領團隊高效、高品質地完成了品牌註冊、企業註冊、人員招聘、設計、樣衣打版、制樣、生產、選址、設計、搭建、發布等一系列工作。

10月27日，伴隨著一群時尚人一步一腳印，走上幾百米匯聚到遠離喧囂的孤獨圖書館，完成了它的首秀之作。

潘珍玉，成功的婚禮大咖，摩卡婚禮聯合創始人、被譽為「明星婚禮首席專家」 。

她為什麼要開始這段跨界的時尚之旅呢？

2017年12月中旬的一個午後，高參君帶著這個的問題，在摩卡婚禮總部與潘珍玉進行了一段訪談。

訪談中，她暢談了關於摩卡的未來以及婚禮行業品牌運營的心得。

一個品牌家族、一個時尚「她時代」的正式亮相源自2分鐘的決定

一次餐聚上，3位閨蜜相聊甚歡，一人提出「咱們做一個服裝品牌吧？」

大家彼此對視一下， 「好！」 不出2分鐘，

3位閨蜜的關係又了一個標籤：合伙人。

對於潘珍玉來說，這完全是計劃外的，但是因為喜歡，而且遇到了對的人（合伙人）。

首先，「我做服裝第一是喜歡，喜歡美的東西，做我自己喜歡的產品」，同時，想要做更多嘗試，嘗試不同的市場運營模式，想在不同的年齡做新的挑戰，從而實現自身的價值；

喜歡時尚和美的潘珍玉，曾到荷蘭庫寧藝術學院（Holland Kooning Art Institute）和英國皇家藝術學院（Royal

她認為婚禮與設計有關，也時尚屬性，也是時尚行業的一部分。「有設計感的時尚party，是婚禮人聚會該有的一種氛圍。」

她學習花藝、投資美容行業等與美和時尚有關的項目。通過涉入不同的領域，讓自己成為多元而立體的人，也希望向客戶傳達美的東西變得立體。

「我在婚禮行業已經幹了十幾年，而且還是喜歡並且會繼續做得更好。」

但是她說自己在做人生規劃的時候，婚禮行業並不是自己一生唯一的事業。

她希望讓女兒知道她：「不僅僅只是一個婚禮行業里的這樣一個人，她更時尚。」

「媽媽，這個感覺挺好的，但她們穿的這件衣服我不喜歡，那件衣服喜歡。」 她也鼓勵女兒為大人們設計衣服；

她鼓勵特別喜歡畫畫的女兒：我可以把你設計喜歡的美的東西呈現出來，作為你的某一個party的場景設計……

她想要給孩子一個可以創造美的一個過程，她自己也很享受這個過程。

第二點，實現經營多元化，就企業本身來說，綜合性經營是企業本身發展的必然趨勢，也可以降低經營風險。

她認為任何一個行業，多元化經營能降低企業的風險，如果一個企業經營太單一，並不一定是良性的，因為誰也不知道市場是怎麼變化的。

對於公司內部的員工來說，也多了一個跨界體驗、嘗試的可能。

摩卡品牌誕生於2007年，一步一腳印，每一步走得非常地穩和紮實。

由於市場定位準確，摩卡婚禮的業務增長奇高，僅2017年的業務增長率就比上年增長40%。

她計劃2018年開始，摩卡婚禮業務每年的增長率穩定地控制在10－15%。

她說：「摩卡的定位是小眾的高消費群體，我們要強化的是如何做好小眾的高消費群體的市場。」

她要 「做好自己的前提下不斷挑戰自己的極限，挑戰已認知的東西，並在挑戰的過程中應對市場的變化。」

關於品牌多元化，之於潘珍玉，成立於2012年的優悅婚禮就是一個成功的作品。

「優悅婚禮是和摩卡婚禮實行差異化的品牌，在業務層面上來說，優悅已經遠超摩卡很大一段距離。」

以北京市場為主的優悅婚禮業務連年呈增長態勢，2017年成功服務了約2000對的新人，預計明年將有更大的增長。

雖然，婚禮市場競爭非常激烈，壓力極大，但是，優悅的運營模式具備很強的複製性，並具有應對逐漸形成的全國競爭的局面的能力。

她們計劃在達到一定的業績規模後，參與北京以外地區市場的競爭。

「我會堅持把摩卡做得更好，做更多好產品、好作品。同時，做其他的東西，一方面是降低風險，另外一方面給自己更多的嘗試。」

潘珍玉談了3點多年經營的心得：

1、她認為中國婚禮行業到底未來能不能做得好，全都在於是否進行有效競爭。

90後甚至00後逐漸成為婚禮市場的消費主流群體，他們基本是接受現代教育的，他們一般情況下對自我需求比較高，比較自我、比較自由、比較隨性。

