中國私人銀行客戶需求結構分析

一、私人銀行客戶需求理論分析

（一）從人類需求理論剖析私人銀行客戶需求

財富管理需求的種類有：(1)財富管理需求的客體。有些人認為應把財富均衡用到一生，而有些人的財富需求不完全是為了滿足本身的需要，還有代際繼承的需要，要滿足下一代親屬生存發展的需要。(2)客戶需求層次理論。馬斯洛的需求層次理論可以應用於財富管理需求的理論分析，需求層次論認為人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從生理，經安全、社交、尊重，到自我實現。當人的某一級的需求得到最低限度滿足後，才會追求高一級的需求，依次上升，成為個人前進的內在動力。

（二）財富管理方式選擇

1.不動產。在東方社會(中國、日本及海外華人社區)，不動產一直是財富需求的主要形式。不動產不僅可以產生租金收入，並且在發展中國家的升值潛力巨大。

2.金融資產。主要有固定收益型產品(包括債券、存款等)、股票、基金、保險產品、金融衍生產品(如權證、商品或金融期貨等)。

3.物品性財富。主要有藝術品、書畫等。其流動性較差，但是具有文化價值，往往從長期來看升值潛力巨大(如古董、名人字畫等)。

4.現金或者現金等價物(活期存款、貴金屬等)。主要有現金、活期存款、貴金屬等。其中，現金流動性好、安全性高，但持有收益增值低，且難以抗通脹；黃金、白銀等貴金屬是主要的傳統財富管理方式。

（三）影響私人銀行客戶財富管理需求的主要因素

1.社會穩定狀況。社會穩定狀況對私人銀行業務的影響表現為兩種：一是社會環境不穩定，往往私人銀行財富管理需求就越強，社會環境穩定，福利保障很好，財富管理的需求就比較弱。二是財富傾向於從危險的地方轉向安全的地方。比如很多社會動蕩的國家，富裕人士往往傾向把本國賺取的財富轉移到瑞士、新加坡等社會穩定、政治上相對中立的國家進行私人銀行財富管理。

2.實業的投資回報率。實業回報率越高，企業主階層就傾向於自己投資實業；實業利潤率降低，企業主就會尋求金融機構幫助進行財富管理。所以，在中國等發展中國家，隨著產業利潤率下降，很多企業主開始轉向選擇金融機構幫助打理財富，這使得私人銀行業務發展空間廣闊。

3.法制、稅制的影響。穩定健全的法制、稅制有利於吸收和留住私人銀行客戶的財富，不健全的法制、稅制往往造成國家財富流失。

4.社會儲蓄水平。一般來說，一個地區儲蓄率越高，需要投資增值的資產就越多，私人銀行客戶的財富管理需求就越強。

5.人口特徵對私人銀行客戶的影響。人口特徵對私人銀行客戶的需求有顯著影響。如在一個老齡化社會，財富大量掌握在老年人手中，委託金融機構進行財富管理的需求就比較大。這種需求會比較偏保守。如歐美日，保險銷售量比較大，買賣股票的人較少，而年輕的社會群體，財富管理需求比較進取。

二、中國私人銀行客戶需求的特點

（一）中國私人銀行客戶分類

私人銀行客戶群體可以分為不同的子群體。隨著私人銀行業競爭越來越激烈，很多金融機構對私人銀行服務都作了進一步市場細分。中國私人銀行客戶大體上可以分為四種類型客戶。

1.私營企業主群體。改革開放三十年，許多企業家搶佔先機，在製造業、房地產業、服務業等領域創造了大量財富。這部分富人善於抓住市場機會，創業期消費節儉，傾向於把大多數利潤投入再生產。這類群體的財富隱蔽性也比較強。

2.高薪階層。這些人收入較高較穩定，風險也較小。這部分人的財富透明性好，自己並不善於管理投資，通常願意委託金融機構進行財富管理。

3.財產繼承人。隨著第一代企業家逐漸步入老年，很多富裕階層的財產逐漸繼承給下一代。這類人自主管理財富的願望不強烈，追求高層次的生活享受和消費，往往喜歡私人銀行提供投資建議或指導。

4.炒房、炒股或理財階層。這部分人以理財投資為主要生活來源，包括炒房、炒股票和基金、炒期貨金銀以及收藏品投資等人群。這部分人的財富管理需求也比較大，但比較傾向於自己能夠主導具體的投資行為。

