揭秘消費者購買決策過程 及相應的營銷對策！

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處理消費物品所採用的各種行動以及事先決定這些行動的決策過程。互聯網與移動互聯時代雖將企業與消費者關係引入了新的平台，但它沒有改變消費者購買決策的過程。或許順序會有變化，但並不能從根本上顛覆消費者心理以及企業營銷的策略，根據消費者決策的不同過程階段，企業將如何進行相應的營銷任務呢，這是我們這篇文章探討的主要內容。

一

消費者需求確認階段

引起需要是消費者要確認自己需要什麼來滿足自己的需求。消費者的需要一般由兩種刺激引起：一是內部刺激，如飢餓感；二是外部刺激，如廣告宣傳等。

傳統營銷在需求確認階段，企業進行廣告宣傳，消費者基本上是被動接受信息，傳統媒體受眾的區分度是有限的，所以，且廣告費用高。互聯網、移動互聯等新媒體使得企業可以採用互動的方式，更加精準地把信息傳遞給目標群體，更好地刺激消費者從認知中產生購買衝動。

引起需要階段的營銷任務：

1、了解引起與本企業產品有關的現實需求和潛在需求的驅使力，即是什麼原因引起消費者購買本企業產品。如了解消費者為什麼購買蜂產品，就可以開發出多種蜂產品滿足消費者需求，如蜂蜜、蜂王漿等產品。

2、設計引起需求的誘因，促使消費者增強刺激，喚起需要，引發購買行為。

二

消費者信息收集階段

個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等;商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等;公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等;經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。

傳統營銷的企業要通過各種宣傳手段把產品信息傳達給消費者，為了能讓自己的產品信息從競爭對手種脫穎而出，甚至不惜誇大宣傳。而移動互聯階段消費者不但能隨時在網上搜到企業傳遞的信息，他會更關注其他消費者對該產品、該企業的評價，而且其他消費者的信息對他的購買決策影響更大，所以企業的信息更加透明化，這就迫使企業更加註重產品重量、售後服務、信息傳達的準確性，以獲得更好的口碑。

收集信息階段的營銷任務：

1、了解不同信息來源對消費者購買行為的影響程度，針對消費者的購買途徑記錄有效的營銷渠道。

2、注重客戶的畫像分析並且做針對性的廣告信息資料的投放。

三

消費者評估選擇階段

消費者在獲取足夠的信息之後，要對備選的產品進行評估。傳統營銷更多的是面對面，消費者可以反覆甄別產品實物，所以他選擇產品的選項就更加多樣，各種標準更加平衡。而在互聯網上購物，消費者無法接觸真實產品，為了更好的提高體驗，所以需要互聯網信用評價體系的不斷優化和完善。

贏得這個環節的勝利，就必須提前做好下面兩項營銷工作：

1、增加產品功能，改變消費者對產品屬性的認識。同樣是蔬菜，由於人們強調綠色環保，需要無污染的綠色蔬菜，增進身體健康質量，因此願意付出高價購買綠色蔬菜。

2、重新進行心理定位，樹立新的品牌信念。關注微信公眾號：Startupcompany——自動回復「品牌建設方案」「商業企劃書」「創意」等關鍵詞免費獲取「品牌建設方案模板」「全套商業企劃書模板」

四

消費者購買決定階段

購買決策是指通過產品評估，使消費者對備選的某種品牌產品形成偏愛，形成購買意向，引起實際購買行為。但由於消費者、產品本身以及品牌，購買平台不同，對於是否能夠立即購買，產生一定影響作用。

客戶從傳統渠道進行購買，會樂意聽一寫「專業領袖」或者購買經歷的朋友的意見。到互聯網時代，客戶自己會結合以往客戶評價，消費者有意識地了解、比較和選擇產品並進行交易，更像一個「專家」式的購買者。

購買決策階段的營銷任務：

1、重視每一個客戶，注重客戶的意見和評價。

2、向消費者提供真實可靠的產品信息，增強其購買自信心。

五

消費者購後行為階段

在購買後，傳統情況下消費者會向自己親戚朋友傳播該產品的好壞，而互聯網時代消費者會將對產品和服務的使用感受發布到互聯上，這超越了個人的範圍會對其他潛在消費者構成影響，所以成為商家愈發不能忽視的環節。消費者在購物後評論的正面商品信息擁有促進產品營銷的巨大潛力，這些用戶在朋友圈中分享自己的購物體驗對激發他人購買慾望有很大驅動作用。把握好這個系統，能使企業在與消費者的互動中獲取更多的價值，反之則可能會在不經意間丟掉市場。

為了帶來不良現象的產生，企業要注意：

1、廣告宣傳等促銷手段要實事求是，產品儘可能不低於消費者預期。

2、採取有效措施減少或消除消費者的購後失調感，及時處理消費者的意見，給消費者提供多種解除不滿情緒的渠道。

3、建立與消費者長期溝通機制，在有條件的情況下進行回訪。關注微信公眾號：Startupcompany——自動回復「品牌建設方案」「商業企劃書」「創意」等關鍵詞免費獲取「品牌建設方案模板」「全套商業企劃書模板」

小 結 EPILOGUE

研究和了解消費者市場的特徵及其購買決策過程是企業市場營銷成功的基石，是制定正確的目標市場策略的有效保證。Startupcompany——自動回復「品牌建設方案」「商業企劃書」「創意」等關鍵詞免費獲取「品牌建設方案模板」「全套商業企劃書模板」