首次揭秘消費者做定價者的營銷模式

在你過往的世界裡，更多數情況下，你可能聽到的都說商家做定價者的營銷模式，消費者來定價，確實會顛覆你的三觀。

不過也有人嘗試，讓消費者定價，就是做一個家飯店，讓消費者任意隨筆的消費，最終消費者根據情況給錢，價格完全有消費者自己說了算，但是實踐證明這樣的生意大部分情況下都是賠本買賣，最終做不下去了，以失敗的結果而告終。

這個時候你可能就納悶了，那到底存在不存在完全有消費者定價的營銷模式呢，事實上是存在，而且這種模式也是成功的，並且盈利情況非常的好。

不過在介紹這種成功的營銷模式之前，介紹一下，什麼是消費者定價的概念，很多人可能比較模糊，就闡述一下這個概念，這樣方便後面文章的理解。

消費者定價，價錢必須由商家來定價嗎？消費者就沒有權利定價嗎？當然有，而且，消費者定價，是自古就有的一種定價策略，一直流傳到現在，叫做：拍賣。

拍賣，是一種特殊的定價策略。這種策略中，蘊藏著信息經濟學、激勵理論、博弈論等等重要的學問。

比如有一種拍賣方式被稱作「荷蘭式拍賣」，在供給小於需求的情況下，也就是一物難求造成的賣方市場下，拍賣，可以幫助商家盡量縮小「消費者剩餘」。

假如，你想出售一張邁克傑克遜的簽名版唱片，是絕版的，超級稀缺的，所以想賣得越貴越好，也就是盡量縮小「消費者剩餘」，如何操作了呢？

這個是時候，你就可以嘗試用荷蘭式拍賣，就是先從一個最高價格開始，不斷往下喊價，只要有人接受，就成交。這種拍賣法的好處是，價格從高到低，一旦落入消費者心理價位區間內的最上限，他就會購買，因為萬一此時保守的話，心裡還想僥倖博得一個更低價格，誰料到後面不會被別人買走。

另一種拍賣方式是維克瑞拍賣方式，這是由著名的經濟學家威廉.維克瑞因為研究拍賣，在1996年因此還獲得了諾貝爾經濟學獎。他還專門提出過一個著名的「維克瑞拍賣法」。

舉例說明，比如你想把自己的房子賣了，可能有8、9個人想購買你的房子。你怎麼才能把房子賣出最高價呢？也許你覺得價高者得就好了嗎，但問題是，大家都會很保守，故意不喊高價。這時候，你試一試，用維克瑞拍賣法，還是拍賣，最高出價者得房子，不過以次高價格付款。維克瑞說，在這拍賣制度下，報低價不但不能贏得拍賣，還將讓出高價者用你出的低價獲得商品，所以買房者會有更大的動機，報出高價，導致去搶購你的房子。

還有一種拍賣方式叫做逆向拍賣法，在國外專門有一家這樣的公司，專門做旅遊的。比如我和朋友還在一起吃飯，晚上想住酒店，但是附近的酒店都是300--500之間的房子，我感覺比較貴，我想以更低的價格住房。

比方說，我的心理成交價格是200元，這個時候，我就報一個200元的價格給這個網站，其他商家就在看，估計開始沒有人搭理我。沒有關係我繼續和朋友吃飯喝酒，邊吃邊等著，到九點鐘就有酒店搭理我了嗎？估計還是沒有，我繼續等。

因為對於酒店來說，房間本身也是一種庫存，不過這種庫存和衣服、鞋子的庫存有不一樣，一旦過了半夜，這種庫存就會清零了。所以基本上在十點，它基本上確定今晚酒店可能存在庫存風險後，就可能接下我200元的價格這個訂單，讓入住酒店。

這種情況下，至少比空著好吧，它決定晚上十點開始接單，旁邊其他酒店可能就會想著提前半小時，這樣不是更好嗎？其他商家可能為了生意，很有可能九點半接了。而另一家本來生意不好，直接乾脆九點就接單了。

你發現了沒有，這次住酒店，最後的價格是由來決定的，這家公司把這叫做客戶定價，並且申請了專利，限制其他企業使用相同的模式，最終這家公司成為美國最大旅遊在線公司。

通過閱讀你也發現了，逆向拍賣法，非常適合酒店房間、機票、演唱會門票、一旦過了時間，庫存徹底清零，這種逆向拍賣的本質，都是用一種特殊演算法，把商品的庫存壓力，和消費者愛佔便宜的心理，用不影響正常售價的方式，巧妙的結合起來。

互動問答:

你感覺消費者定價好玩嗎？要是好玩，你準備怎麼把這種模式用在自己的事業和生意上呢？

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