（二）中國私人銀行客戶的需求特徵

1.創業特徵明顯。中國的富裕階層主要是第一代創業者，他們習慣於資產具備高流動性，習慣於把各種經濟資源用滿用足，財富管理需求比較短期化。同時，這些「富一代」往往個人投資能力很強，信息靈通，自己善於實業投資及房產投資，更願意自己直接操作財富投資，委託金融機構進行財富管理只是補充。而且，很多民營企業家私人財產透明性不高，往往有漏稅等不規範行為。

2.偏愛海外投資。中國的私人銀行客戶資產投資于海外具有較大比例。雖然中國富人獲取原始財富大多數來源於蓬勃發展的中國經濟，但為何財富的使用和保留大量轉移到國外呢?一是歷史原因，鴉片戰爭後中國經歷了多年的戰亂動亂，許多富人擔心財富得不到保障，紛紛尋求到海外保管財富。二是法制原因。中國關於私人財產保護的法律穩定性不足，很多「富一代」的財產也有一定的不規範和歷史問題，需要「漂白」。三是稅制原因，中國對高收入階層實行較高的邊際稅率，最高要繳納45%的邊際稅率，稅率實際帶有—定劫富濟貧的意味，在全球化格局下，容易引起財富外流。

3.房產投資占較大比重。在「居者有其屋」的傳統思想和房地產市場連續暴漲的財富效應下，中國人對土地和房屋投資有很強偏好，許多中國富人配置房產作為主要財富管理工具。

4.財富的私密性強。由於中國的稅收制度嚴格，財產收入申報制度不健全，以及社會變革時代「仇富」心態強烈，許多富人擔心財產信息外泄，不願將自己的財產交給機構來打理。

5.富裕階層較年輕。與發達國家相比，中國富裕階層年齡結構較輕，據2011年《中國私人財富管理白皮書》統計，全國千萬財富人群平均年齡為39歲。因此，中國私人銀行財富管理也必然具有很多年輕群體的特徵，比如樂於接受新興產品和事物，比較喜歡名牌等等。

6.重視子女教育和傳承。由於儒家思想的長期影響，中國富裕階層普遍重視子女教育，一般會把財產繼承給直系親屬。因此，中國財富管理需求的代際需求較強，金融機構需要幫助客戶做好長遠規劃，惠及後代。

7.日益老齡化的人口機構有利於私人銀行業務發展。根據2011年中國第六次全國人口普查的統計數據，大陸31個省、自治區、直轄市人口接近13.4億人。人口結構相比較2000年第五次全國人口普查發生了很大變化，早現明顯的老齡化趨勢。老年人更需要金融機構的財富管理服務，因為自身創業動力不足等原因，老年人往往需要委託專業人士理財。因此漸趨老齡化的人口結構有利於私人銀行財富管理業務的發展。

三、中國金融機構私人銀行服務狀況

（一）業務剛剛起步，發展空間很大

私人銀行業務逐漸形成了中外資銀行、證券、基金、信託互相競爭、互為補充的格局。商業銀行與保險公司的財富管理產品避險特性強，網點多客戶基礎強：證券公司、基金公司、信託公司的資產配置更趨靈活。在商業銀行業中，中資銀行、外資銀行互相促進，中資行私人銀行服務主要以銷售理財產品為主，也配套很多貴賓服務，外資銀行的私人銀行業務雖然總量不大，網點較少，但帶來了許多國際私人銀行業的先進經驗，並且可以為私人銀行客戶提供一些留學規劃、移民投資等跨境服務，背靠混業經營的母行，還可以為客戶多元化資產配置提供服務。

（二）中國金融機構的私人銀行服務尚難以滿足需求

一是金融工具手段不足。受國內金融監管限制，中國的私人銀行服務主要還停留在比較簡單的財富管理和增值服務層次上，國際先進私人銀行眾多成熟的金融工具和服務手段在國內尚無法觸及。特別是資本項下資金進出還受到嚴格管制，即使是外資銀行的境內業務與境外業務也要受到嚴格區分，金融機構難以合規為客戶提供全面跨境理財服務。二是業務全面性不足。在「分業經營、分業監管」的大背景下，金融機構無法全面涉足證券、信託、保險等各種金融領域。商業銀行、證券公司、信託公司、保險公司單家都難以向私人銀行客戶提供全面的私人銀行服務，產品的創新範圍和創新深度也就受到限制。三是金融機構提供的服務，同質化嚴重。中國金融機構對私人銀行客戶所推出的產品和服務結構比較簡單，難以提供高度個性化的投資產品組合，無法提供跨代繼承服務、稅務諮詢和籌劃服務等服務。金融服務經常容易被複制，容易趨同化。

