互聯網企劃思維之如何找到目標客戶（上）

企劃論壇（微信ID：plan_024qhw）小企哥獨家原創

寫這一系列文章自己思考了很久，思考到底要不要寫，顧慮在於這一系列文章主要針對互聯網企劃方向，後來仔細一想當前互聯網企劃正是傳統企劃人所要學習的。所以說我們企劃人也要順應「互聯網+」的趨勢，做全面型企劃人才。

互聯網企劃思維繫列文章將分別於每周推送一篇，本周推送《互聯網企劃思維之如何找到目標客戶》……

在開始之前先灌輸一個觀點：

客戶與用戶：

客戶－單次或一次交易；

用戶－多次或高頻交易；

一、產品消費群體定義

我們要知道自己產品所面對的客群是大眾消費還是非大眾消費。

大眾消費品－有人的地方就有客戶；

• 你的產品是牙膏，每個人都需要使用牙膏的需求，當然有人的地方就有客戶。

非大眾消費品－有人的地方也有客戶，但客戶容量比例較少；

• 你的產品是豐胸產品，只有平胸的女性才有需要豐胸的需求，有人的地方也有客戶，但客戶不精準。

定義：

大眾消費品做廣泛－「共需」客群所需；

非大眾消費品做精準－「特需」客群所需；

二、根據產品分析目標客群

通過不斷向自己提問來了解自己的產品……

你的產品名稱？

你的產品價格？

你的產品功能？

通過簡單的三個問題知道自己的產品在市場中的目標範圍，是「共需」人群？還是「特需」人群？

哦！我的產品是「特需」人群，瞬間在頭腦中決策做「精準」。

三、根據客群需求分析購買行為（互聯網消費行為）

繼續問自己……

哪些人會使用你的產品？

市場中有哪些與你產品功能一致的競爭者？

你知道客戶的需求嗎？分別是什麼？

你知道客戶是通過什麼方式、渠道來滿足或解決自己的需求嗎？

不知道？

例如：你的產品功能是可讓平胸女性不在平胸，產品功能就告訴我們客戶目標是誰，是男性還是女性，市場中哪些人需要我的產品。

但我不知道如何在互聯網中開發客戶，也不知道客戶是通過哪些渠道來滿足自己需求的？

例如：夏季到了，沒有漂亮的裙子了，怎麼辦？上淘寶去商場唄！再比如，我要學習企劃（這是需求/問題），你會上網查找關於企劃資料或問身邊做企劃的朋友（這是解決自己需求的渠道），這時，我會在互聯網中搜索「如何學習企劃」、「有沒有學習企劃的論壇」、「企劃是做什麼的」……（自己的需求行為）。

四、挖掘客戶需求關鍵詞

客戶需求關鍵片語成：主需求關鍵詞、關聯需求關鍵詞

在互聯網企劃中一定要不斷挖掘客戶需求關鍵詞，每一個客戶都有多個需求關鍵詞，而這些關鍵詞是根據客戶需求而來的，關鍵詞的需求越大，越具有商業價值，當然競爭程度也相對較高。

如何挖掘具有客戶需求的關鍵詞？

例如：我已知產品功能是可以豐胸的，我們假設把「豐胸」一詞做為客戶需求關鍵詞，但是我不知道這關鍵詞是否具有價值，怎麼辦？

通過互聯網大數據分析該關鍵詞是否有商業價值。如，搜索引擎的百度指數、電子商務的淘寶指數（生意參謀）、新媒體的微博指數等等大數據分析工具來挖掘客戶需求關鍵詞的商業價值程度。

搜索引擎關鍵詞「豐胸」大數據

A搜索趨勢：

「豐胸」關鍵詞、全國範圍、近30天網民搜索指數10000+，移動端搜索達9000+，可想這一詞的商業價值。

PS：搜索指數僅是反映網民的搜索趨勢而並非搜索量，所以說我們在分析客戶需求關鍵詞時不要以一種維度去做定論，一定要多維度去分析思考。

B需求圖譜：

圖為2016年3月份某一周「豐胸」關鍵詞網民需求情況，我們看圖中畫紅圈的關鍵詞是與「豐胸」關鍵詞相關聯的客戶需求關鍵詞，如，木瓜、按摩、方法等相關聯需求關鍵詞，這樣我們就能清楚的知道除了「豐胸」主關鍵詞外還有哪些關聯需求關鍵詞，以便我們擴大精準客戶目標市場範圍。

PS：傳統行業企劃我們習慣用市調、分析市場來找到客戶，而在今天的互聯網+時代，企劃人一定要著眼互聯網大數據來分析線上市場，挖掘線上客戶。

下篇預告：找到了目標客戶群，該如何讓客戶主動找到我們？我們需要用什麼互聯網企劃策略、方法讓客戶主動與我們取得聯繫？又如何與客戶建立互動關係？敬請期待《互聯網企劃思維之如何找到目標客戶（中）》

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