大多數接受過國外教育的人，他們可能會更希望自己的婚禮是自在的，輕鬆的，吃得好玩得好，所有人一塊玩，很有趣，這也是現在為什麼海外婚禮現在越來越多的一個事實。

面對市場的變化，必然要做出應對的策略，一方面提升服務和各方面能力；另外一方面降低所在行業的風險，甚至考慮運用其它的行業來支撐。

她經常跟員工講，必須有對行業危機的前瞻性，任何一個行業都有潛在的行業危機，

「如果這個行業真的出現危機話，最起碼我可以讓大家非常順利地過渡；但是如果這個行業沒有出現危機的話，我們始終不斷優化，會更好。」

「拼產品拼服務，我認為沒有問題。如果是同產品情況下，你拼價格，市場就亂了。」

當前，市場存在著嚴重的惡性競爭現象，只追求短期效益，硬將原本設計好、服務好的產品的單值拉低了，間接地影響行業本身利益，影響行業的良性發展。這也是行業的一個悲劇。

隨著新能源、新材料、新工藝的出現和普及，對技術規範、服務規範的要求越來越高，相應的原材料和人工成本必然呈上漲趨勢。

這也對婚禮行業，更延展到服務周邊供應鏈的規範要求上，比如財務規範、流程規範等。提出更高的要求。

2、提升設計能力和服務能力，提升材料標準化水平。

她希望大家不要忽略本身主要的盈利模式。她建議，

作為小微的婚企，要認清自己的核心競爭力，結合自己的優勢，根據不同階段，確立自己的產品及服務，

要麼做專，由於你的設計、你的搭建有著專項稀缺性；

要麼多元，你有多元化的服務和產品或者優勢的渠道資源，它們都可以支撐項目和業績，或者成為你的主要盈利模式。

潘珍玉在培訓中不斷地強調：「你到底想沒想好公司的盈利模式是什麼？你的客戶定位是在哪個層面的？」

「要想方設法做好主營業務，無論是做渠道還是做其他附加經營，讓利潤最大化。」

作為經營者，要跳出第一線，站在企業發展的宏觀面上看問題，考慮問題。

當你站在一線的時候，你可能就想著我如何把這個事兒做好，不會去想或者說沒有精力去想怎麼發展。

3、要訂計劃並且按部就班地完成它。

會議與事務填滿了作為經營者的潘珍玉每天的日程，

作為母親，陪伴孩子和健身也是她日程表中必不可少的內容：

帶孩子彈鋼琴、輔導數學、睡前帶孩子背英語單詞，而帶孩子做遊戲也是她每天必不可少的科目。

很多人甚至她的母親都擔心她太累了，團隊的夥伴們也說怎麼看不出她累的樣子，

她說：「我累！你們看不出來，是因為我正在享受這個過程，心情好！」

她對那些抱怨自己不幸福的人說：

「你不幸福的主要原因是沒有自己的目標，當你有了目標之後，這個過程即使再痛苦，你也是幸福的。因為你在朝這個方向走。」

回顧這一年，她發現超額完成了自己的計劃，比如：業績、案例翻新度、簽單量等等，「這個過程其實很痛苦，但是，完成之後的幸福感超高。」

第三點，為企業品牌的推廣拓展更大的空間。

她對高參君說，「其實早就在不斷地往外跨，做一些新的東西，目的就是想讓自己的業務包括自己所能接觸到的面變得更廣一點。」

婚禮本身是一個極小眾的行業，如果沒有結婚需求（或者，想投資抑或從事這個行業的人），永遠都不可能知道婚禮裡面到底是什麼。

「是否獲得市場認可，在行業裡面有什麼樣的價值，而這些必須由市場來認定。」她認為這才是行業品牌地真正體現。

即使你在婚禮行業內的品牌做得很好，仍然還是一個極其小眾的，只有結過婚的人，或者有結婚的需要的時候才找得到你，真正做到一個讓市場的消費者認知的品牌是非常難的。

她建議大家靜下心思考：如何經營和提升市場佔有量，並在這個基礎上把品牌推廣做得更好。

她把每一次新嘗試當作一次自我升級。她發現當自己跳出原有的框框後，之前的思路總是有很多可以優化的。

「當你換一種角度思考自己的經營模式的時候，你就會發現如果你不跳出來，永遠不知道這個市場到底有多大。」

「企業是一個有思想、有慾望的物體，歲月賦予它組織及觀念上的輪廓並將其隨時改變，這種感覺非常奇妙，而面對不確定性的焦慮和超越自我的挑戰，正是企業家生涯的一部分。」

——《騰訊傳》吳曉波

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