談判的七個核心要素-（2）選項（Options）

選項（Options）（意思是我們雙方能實現什麼，這需要對話的程序安排、需要創意的增進技巧）運作選項的前提，是充分挖掘利益。

創造選項的技術---利益分類：

1）衝突利益-博弈

2）共同的利益-彼此成全

3）差異利益-產生交換

這是把餅做大的技術工具

舉例：我們假設一個場景，你去一個公司面試，其中一個重要的環節就是定價，你說1萬，這時候老闆可能會還你一個價格 7千，老闆說的7千和你說的1萬就形成了兩個矛點，其實已經就形成了價格成交區間，然後開始進行價格拉鋸。當據停下來的那個點就是最終的成交價；

因此你們在處理一種類型的利益，在這種利益中打滾，糾纏，其實這種場景在生活中是非常常見的，這叫定額心智，或許你們可以創造出更大的利益。

舉例：還是去公司面試，你跟老闆說，我期待一個月的薪水是1萬塊，如果這個老闆經過了聽力三角形的訓練，他可能會問你Why，或者問你還有別的嗎？這個時候你可能還會說出別的，我希望企業能給我一些培訓，雖然我的履歷非常豐富，但是在軟體行業還是一個模式的行業。老闆會問，還有別的嗎？你說，我還在讀一個在職MBA，可能上班時間不能完全和正常同事一樣坐班。老闆繼續問，還有別的嗎？你說，我還希望我們公司的一些福利，我也能獲得。

我不知道大家發現沒有，大家溝通的越深入，你關於對利益分類的細目就越完滿。

我們來看，一個月一萬確實是衝突的利益，培訓是衝突的利益嗎？恐怕不是，如果自己的員工通過培訓創造出更大的價值，對雙方都是有利的。而另外一個部分，你有在職讀一個學位，如果時間不多的話，老闆其實不在乎，你讀學位那是你的事情，但如果我在你讀學位這個事情上，給了你一些方便的話，是不是你就應該在額外的部分答應企業做一些額外的工作呢。

利益分類：

1）衝突利益-博弈（薪資）

2）共同的利益-彼此成全（培訓）

3）差異利益-產生交換（讀學位）

總結：這裡是希望大家理解定額心智，定額心智不是錯誤的，而我們要超越定額心智，從利益的分割，轉向利益的創造，找到非衝突利益。

創造選項的氛圍—平權討論

創意過程VS決策過程

所有談判過程，應該將創意過程與決策過程分開

舉例：阿拉斯加冬季電纜維護，天氣極為惡劣，需要人工去敲擊電纜，但是後來，外勤的工人遭到了阿拉斯加棕熊的襲擊，所以電力公司就召集開會，討論用什麼樣的方式可以解決安全問題。這時候有

第一個工人提出了第一個方案：他說，老闆，我們應該給工人們配槍，這時候大家並沒有說話，其實大家知道嗎，阿拉斯加棕熊的體格和兇猛的程度，64式手槍把一彈夾打完，都不一定能打死他。反而你會更危險。

第二個工人又提出一個方案：他說，老闆，其實沒有必要配槍，配蜂蜜，因為棕熊最愛吃甜食，如果遇到棕熊，我們就把蜂蜜扔出去，大家就獲得了安全，大家還是沒有說話

第三個工人又提出了一個方案：他說，老闆，沒有必要自己帶蜂蜜，我們用飛機飛過電線杆，往下倒蜂蜜，然後讓棕熊去舔，舔的過程可以晃動電線杆，這樣我們都不用去上班，人工都省了，這是後，老闆的臉色已經很難看了。就在這個時候

第四個人提出了一個方案：他說，大家知道嗎？直升飛機 低空飛行會產生極強的空氣振動，就可以把電線杆上的冰凌振落，因此再也不用工人去敲擊電纜，據說，今天阿拉斯加的冬季電纜維護就是用的這個方法。

這個觀點是如何出現的，是在前面每一個集思廣益的過程中所有人都忍住，不判斷、不批評，你只要稍作批評，那些雖然作了炮灰的觀點就消失了，而最後那個鮮花的觀點就是要插在前面那些牛糞的觀點上才得以綻放。

社會心理學家作過一個實證：好的觀點會出現在一群人對話的第12-16個；前面都是炮灰

把決策過程和創意過程分開，當我們在決策的時候一定要容忍那些非常蠢的想法，讓蠢的想法相互博殺。因為只有這樣，才能創造好的想法。

收斂思維：產生產生權利的控制感

發散思維：產生創意的鏈接度

--內容來自閱讀《談判力》《熊浩的衝突解決》提煉

明道軟體-Brian xu