趙喃：揭秘消費者購買背後的秘密

你可能一直都在做營銷，也經常搞各種促銷活動，但是你或許從未了解過消費者到底購買的背後的秘密。

消費者決定購買到底買的是什麼，估計你做了很久企業了，你仍然不了解這個關鍵問題。

其實當你不了解消費者到底夠買的是什麼，你自然很難把握活動的形式，最終的效果自然也會不理想，這是本質原因，可能每次你都在做總結，但每次都沒有總結出核心的問題。

當你實在不知道消費者為什麼購買的時候，你可以回顧一下，自己購買產品的時候，當時的大腦想法，這是最真實的思考。

有的人為什麼購買LV,而不是買別的，從她的角度來說，她認為LV是大品牌，是名牌，可以有效的區別她與一般人的區別，這是身份的象徵，買的是一種心理感受，是一種尊貴的象徵。

換句話說，你非常有錢，有幾百萬、幾千萬，但是你不能出門之後帶著大量的現金，通過這個來體現你與別人的區別，顯的你很有錢，這樣顯然太張揚，也是不合適的表現形式。

但是你拿一個LV的包包，從某種程度上來講就是一種有錢的人象徵，變相的在顯示你的身份，這也是購買LV人群的需求，剛好這也是普通人實現不了的，不捨得去購買的，這就很好的區分了兩個階層的區別，同時是一種身份的象徵。

這樣的奢侈品非常多，豪車、豪宅、名貴化妝品、名貴手錶、名貴的服飾、高端酒店等等，這些服務和產品都是一種身份的象徵，這些購買者就是購買的一種心理感受、是一種感覺、是一種尊貴的象徵、是一種身份標籤。

另一個群體，就是客戶購買的是生理需求，普通人買包，更多是能體現是一種包本身所具有的一種功能，叫做使用功能。

但是不管是哪個群體他們都喜歡佔便宜，即使奢侈品，很多奢侈品在香港購買比較便宜，那麼很多人就不喜歡在內地買，也經常乘飛機去外地購買。

這是人性需求，喜歡佔便宜，對任何人都不例外。

當然佔便宜對不是非常理性，又很感性的女性表現的比較強烈，你會發現只要那個商場搞促銷活動，女性同志總是蜂擁而至，都會大包小包的購買，因為有時候在女性的角度來說，購物逛街是一種娛樂，並不是別的。

但是大部分人有一個感受就是購買了之後，很多東西都是沒有使用過，大量的堆積，造成了很多浪費，很多產品的購買僅僅是因為便宜，甚至從未考慮過這個產品到底有什麼用，最後很多產品在沒有經過一次的使用情況下，就丟進了垃圾收購站裡面。

其實這也造成一種資源的浪費，也是一種衝動消費，不然怎麼會出現一種說法，很多人做生意，首先想到的行業是女人行業，因為女人的錢實在好賺，女人的購買有時候是無理由的，就是單純的購買，然而並沒有什麼用。

告訴你另外一個事實，消費者有時候購買，他買的產品不一定是質量最好的產品，但是在消費者眼裡他就喜歡這個產品，認為這個產品就是最好的。

所以你一定要把你的產品打造成消費者認為最好的，這點非常重要，只要消費者認為是最好的，本質上產品不是最好的並不重要。

人在購買的過程中，一般都是非理性消費，一般消費者都喜歡自己做決定，並不喜歡別人替他做決定，所以這個時候就出現了一種情況，你說是最好的沒有用，只有購買者認為是最好的才是最核心的。

這裡就有一個結論，消費者只會購買他認為的事實，但是他認為的事實並不是真正的事實。

舉例蒙牛的牛奶，一定都是內蒙古牛身上擠出的牛奶做成的嗎？

在消費者眼裡肯定認為是，不然怎麼會是蒙牛呢？

但是事實上有時候未必是真實的現象，消費者都會固有的認為，蒙牛在內蒙古，那牛奶肯定是從內蒙古牛身上擠出來的奶。

這點我只能說，一定不是全來自原產地，內行人都知道。

還有大閘蟹，難道陽澄湖大閘蟹就一定是在哪裡長大的嗎？也不一定，但是只要消費者認為這是陽澄湖長大的，也是陽澄湖大閘蟹就夠了，消費者一般是很難接觸到產品的內部情況的。

不過，消費者也不會接觸到，也不會去深入了解，所以才會出現賣的一定比買的精明的說法。

消費者購買的背後秘密是什麼？消費者購買一般滿足兩層需求：心理需求和生理需求，簡單說就是購買的是感覺和基本功能。消費者還購買他認為的事實和購買認為自己佔便宜的產品。

明白了這些，你的生意會簡單點，不過，把以上知道的變成結果才是王道。

互動問答：

你以前知道這些嗎？你未來會怎麼改變現在營銷？

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