陳亮：幾個案例來分析如何挖掘用戶痛點，造就財富

一、低成本

對於傳統的做餐飲的來說，高租金，高人工，高物料，這三高基本上導致很多餐飲的賺不到什麼錢。如何解決這個痛點呢？

他們把店開在商圈比較偏僻的地方，把租金控制在總流水的百分之幾以內，租金就降下來了。

這剛好和傳統的把店面開在人流量大的地方剛好相反。當然也有缺點，就是來店的人少，但是他們主打是外賣，這個是不需要來店的。

二、低人工

那麼第二個就是人工，他們的快餐店沒有收銀員和廚師，因為他們玩的是線上支付，而且流程都是標準化，和那些肯德基麥當勞一樣，不需要廚師，可以通過大數據提前把餐做好放到保溫箱裡面。

三、低物料

那麼第三個就是低物料，就是餐飲所用的耗材，都是去中間商那裡批發的或者是菜市場批發，也就是說到餐飲人的手中價格已經漲了幾次了。但是他們是自己配送，而且量大，採購價格也低。

四、流量從哪來？

這就行了，不對！還有即使這些你都可以降低成本，但是有一個非常重要的問題，那就是流量從哪裡來？用戶哪裡來？這個才是關鍵啊。

沒有用戶，成本再低，做得再好吃也沒用。

他們做法是什麼呢？

做法就是：

1、通過外賣平台合作把流量導入進來；

2、跨界和一些商家合作把流量導進來；

3、口碑的傳播，因為他們的外賣只賣9塊9，但是成本已經超過10塊了。而且他們的配送速度非常快，5分鐘內送到，好吃速度快。

五、怎麼賺錢？

那麼對於用戶來說，好吃便宜速度快，當然受歡迎。但是最重要的是，虧本的外賣怎麼賺錢？

1、和一些飲料的商家合作賣飲料，中間可以賺錢；

2、大家常見的快餐盒廣告，包裝盒，筷子等；

3、另外還有一些和商家合作做產品，同時植入廣告。

案例一：

我經常在網上淘一些新奇的小玩意。

現在好多人都是這樣，一出門就是兩三部手機，到了酒店有的還沒有空餘地方充電，有的也是床頭一個床尾一個，使用的時候特別不方便。

後來我就看哪一種好玩的插座板，只有手心大小，可以同時充幾樣電器，電線還能收到溝槽里。方便攜帶又不凌亂，關鍵是好用。

案例二：

還有一次就是我媽來我這邊住了一段時間，她過來檢查身體，需要吃藥片。我經常不在家，有好幾樣藥片瓶瓶罐罐，她就不知道怎麼吃。

然後我就上某寶搜了一下，買了一個小藥盒。能把每天早中晚需要吃的藥片分類裝好，然後告訴我媽早中晚吃哪個盒子就行了，盒子上也有標籤，再也不會吃錯了。

這樣的小藥盒也適合經常性短期出差，需要攜帶維生素片、潤喉片、營養片等用戶。

這兩個小玩意都有一個共同的特點，就是能擊中和解決我的某一個具體的小痛點。我相信有很多消費者和我一樣，也存在這種心理和行為。

舉了兩個小例子，那麼我的用戶有些什麼需求和痛點，我又要如何來挖掘這些痛點呢？下面我就來分享一下我的思路。

16號早晨，秦剛老師建議做一個小眾公眾號：高齡二胎孕婦，做了就有有價值。

我也就在當天認證到了【高齡二胎孕婦指南】公眾號，18號開始編髮文章。

前兩天的討論也正好以此展開，今天繼續以這個還沒成型的公眾號發表感悟。

其實已經有孩子的家庭大概對孕婦的痛點略知一二，尤其年輕母親最為深刻。我對妻子的孕期各種表現的痛點以及所接觸到的孕婦表達出來的真可謂是「千百樣」，但還是有一些共同的痛點。

高齡二胎孕婦的話，痛點會更強烈，我在醫藥行業和醫院也略懂一點相關的。

我要做的這個公眾號，就要做出有價值的東西來解決相關的痛點：比如孕前營養補充不到位、保胎細節不完美、孕期檢查不明了、月子養身效果不好等。

那麼再細節的普遍性的痛點如何挖掘？我是這麼計劃的。

1、找到種子用戶一對一交流

徵集種子用戶是比較難的，但也是最有效的方案。如果有了一批孕前孕中孕後三類用戶，進行長期輸出價值在再挖掘痛點就簡單了。

2、公眾號發文、投票徵集

在我看來，公眾號是挖掘痛點的好地方。只要做有價值的內容，就能吸引到精準粉絲。

然後對精準粉絲做了解、徵集找小痛點，發現春節在幫他們解決小痛點。

你解決了一些小困難，他們會感激你，用戶的粘性會越來越高，再做下一步，徵集最大的特點，最普遍的痛點，開發解決方案。

3、社群群體性挖掘

那你把一群人集中到一起，開個課，專講她們最喜歡的話題，講講她們比較關心的需求，如何正確解決她們的問題。再徵集她們無法解決的痛點，我們掌握了再開發對應產品或服務。

說到底，不管一個產品或者是服務能否成功，關鍵在於你提供的產品和服務，能將用戶的痛點降低到什麼程度？

當痛點越低甚至消除的時候，用戶就爽了。而那時，你的企業離成功也就不遠了。