銷售的時間都去哪兒了？
上一篇《牛X銷售那點事兒：第一次見到客戶聊點啥？》得到了很多公眾號的轉發和推薦，謝謝各位同行的支持。
銷售任務各公司基本是按照年度來執行，一年時間說多不多說少不少，一眨眼就過去了。現在是2016年底，快到發年終提成和獎金的時候了，真是幾家歡喜幾家愁啊。無論2016年，你是漂亮地超額完成業績，還是沮喪地離目標還差得遠，2017年馬上就要到來了。新的一年肯定要有新的規劃和打算，相信你已經在思考了。今天我們來聊聊銷售的時間都去哪兒了？也就是作為優秀的銷售，你該如何安排你的這一年時間。
首先我想問問大家，你知道你一個小時收入是多少嗎？
我覺得，很多銷售朋友還沒算過，自己的時間值多少錢，我們先來算一算。
我們拿完成任務以後能拿到20萬收入的銷售舉個例子算一下，一年365天，每周休息2天，一年52周，這就少了104天。國家規定元旦、清明、五一、端午、中秋各放假1天，春節和國慶各放假3天，這裡就11天了。
365天減去104天再減去11天1，那就是250個工作日了。按照每天工作8小時計算，一年的工作小時就是2000小時。年收入20萬的朋友，1個小時的收入就是100塊錢。如果你年薪10萬，每小時收入就是50塊錢；年薪30萬呢，每小時就是150塊錢。
有些朋友就開始有點疑問了，我做銷售沒日沒夜地干，雙休和節假日都貢獻給客戶不說，每天加上花在路上的時間、晚上和客戶吃飯唱歌卡拉OK的時間還有寫日報周報的時間，除了睡覺都在幹活，一天拼死拼活都幹了16個小時，這麼能這麼算呢？
好，我們重新算一下，假設你365天每天都干足了16個小時，一年你的工作時間就是5840個小時。年薪30萬的朋友每小時是51塊3毛，年薪20萬的朋友是34塊2毛，年薪10萬的銷售只有17塊1毛多了。
你現在覺得你掙得有點少了是不是？重要的事情說三遍：
你掙少了！
你掙少了！！
你掙少了！！！
好了，覺得掙得少了，我們就來研究一下怎樣通過合理地規劃時間，讓自己在有限的時間裡做得更有效率，取得更好的業績，年底多拿些錢孝敬孝敬父母，和老婆安排安排全球旅行，或者是給孩子創造更好的成長環境。
李白他們鄰居家奶奶有一句名言：磨刀不誤砍柴工。別老忙著埋頭苦幹，方向錯了，你跑得越快離成功就越遠。每個公司都有自己的戰略規劃，你也要有自己的戰略規劃，我今年主要做哪些事情完成公司的任務，我還要做哪些事情來超額我們的任務。讓戰略思想武裝你自己，讓戰略思想來安排你的戰術安排。
這就不得不再提一下神奇的二八原則了。你有沒有發現，去年你花80%的精力去跟的客戶，最後的業績不過是區區20%；你花20%的精力或者根本只去拜訪過一兩次的客戶，最後卻給你帶來了80%的業績？
如果新的一年，把80%的時間，花在像去年給你產出80%業績的客戶身上，你算算大概能多出多少業績？
差不多接近四倍！
這就是個人戰略的選擇，把有效的時候花在能夠有效產出的客戶身上，你的業績直接翻四倍有沒有？
不過這只是理想的狀態，我們打個折，按照這個方法去做，沒有四倍，兩倍也總是有的。
這裡的思想精髓就是，不要和你覺得好相處的客戶老待在一起，要和最能夠幫助達成業績的客戶待在一起。
心理學上，人是有一種叫做心理舒適區的地方。就是說有些客戶就是不愛理你，對你挑三揀四，讓你反覆修改方案，老是對你的價格不滿意一直砍價，你喜不喜歡和這樣的人待在一起？當然是不喜歡，這就不是你的心理舒適區。
有些客戶對你可好了，你一來就給你發煙、泡茶，兩個人又有共同的興趣愛好，一聊一個上午，你想見他的時候他隨時有空，你不想在公司呆著的時候你就跑到他那裡去。對不對？這就是你的心理舒適區。
靜下來仔細想想，其實，對你的產品和方案挑剔的人，有很大的可能在採購你的產品方面，是一個關鍵的人物。也從另一個角度說明，他願意花這麼大精力和你砍價，成交的機會肯定很大。
