小鎮青年的零售帝國

05-07

「只是因為喜歡，就從一個完完全全的新手起步，學著做生意，擦地板，記賬，布置櫥窗，稱售糖果，操作收銀機，安裝貨架，布置店面，建立一個有著這般規模和實力的企業，並且一直堅持下去。」

這句話可以概括山姆?沃爾頓在零售行業摸爬滾打的一生。

山姆·沃爾頓（1918-1992）

其實，與其說《富甲美國》是一部山姆?沃爾頓傳記，倒不如說它是沃爾瑪的經營哲學，甚至可以簡單地概括為出現在1962年第一家沃爾瑪店招牌上的那幾個字：「天天平價，保你滿意」。

「在我們這個自由的國家裡，開店的成功與否完完全全取決於你們：顧客。」

山姆?沃爾頓認為，沃爾瑪正是憑藉低成本、低損耗和低價格的，終結了百貨店經營理念佔主流的時代，折扣銷售理念也開始流行。

而1992年去世前，山姆?沃爾頓完成了這部自傳的寫作，向我們講述了那個小鎮出來的他，以及小鎮出來的沃爾瑪。

沃爾頓這樣經營沃爾瑪

山姆·沃爾頓的「節儉」是出了名的。

他從他父母那裡繼承了積攢財富的方法：絕不亂花一分錢。他總是將賺取的利潤又重新投入到經營中，尤其是他將自己的代步工具從普利茅斯汽車換成雙座小飛機之後，巡店的同時，也開始為自己的下一家分店選址。

他說他一上飛機，就患上了「開店熱病」。

山姆·沃爾頓在美國阿肯色州本頓維爾開設的第一家只賣五美分和十美分商品的雜貨店，現為沃爾瑪公司歷史陳列及訪客中心?Wikipedia

山姆·沃爾頓的每一分錢都花在了刀刃上。

折扣銷售

山姆·沃爾頓認為自己缺乏榨取顧客最後一美元的天資，因此第一家沃爾瑪店（1962）建立以前，他所經營的雜貨店價格就始終低於比周圍的其他任何店。

他信奉折扣銷售的基本理念，也把它當作沃爾瑪哲學的基礎。

折扣銷售的基本理念就是通過將這些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗髮水——的標價壓低到進價水平來吸引顧客光顧。

他不認同「羊毛出在身上」那一套玩法。他把商品分為兩類，一類是徹底讓利的，一類是部分讓利的。他認為，在零售業中獲得成功的秘訣就是滿足顧客的需要，站在顧客的角度思考問題。

不過，沃爾頓也承認，早期不像現在這樣強調商品的質量（原罪），而且經營上也欠缺很多：

沒有基本的貨物分類制度，沒有固定的批發渠道，沒有真正的補貨體系，他們不得不在所有能採購的地方進貨。

早期的沃爾瑪只能靠銷售來彌補這些欠缺。

合夥經營

山姆·沃爾頓不僅向顧客讓利，也為員工著想。

他認為，合夥經營是一種極好的商業理念和經營策略，資方怎樣對待員工，員工就會原樣照搬以同樣方式對待顧客。

從1971年開始，每位員工以合伙人的身份參與山姆·沃爾頓的零售事業中，沃爾瑪實施了利潤分享計劃、優先購股辦法，還設置了各種獎金機制和紅利分配方法。

山姆·沃爾頓在跟員工交流?Wikipedia

在公司內部，山姆·沃爾頓不僅向所有員工定期分享公司的絕大部分經營數據，而且在感激員工所做的一切的同時，也堅持下情上達的政策，傾聽並解決員工遇到的問題。

「合夥關係牽涉到金錢——這對任何商業關係而言都是要緊的——但它也牽涉到了人類的基本需要，比如尊重。」

山姆·沃爾頓把這一理念稱之為「開明的利己主義」。

人才管理

山姆·沃爾頓一直在挑選優秀的人才，給他們最大的許可權，也讓他們擔負最大的責任。

在沃爾瑪的歷史上，有兩個非常重要的時期，一個是1960年代末，沃爾頓為彌補公司短板遍尋人才；一個是1970年代末，沃爾瑪經歷了「大出走」離職風波後，大衛?格拉斯的加入。

1960年代末，沃爾頓接連從外部聘請了多位高級管理人員，有負責組織管理的費羅德·阿蘭德，負責倉庫管理的鮑勃·桑頓，負責財務及配送的羅恩·邁耶，以及由羅恩引進的一大批處理數據資料、財務、配送方面的高級經理人員。

