[4S店預算實力乾貨]新車利潤預算——賺不賺錢？全靠它了

上一篇文章，我們總結了新車銷量預測，並且細分到車型、渠道和月份。我們現在做新車銷售利潤預測。新車銷售利潤點主要有新車進銷差、廠家返利、精品、延保等，以及按揭、保險、上戶、會員俱樂部和二手車置換等代辦傭金。

一、新車票差

思路：當地各車型的上年上牌量->本店市場份額->明年增幅->明年銷量（細分展廳佔比、二網、大客戶）->單車均價（含稅15萬）->整車銷量->毛利率（細分票面）->毛利額

控制節點：市佔率、增減幅度（5%-10%）、展廳銷量佔比（60%）、車型票差毛利率

注意：

1、新車進銷差價是當前車市最大的窟窿，即使把廠家返利計算在內，也不一定能填補回來。

2、我們認真梳理最近3個月或半年各車型的進銷票差毛利，基於歷史數據和對新車型的預期，合理確定每個車型、每個月車型的毛利率。

二、廠家返利

思路：參照新車票差

控制節點：分車型單車返利金額、返利獲得率（95%）。

注意：

1、由於廠家商務政策和目標要遠遠延後我們的預算編製期，我們只能基於上年度商務政策和100%達成，初步預計廠家返利。

2、根據上年分車型單台車返利金額，分析上年返利獲取率，總結上年損失的返利金額和原因，併合理預估下年度返利單價，測算返利金額。

3、建議與票差分開預測，同時分開預測完後，這樣便於今後運營控制和返利管理。亦可將二者合併起平衡。

三、精品進銷差價

思路：各車型展廳銷量-〉加裝比-〉產品套餐銷量-〉高中低檔權重-〉精品收入-〉精品毛利率-〉精品毛利

控制節點：精品加裝率3%-5%（金額）或展廳零售加裝比90%（工單）、精品毛利率（35%）。

注意：

1、結合每個車型客戶群體和消費特點，從價格、產品特性、個性化等設置高中低三檔產品組合包（免費送的不計算在內），並灌輸升級概念，並測算每個產品包成本。

2、分車型、銷量、展廳銷量比、高中低檔加裝權重等因子，計算每個車型精品加裝收入和毛利，從而得出精品收入和毛利。

3、為加強精品運營控制，精品贈送不能簡單計入精品成本，應計入整車降價促銷。特殊情況除外。

四、新車保險

思路：展廳銷量->保險投保率->新保台次->單車投保額->新保投保額（商險和強制險分開）->返點率->保險收入-〉保險促銷成本-〉保險毛利。

控制節點：保險參保率（95%）、返點率（15%-40%不等）。

注意：

1、保險是打通售前與售後的重要戰略產品，幾乎以不計利潤的方式去推動保險業務。

2、同樣分車型、銷量、展廳銷量比和單車均價測算保險投保金額，基於歷史的保險公司比例和返利比例測算傭金收入，優先考慮投保比例高的公司和返利比例高的公司，但同時需要結合促銷支持力度和送投比例等。建議有2-3家保險公司做備選方案。

3、續保業務在售後預測。

五、金融按揭

思路：整車銷量->總滲透率->展廳銷量->展廳滲透率->消貸台次->消貸均價->消貸收入

控制節點：總滲透率35%或展廳滲透率60%、消貸均價（貸款額3%-5%）。

注意：

1、近些年來，主機廠加大了汽車消費金融支持力度，加之80、90後的消費觀念的轉變，金融滲透率大幅提升，且呈現三年聯保、二網蔓延並分攤受益等現象。

2、分車型、銷量、展廳銷量比、單車均價和貸款金額等測算管理手續費等。

3、三年聯保、二網緊俏車型的保險和按揭滲透指標也值得重點關注。

六、二手車

思路：展廳銷量->置換率15%->置換量->單價（1500-2000信息費）->收入

控制節點：置換率15%、單價（1500-2000信息費），置換補貼和整裝翻新除外。

4S店做二手車業務是由諸多政策及稅收限制，但我們做個置換，出售二手車信息費和廠家置換補貼（3000-8000元不等）也是一筆不小收益。提醒一下，千萬不能向廠家作假哦！

注意：

1、如專門收購整裝二手車就需單獨測算，應該按不低於10%

七、上戶、會員、延保等業務

思路：這類業務具有較大隨機性，更多是一種方針性預測，但這部分業務是不可缺失或放棄業務，是重要的開源領地。

1、上戶代辦業務滲透率：展廳銷量95%，收費500-1000元不等，高檔車可適當調高。

2、會員收費3000-5000元。

3、延保業務不可小覷，做得好的能上50%的滲透，如果自己坐莊，那利潤也是美美噠。

八、美容及養護業務

車輛美容及養護業務精洗、拋光、鍍晶鍍膜、發動機艙清潔、內飾清洗、漆面封釉、輪轂護理，均為開源業務。如果整體外包，則打包預計收益。

九、新車銷售費用

新車銷售費用主要為人工費用、市場費用、資金利息和其他倉儲運輸費用。

（一）人工費用

思路：以新車綜合毛利為導向，兼顧傭金結構，使用階梯方式。

控制節點：銷售顧問單台收入、高收入顧問數量佔比、人工成本毛利比（不高於10%）

注意：

1、主要是銷售部人員（含銷售支持人員）工資、銷售顧問傭金與提成。

2、生產性員工和非生產性員工區分。

（二）市場費用

主要是廣告費用、促銷費用、宣傳費等費用。我們要以市場活動計劃為起點，本著合理有效為原則預測。

控制節點：單台市場費用、每潛客獲取成本、費用增長率等

注意：單台市場費用控制在300元左右。

（三）庫存利息

本部分屬於資金預測的範疇，合理使用廠家商務政策或股東免息資金。

控制節點：廠家免息政策和結算政策、新車庫存周轉天數、存銷比等、超期庫存佔比

（四）其他變動費用

主要是車輛倉儲租賃費用、移庫運輸費用等費用。基於銷量、庫存和歷史水平合理預計。

十、保本銷量控制指標運用

在新車銷售競爭日益激烈的市場環境下，新車保本銷量是經銷商能否盈利的關鍵平衡控制指標，在編製預算初期，新車銷售部門至少要達到盈虧平衡點。計算公式如下：

1、新車部門保本銷量：新車部門可變費用以外的其它費用/單車可變毛利。

2、新車部門可變費用以外的其它費用=銷售部所有費用-銷售顧問提成-銷量直接相關的交車費用。

3、單車可變毛利=（銷售部總毛利-銷售顧問提成-銷量直接相關的交車費用）/新車銷量。

一家店賺不賺錢，新車銷售部門盈利狀況尤為關鍵，大家在編製預算時，容不得半點馬虎，一定要在總經理的指導下，銷售部、市場部、衍生業務部、財務部一起以新車銷量為起點，認真梳理規劃工作思路，明確重點板塊，指標層層分解，壓力級級傳輸，科學合理編製各預算目標，財務部門在預測中監督關鍵節點和盈虧平衡情況。

ps：上述控制節點中的量化控制指標為我工作經歷和經驗判斷制定，僅供參考。由於品牌、地域及管理水平各異，誤盲目迷信。

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