那些和你談人生談理想聊八卦，卻又不和你聊產品明確什麼時候下單的客戶，天知道什麼時候才能成交。
和你不舒服的人呆一起，挑剔你的呆一起，不要多花時間在和你瞎扯的人呆一起，現在你是不是覺得有點對呢？
銷售時間管理有一條重要的理論，就是重要和緊急兩種狀態帶來的四個區域。重要又緊急，重要但不緊急，不重要但緊急，不重要和不緊急。
百度百科中對於時間管理這四個區域的定義是：
第一區域包含的是一些緊急而重要的事情，這一類的事情具有時間的緊迫性和影響的重要性，無法迴避也不能拖延，必須首先處理優先解決。它表現為重大項目的談判，重要的會議工作等。
這二區域不同於第一區域，這一區域的事件不具有時間上的緊迫性，但是，它具有重大的影響，對於個人或者企業的存在和發展以及周圍環境的建立維護，都具有重大的意義。
第三區域包含的事件是那些緊急但不重要的事情，這些事情很緊急但並不重要，因此這一區域的事件具有很大的欺騙性。很多人認識上有誤區，認為緊急的事情都顯得重要，實際上，像無謂的電話、附和別人期望的事、打麻將三缺一等事件都並不重要。這些不重要的事件往往因為它緊急，就會佔據人們的很多寶貴時間。
第四區域的事件大多是些瑣碎的雜事，沒有時間的緊迫性，沒有任何的重要性，這種事件與時間的結合純粹是在扼殺時間，是在浪費生命。發獃、上網、閑聊、遊逛。
對於銷售工作而言，緊急而重要的事情我們可以舉一些例子，包括第二天要投標了，今晚趕著整理標書列印裝訂蓋章；聽說客戶和競爭對手最近打得火熱，趕緊去看看能不能找補回來；這個季度快結束了，還差兩百多萬業績才能達成季度目標，趕快找代理商壓壓貨；客戶說要明天要各個廠家方案PK，通宵修改PPT。
重要而不緊急的事情主要是對於全年、下個月、下個星期、明天的工作進行梳理、分析、安排；今年到年底我的業績也不會再發生大的變化了，整理一下明年的目標客戶名單：聽說哪個客戶明年有個項目，現在就過去打探打探預算，想想關係該怎麼理順；我明年想升職成為銷售部經理，但是我沒有管過人，我要去系統地學習學習管理知識，報個名上個課還是在線找點資料自學。
緊急但不重要的事情，優先順序比較低，對於你的業績沒有必然相關的事情。比如現在是月初，移動公司剛剛簡訊告訴你，你的手機欠費了，如果再不交費很快就要停機了。這時候這個事情是挺著急的，但對於你的業績而言絕不是一件重要的事情，有空的時候順手辦一下就好了。有個合作夥伴沒有預約，就到你公司想和你聊聊，打亂了你的時間安排，導致你本來想做的事情耽擱了，這時候就儘快把他打發了就好了。
不緊急又不重要的事情，例如打算把一份文件自己開車送去客戶那裡。如果不是重要的事情，又不是特別緊急，又沒有很想見到客戶，就交給快遞吧，幾塊錢就能到了。別忘了我們最開始講到的，年薪十萬的你1個工作小時的成本是50元，低於這個成本的事情就不要去做了，專註在你的重要事情上吧。
這四個區域不知道你聽明白了沒有，以前我給一家公司上課的時候，不知道是我沒講明白還是他們沒聽明白，總還是迷迷糊糊的，把我急的。當時我急中生智，就編了個下三路的段子，他們一下子給整明白了。
話說有個銷售，我們把他叫做小明。小明有一天打算去拜訪客戶，客戶在外地，大概需要兩個小時大巴，路上不停的。上車之前小明肚子有點隱隱作痛，但有不是很痛，他想如果這時候上個廁所可能趕不上這班車了，應該沒啥問題，先上車到了車站再說。這時候小明肚子的這個狀態就叫做重要但不緊急，這件事情是一定要去做的，但是沒那麼著急。
我們說一些事情是不緊急不重要的，不需要你親自去做的，小明這個問題別人還真不能替他去做，所以這件問題肯定也不會是不緊急和不重要的。