（三）提供私人銀行業務和服務的法律不夠健全

西方發達國家的私人銀行業務一般都有健全的法律保障。比如提供私人銀行業務的金融機構享有的保密義務、提供服務或者建議的規範等等，都有很詳細的規定。這方面的制度中國都很不健全，有關私人銀行業務的法律法規尚處空白。此外，很多國家的稅法相對穩定，對免稅事項、起征點、投資收益如何納稅，都有明確規定並常年保持穩定。這些都是私人銀行業發展的必要環境，但中國國內這方面法律都還在形成階段，經常會有變化，也造成私人銀行財富管理缺乏穩定性。

四、中國金融機構如何滿足私人銀行客戶的需求

（一）加強產品研發

中國金融機構要從私人銀行客戶需求出發，結合客戶人生規劃，幫助客戶實現資產的合理配置，量身定做財富管理計劃，並提供增值服務。一是拓展產品範圍，滿足私人銀行客戶的個性化需求。除了傳統的銀行理財、資金結算、股票及商品的經紀服務外，金融機構還可以在藝術品投資、境外投資等方面做出突破。二是中資金融機構要拓展境外投資渠道，加快走出去步伐，在境外主要國家設立分支機構，比如可以為私人銀行在境外投資提供擔保、提供建議諮詢等。三是探索為私人銀行客戶家族代際管理財產，提供遺產管理、繼承管理等服務；四是提供教育規劃、移民計劃等系列增值服務。

（二）整合資源，強化外包

雖然中國金融機構目前還不能進行混業經營，但可以通過合作或者外包的方式，優勢互補，深化銀信、銀保、銀基、保信合作，形成強大的產品線和服務鏈條，為私人銀行客戶提供服務。一是深化銀信、保信合作，國外私人銀行業實踐表明，很多財富管理業務必須依託於信託的法律形式，以較好解決委託代理關係。信託公司在中國擁有受託管理各種形式私人財富的法律地位，但由於行業發展的原因，中國的信託公司缺乏客戶和渠道；而中國商業銀行和保險公司有渠道和客戶的優勢，雙方互補性強。二是基金產品是發達金融市場規範的財富管理產品，應深化基金公司與銀行、保險等渠道的合作。三是其他服務領域的補充。私人銀行服務的很多內容跨出了金融領域。如財產繼承的法律服務、高爾夫會員、航空貴賓會員等服務，金融機構可以通過服務外包的形式，與律師事務所、高爾夫球俱樂部、航空公司等機構合作，更加全面地為私人銀行客戶服務。

（三）培養大量的私人銀行領域的專業人才

一是法律專家。國外私人銀行業的實踐表明，私人銀行涉及的大量財產繼承分配、跨國投資等事宜需要大量精通國內外民事法律的專家。二是投資專家。私人銀行業務的主要傳統內容是財富如何運用，需要有大量的投資專家精通資產配置，精通如何在把控風險的前提下獲取最高收益。三是專業領域的專家。為了滿足私人銀行的多樣化需求，需要有大量的專家精通一些專業領域的投資和管理，比如珠寶、藝術品、紅酒等。由於市場經濟發育時間不長，以上三個領域的人才在中國國內都處於奇缺狀態，為了發展壯大私人銀行業務，相關金融機構要加快人才隊伍的培養。

（四）提供專屬服務

私人銀行服務不同於一般的客戶，需求具有很強的特殊性、專業性和私密性，所以金融機構最好成立一些專屬團隊，專門為私人銀行客戶提供服務。

（五）國家法制層面

由於富裕階層對財產保護的長遠憂慮，中國現在已經面臨的大量的財富外流，需要引起高度重視。雖然我們是社會主義國家，不能像很多資本國家那樣標榜私有財產神聖不可侵犯，但是財產安全需求是人的基本需求。建議有關部門在憲法框架下抓緊健全財產保護的有關法律制度，為私人銀行業務發展創造良好的外部環境。

1.適當降低稅率。在國際化潮流勢不可擋的趨勢下，要學習借鑒其他國家的稅制經驗，與時俱進，適當降低高收入階層的邊際稅率，為中國居民財富增長創造良好的外部環境。

2.理順監管體制，保護私人銀行業的發展。私人銀行客戶的權益如果得不到保護，輕則影響私人銀行業發展，重則導致國民財富外流。建議把私人銀行客戶權益保護納入消費者保護的範疇。現在央行和銀監會、證監會、保監會都已成立消費者保護機構，建議國家將私人銀行客戶權益也納入消費者保護範疇。