1976年，由於新老兩個派別（羅恩·邁耶vs.費羅德·阿蘭德）的內部鬥爭，羅恩和他那一整批高級經理人員——財務主管、數據部門經理、配送中心負責人——全部離開。

同年，大衛?格拉斯「大發慈悲」加入，並總是極力主張大量投資以建立越來越多、越來越好的計算機系統，使沃爾瑪擺脫了分崩離析的危險，配送系統真正走上了軌道。

山姆·沃爾頓認為，最好的管理者是那些在所有的基層部門摸爬滾打過，對公司的整體概念具有出色構想的人。

他很慶幸在公司的關鍵時期找到了這些人。

「如果我沒有找到這些人，並且不斷招攬新的人才，也許我們已經在70年代的某個時候就分崩離析了，自然也不能在80年代取得不可思議的增長。」

「小鎮」出來的沃爾瑪

沃爾頓是很清醒的，他認為沃爾瑪的成功也跟當時的社會需求變化有關，並不完全歸功於自己。

二戰後，美國大批軍人返鄉回國。當時州際高速公路網開始修建，汽車業也加速發展，小鎮成長起來的軍人複員後開始了「城市工作、郊區居住」的生活方式，也就此掀起了一輪生育高潮，即著名的嬰兒潮。

據統計，從1946年到1964年，美國共有7590多萬嬰兒出生，約佔當時美國總人口的三分之一。

正是這種小鎮顧客的強烈需求使得沃爾瑪的誕生成為可能。山姆·沃爾頓所信奉的折扣銷售理念，改變了這個國家零售業的運作方式。

競爭真空

早期的沃爾瑪，並沒有多少競爭對手。

大城市中心的人口和商業開始向郊區轉移，一些大的百貨商店也在郊區設立分店。但沃爾瑪將分店開到了距離城市有相當距離的區域，甚至是偏遠農村地區，從一個鎮子開到另一個鎮子。

「對於沃爾頓家來說，任何人口過萬的城鎮都不在考慮範圍之內。」

正是小鎮策略讓沃爾瑪專註於在較小的市場里持續不斷地提高銷量，而不是與大百貨商店在大市場里以卵擊石。

阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部?Wikipedia

當然那些大百貨商店也看不上這一市場，沃爾頓說他聽得最多的一句話莫過於：在一個人口小於五萬的鎮子上，一家折扣商店是維持不了多久的。

小鎮這一新興市場就此形成了一個「競爭真空」。

沃爾頓深信，折扣銷售的理念將成為未來的主流。折扣銷售的精髓就是薄利多銷。那些小社區成了沃爾頓的折扣銷售理念的試驗場。

上市擴張

在新興市場確立先發優勢，對於公司的未來發展將大有裨益。瘋狂開店的山姆·沃爾頓顯然意識到了這一點。

沃爾頓認為，對於做生意來說，借貸是必須的。他已經厭倦了向認識的人借錢，但更厭煩向陌生人低聲下氣地乞求借貸。

他需要錢，他要將沃爾瑪公司上市。

他認為，上市使得公司發展更為自由，股市的壓力迫使他們把目光放得更長遠，這樣才能保證發展的可持續性——不僅僅在利潤率方面，也包括銷售額、毛利等等。

「我們唯一需要作出的決定，就是在何種規模的市場上開設何種規模的分店。」

1972年，上市後的沃爾瑪在新的高管團隊的主導下，開始了「向外滲透、向內填充」的擴張策略，即先通過向外擴展滲透市場，然後回頭鋪滿整個市場。

保持創新

山姆·沃爾頓很清楚，所有那些投機商們，或是不能迎合顧客的需求，或是沒有建立起強大的組織體系，於是開始走下坡路，最後以失敗告終。

沃爾頓一直努力建設一家簡單、高效、由基層把握方向的公司，即以最小的運營單位為依據來將公司的定位進行細分。

也因此，沃爾頓很看重「周六晨會」這一創舉，認為它體現了沃爾瑪文化的核心。

「周六晨會是我們討論、商議經營哲學和策略的地方，是我們所有信息的最終聚集之地，也是我們交流從各處得來的點子的地方。」

它總是基於這三個目的：交流信息，解決問題，團結隊伍。

沃爾頓說他一直嘗試在自主管理和中央控制之間找到最佳平衡點，「周六晨會」顯然就是這一嘗試的產物，並存在至今。

甚至可以說，沃爾瑪「除舊更新、隨機應變」的能力就源於此。

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