商務談判女王張莉：場地租賃合作，價值10萬的超級砍價談判框架（下）——超級成交秘籍

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超級成交秘籍

書接上文。前面兩篇文章，Lily姐我分別分享了，在價格談判中的準備環節，需要注意的技巧。以及開局談判之後，最常用的談判技巧。

Lily姐我常說，不以成交為目的的談判，都是耍流氓。

前期的談判準備與技巧使用，都是為了最後的一錘定音——臨門一腳，乾淨利落脆地，給這場談判，畫上完美的句號。

有人說，成交是一種氣質。是因為80%的人，虎頭蛇尾，付出了百倍努力，眼看就要成了，激動的手直抖，到關鍵的時候，就手軟腿短，前功盡棄。

因此，Lily姐我認為，成交更是一種智慧。如果你在成交環節，吃過虧、跳過坑，沒關係，掌握了下面的談判成交技巧之後，你的成交率將輕鬆提升40%。

我們還是以我女兒校長為例，他們要開設分校，看上的場地報價140萬，而他們預期成交價格是90萬。

假設校方採用了Lily姐我，為他們設計的砍價談判框架，逐步實施後，到最後的決策階段，校方促使房東接受談判條件，以90萬成交？

下面的成交技巧，如果運用得當，臨門一腳，當場成交。豈不快哉？

價格談判框架之超級成交技巧

砍價談判中，較大額的交易（根據你的個人及行業情況，比如額度超過10萬），不要指望一次就成交，這樣你心態會輕鬆許多。

人類生而具備一下的人性弱點，也就是大多數人，具備的五大心態：

1）跟風

2）無所謂

3）緊急

4）怕輸

5）貪念

據我的經驗，這套超級砍價談判秘籍，你學會後，可以按你滿意的價格，成交95%的單子。

如果對方提出要跟家人商量一下，這大多數情況下，都會給他們逃避迅速決斷、反悔的機會。但是，這種情況又經常發生，我們也不可能強買強賣。

怎麼做，可以不讓對方把反覆？

這時候，我們要求對方做出承諾——大多數情況下，人一旦當眾（有第三方，比如中介）或書面承諾後，為了與自己講的話保持一致，會維持當初雙方約定好的價格成交。

怎樣利用心理學的這個特點呢？

我們不妨在對方想抽身，拖延決策的時候，問對方，如：

「是什麼原因讓您，無法今天就做出決定？」——直接了當地打聽清楚，可能影響成交的因素，省得我們胡思亂想。

「如果您的先生/太太/子女沒問題（按90萬成交），我們就按說好的90萬，在下周二之前簽約了，是嗎？」——要求對方做出承諾。

在我過去十多年的營銷經歷中，模擬成交非常重要，這種強大的心理暗示，以一種可視化、可感受的方式，預先植入對方大腦，構成預先成交的畫面。

模擬成交怎麼做？

Lily姐我總結了「打油詩」：

微笑，上前，握住手，合作愉快，好處多。

只要對方伸手，與你相握，十有八九就是你。

明天後天給答覆？成與不成通知我。

請注意，每一個成交，都是因為成交帶來的好處。

整個砍價談判框架，執行到成交部分後，對方考慮的時間溝通好。那麼，剩下的就是耐心等待了。

但是，有些人非常著急，主動去催促對方，顯得非常著急，那麼對方會認為，是你想買，而不是他想租，你們是急需。他們就會反覆，再坐地起價。

老話說得好，心急吃不了熱豆腐。靜候佳音，才是明智之舉。

祝你談判順利！