車開了一個多小時的時候，小明接到另外一個客戶的電話，說產品安裝上去以後今天一大早發現不能用了。這是小明很重要的一個客戶，於是小明又是聯繫技術支持又是聯繫研發，打算儘快把問題解決，要不然客戶滿意度下降了以後的生意就不好做了。這時候客戶的問題重要性壓過了小明肚子的這個事情，敬業的小明肚子是越來越疼了，但是他實在沒空去想這件事情，要趕緊先把客戶的事情處理了，這時候肚子的這個狀態就叫做不重要但是緊急，重要性降低了但是還是要準備喊司機下個服務區停一下。
司機很配合，過了十五分鐘終於迎來了一個服務區，司機把車還沒挺穩小明就衝下車去了。距離廁所還有幾米勝利在望的時候，小明不負各位吃瓜群眾眾望，噴褲子里了。這下事情絕對成為既重要又緊急的事情了。
好了，啰嗦完這些緊急不緊急，重要不重要的概念，我們來談談怎麼做。
首先，公司給你支付了薪水，當然希望你創造更多的價值，如果你一年營業額只有10萬，相信不會有公司能給你10萬年薪，因為明顯是虧本了。
如果你一年帶給公司的利潤是100萬，請注意我這裡說的是利潤不是營業額，有的生意利潤率很高但是營業額不大，比如夫妻開的小超市，小飯店，30%到60%的利潤是有的，但是一年下來總利潤能夠做到100萬的寥寥無幾，因為那樣就需要更多的人，需要管理的水平和流動資金的需求就上去了，他們還沒達到這個管理水平，所以總利潤提升比較有困難。
還有一些大宗貨品的買賣，比如說鋼材，一噸才幾千塊錢，還要雇車運輸僱人搬運，有的時候一噸都掙不到幾十塊錢，利潤率很低。但是買鋼材一般沒有買一噸的，幾十噸甚至幾千噸都是很稀鬆平常的事情，總體利潤也相對較高。
回過頭來說說，如果你一年能帶給公司的利潤是100萬，扣掉你的10萬年薪，公司還能掙到90萬，對於公司來講你肯定是有價值的。公司就會願意給你20萬，30萬，100萬，來換取十倍於你工資的業績，這對公司也是很划算的，對你來講當然是一件高興的事情啦。
所以，你的價值，並不是一個工作小時50塊錢，對公司而言是一小時500塊錢。我們可以通過這個計算來簡單衡量一下你的事情到底重要不重要。
跑市場開發新客戶，如果一周能得到3個價值20萬的機會，這件事情就是重要的；
和客戶建立良好的關係，讓他信任你，進而信任你的公司，從而得到這20萬的訂單機會，這件事也是重要的；
根據客戶的需求，自己動手或者請公司技術支持的同事幫忙寫一份有針對性的方案，提交給客戶，根據客戶的意見再進行修改，讓客戶滿意。從而增加你做這個單子的成功概率，這是非常重要的；
給客戶送份文件過去，不是為了和客戶見面聊聊，只是需要送份文件過去，這件事情不是你必須去做了，那就沒那麼重要。交個快遞，同城的上午寄出去下午客戶就能收到了。
所以做每一件事情之前，你都衡量一下，這件事情重要不重要，然後再決定自己做還是讓別人去幫你做。你把時間都花在重要的客戶、能幫你完成業績的客戶身上，這就是銷售時間管理的精髓思想。
最後，我們來總結一下今天的內容。
1. 你每個小時時間是都是有價值的，對你而言是薪資分配到你的工作小時，對公司而言是你幫公司掙到的利潤分配到你的工作小時。
2. 分析一下去年給你帶來80%業績的客戶，新的一年多去尋找這樣的客戶，複製你自己的成功。20%價值不大的客戶，你就不要多花時間了。
3. 好說話的客戶不一定能幫你完成業績，有些不好說話的客戶如果你覺得價值很大，離開自己的舒適區，多去和他交流，你會發現他的可愛之處的。
4. 不重要不緊急的事情，盡量安排別人去做，把自己的時間盡量多地留給那些重要的事情。
好了，今天就聊到這，希望這些分享，哪怕是其中的一句話，幾個字，能夠對你的銷售生涯帶來幫助，我就很高興了，謝謝大家。
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