外拓不是救命葯

05-06

一季度快結束了，年後經歷了一段低谷期，進店流量少了，甚至315前後的團購和車展也沒有帶來滿足任務達成的訂單。這個時候，幾乎所有人都盯上了外拓，終歸覺得能收掉的潛客都收掉了，剩下的不是意向不足、資金不到位的就是短期不打算買的，與其不停地在這些客戶里轉，不如整點新的。但是，外拓真是救命的神葯嗎？

上午才在喜馬拉雅專輯裡回復了聽友的提問，想想還是做一期文章給大家答個疑，有關外拓的注意事項我在2015年就做過一期整理，等下會附在後面，即使到現在其實也沒有本質的差別，這裡想講講在外拓前有哪幾件事是要做的：

潛客梳理：與其通過外拓新增潛客質量極差的意向客戶，應該先梳理手上遺留的部分，這裡包括：1、H、A級別未成交的客戶，應納入重點客戶管理當中進行逐個盤查，完全有必要讓銷售顧問當著銷售經理的面進行回訪，100%管制，這些客戶質量最高，轉成機率也是最大的；2、B、C級客戶，按銷售顧問每日20-30批進行回訪，視條件集中回訪、電話錄音和由主管協同確認客戶回訪情況，儘可能保持用更細的標準篩選出質量相對較高的部分轉入重點客戶管制；3、最容易忽視的戰敗客戶管理，對這些客戶整理話術進行回訪，確認是否真的戰敗，主要的戰敗原因，戰敗車型，目的一是找出假戰敗繼續跟進轉化，二是確認主要的戰敗原因進行能力提升，儘可能保證未來不會繼續在同一原因上持續產生新的戰敗，總結經驗教訓；4、與客服部協同嘗試老客戶轉介紹方案，畢竟這個方案的成功直接會帶來客戶忠誠度提升和降低客流成本、成交成本，此舉如有效果事半功倍，是最佳手段。做好這些，對於手上余留的資源算是有一個閉環的動作，無需向外即可提升資源利用率，產生期待的訂單。

問題梳理：對於戰敗客戶原因進行梳理並整理對應策略，對於近期活動未成交客戶集中銷售顧問進行原因分析並協同市場部設計下一期活動的噱頭，和內訓師一起討論出對應的話術和能力提升方向。找到問題就成功了一半，搞明白目前影響成交的主要問題集中處理，借鑒豐田思考法，至少跟自己問五次為什麼，對於改善目前的現狀有很大幫助。

立足現在的工作：對於1月至今的數據進行分析，對應去年的過程指標來看人員的工作效率，對於留檔率、二次到店情況、試乘試駕、衍生業務滲透率等進行比對，強化現在的工作狀態，無論是展廳標準、在店時長、試駕率提升都可以幫助我們對於當下的工作做提高，珍惜每一批進店客戶的質量，讓每一批進店客戶最大程度地轉化為訂單交車，保證季度目標達成。

外拓前的分析：店面位置、流量針對銷量缺口、訂單余留和成交率的倒推，去除展廳常規流量的預判等，對於外拓位置的選擇、人員安排、效率判斷、留資目標的設定做一個全盤的估計，畢竟外拓留資除了質量不可控、購車周期不可控、天氣不可控、到店不可控等大量未知因素外，還涉及試駕車外出影響試駕、人員外出影響接待、市場費用支出等問題，無意義的外拓不如不做，甚至是不做更好。若非廠方因新品上市等原因的強制要求，否則更應該認真把握前面幾條因素，不可輕易決定。

外拓執行：如果因為門店位置偏遠，流量太低，周圍三公里範圍對於門店和品牌的知曉度都太低，坐店等死必須外拓，除試駕車車身貼做提示、憑DM單到店賞車有禮、抽獎卡留資等手段一定要外拓前做好準備，純粹散發禮品吸引微信關注只容易留下老人和學生信息，對於到店和後期轉化沒有幫助，所以對於潛在客戶畫像應在外拓前做好，有針對性地留資和高質量的接洽，否則只適合新人練手，無益於任務達成。如果涉及樓盤外展，前期的橫幅、電梯廣告和社區廣告如果有條件可以同期做，強化印象。但是，對於最終效果應有理性預期，指望迅速成交只有依靠強勢品牌或關注度較高的產品了，可遇不可求。

掃樓

掃樓之前查入住（率），保有車輛和住戶（收入特徵）

社區廣告先投入，橫幅拉上有幫助（產品記憶+活動記憶）

主要目的是進店，勿讓話題過深入（都談完了不進店=0）

上門推銷較唐突，莫讓準備不充足（易受挫折放棄）

純做靜態效果無，問卷填寫送禮物（留資就是線索）

提前摸索好線路，配合試駕有深度（幫助強化產品印象）

掃樓勿從一樓起，頂樓才是第一步（一樓開始遭受拒絕，整樓被放棄）

話術設計很重要，成功與否前七秒（第一印象決定成敗）

前期內訓不搞好，（掃樓工作）半個小時全廢掉

男女搭配成一組，如何開門靠話術（您好，我們是**店的銷售人員，在這裡做個活動，想請您做個簡單問卷，耽誤您幾分鐘就行，還可以送您一個小禮物，可以嗎？）

不以成交為目的，快速篩選有層級（是否有車，是否有需求，是否有興趣可轉成潛客，是否願意持續關注......）

設置詳細的目標，錄音幫助驗成效（收集是否執行、執行有無明顯問題、抗拒是否處理得當，哪些話術有實施效果）

微信QQEMAIL，聯繫方式全都要（各種形式的聯絡，通過微信平台、活動郵件等形式，方便客戶的溝通都可以有效果）

績效考核設置好，激勵量化才有效（不設置目標只有執行沒有考核無激勵沒激情）

留資試駕都有獎，顧問執行熱情高（現場氛圍的營造與結果好壞成正比）

量化數據要比較，全員活躍很重要（避免有人做事有人偷懶）

當日數據就建卡，根據級別完善它

隔日回訪做邀約，嘗試試駕和按揭（整體報價，目的還是進店邀請）

根據特點做總結，周周活動來消滅（集結有代表性的潛客進行召集和促進）

掃樓目標是集客，抗拒處理要攻克（內訓應不停強化抗拒處理並訓練）

市場配合做契合（營銷環境和留資手段），共同促進唱凱歌！（通過持續的成效宣傳營造更好的市場成交氛圍和影響力，將已有的社區成交結果推向更多的社區認同和成功案例）

內容總結：市場前行，摸環境，找痛點，內訓設計話術（為什麼開門、怎麼張嘴、說哪幾句話、如何留資、客戶利益點、為何進店），顧問執行、建立關係、營造成交機會、進店邀約，伺機成交。。。。。。，市場部總結，推向更多的適應社區，營造更多的氛圍，循序漸進。

掃街掃市場

掃街之前查商戶，保有車輛和思路（收入特徵，購車需求）

DM廣告先投入，橫幅拉上有幫助（產品記憶+活動記憶）