為什麼說談判桌和飯桌很像

05-07

約過工作飯局（指有目的性的飯局）的人都知道，對於組織一場飯局來說，最難的環節不是安排座次，不是點菜，不是調節飯局氣氛，不是安排after dinner，而是能把飯局的主角約到，更直白的說就是讓能辦事的這個人坐到飯桌上來。

為什麼？

因為對方答應「坐上桌」的這個行為就表達了他對於這次飯局主題和飯局其他人的不排斥。

也許這個飯局主角是顧忌中間人的面子，也許是他想摸摸這個事的底，總之，只要他能坐到飯桌上，這次飯局要解決的「待辦事項」就被解決了一半，因為來赴約就代表了飯局主角為這個事情打開了一扇門，哪怕最壞的結果是他最後把這扇門關上，但至少在這個過程中，我們可以通過這次開門關門看到了門裡面都有什麼，這對於以後解決這個「待辦事項」是一個很好的經驗累積。

很多朋友曾問過我說，談判最難的是什麼？

我想說，最難的和約人吃飯一樣，就是讓談判對手坐到談判桌上。

1930年到1933年間，國民黨對我黨蘇區進行了五次反革命圍剿，最終因王明等的左傾教條主義路線導致紅軍的第五次反圍剿不利，紅軍被迫開始長征，長徵到達陝北後，蔣介石仍然派兵不斷圍剿，直到1936年12月，我黨爭取到張學良的東北軍支持，張學良和楊虎城發動了「西安事變」後，迫於當時的情勢，蔣介石終於同意坐到了談判桌上，雙方議和，第二次國共合作達成。

1948年底1949年初，解放戰爭進入尾聲階段，蔣介石的百萬軍隊已經所剩無幾，在國內外情勢，以及國民黨內力量的壓力下，蔣介石開始考慮和我黨和談，停止內戰，可就在這個時候，毛主席親自起草的《將革命進行到底》作為新年獻詞通過新華社發表，毛主席明確表示「反對一切所謂的和平主張」，並表達了「共產黨要解放全中國，將革命進行到底」的決心。最終，蔣介石沒有邀請到毛主席坐到談判桌上。

這一正一反兩個案例，讓我們看到了讓對手做到談判桌上並不是一件容易的事情，如果你沒有實力，你們之間連談判都沒有機會。

所以，能讓談判對手坐下來和你開始談判，你就已經成功了一半，因為對方能和你來談就代表了你要麼能幫他，要麼能傷他，總之，你手裡有對方要的東西。

請大家記住，如果你想談判成功，你首先要想的是你手裡在「利」與「害」這兩個方向上有多少張牌，你要麼有能幫到對方的籌碼，要麼有能傷到對方的籌碼，否則別人為什麼要和你來談。

談判的精髓就在於「利害」二字，也就是我所提出的「談判五大基本功」之一——「優勢籌碼」，要想談判無往不利，就要在談判開始前儘可能多的積累優勢籌碼，而當你的優勢足夠大的時候，你將不再需要談判，而能真正做到孫子兵法中的至高境界——「不戰而屈人之兵」。