誤區1-會賣車其他不重要

尤其是規範性差的人入行，總以為能賣車就是爺，能忽悠就可以搞定客戶，這樣的想法行得通但走不遠，有些人你過了幾年看他還在原地走，就是因為走入了這個誤區。

知其然，知其所以然，才可能把一件事搞明白，搞清楚，然後在這個遊戲規則里行走自如。這一期跟你聊聊這個誤區產生的原因和如何解決。

也許五年前賣車是賺錢的，那個美好的時候互聯網沒有現在發達，信息不對稱。客戶對於本地價格、外地價格沒辦法那麼清晰明了，你跟他說外面更貴他也信，你說我們的價格全國最低都行，反正客戶無法比較，也沒有那麼多象現在的毛豆新車、瓜子新車、神州買買車、彈個車什麼的一堆競爭，好象那個時候黃牛店也沒有現在遍地黃花一樣，當然，現在遍地黃花菜的感覺也很多，關了不少，轉型了不少。因為，那個靠著信息差過日子的時候一去不復返了。

賣車是虧的，所以，你賣得越多公司越要恨你。

恨為什麼還要賣？因為沒了車就沒了金融、沒了精品、沒了保險、沒了售後，沒有了一切。

所以讓我們回歸一下，車要賣，但不是象從前那樣賣。不僅需要思路，也需要新的出路。

電影被翻拍所以大家都去搞IMAX，搞3D，你不去電影院就失去了很多體驗。我們在新的形勢下對於金融的重視程度，對於精品的重視程度，對於售後業務持續捆綁客戶多了很多要求。以前，銷售和售後不必坐在一起，現在，如果你們沒有坐在一起好好聊，都要死！

廠家不會因為本地多開了幾家店就減少你的年度銷量目標，因為大家都在提升，增加門店就是為了讓客戶出門不必十幾公里才能買到我們的車，為了增加本品的市場份額，為了讓自己的產品第一時候出現在客戶的心智當中。所以，他負責創新、開發、生產新品，剩下來，活下去的事有一大半要靠你自己了。原來，生下來，活下去的感覺如此不易，我們聊聊怎麼活吧！

精品：毛坯賺錢誰還做精裝修？現在一樣，不做前裝，客戶感知不到裝了這些眼花繚亂的東西以後從視覺、觸覺、聽覺的差異怎麼會老老實實掏錢？其實這是個互惠的過程，畢竟從客戶角度說幫他節約時間，減少隨意找供應商的時間，降低客戶的風險。並且再怎麼說我們是專業的嘛，只要爺開心，爺有錢，不違反國家政策法規的前提下，只有你想不到，沒有我做不到。智能化網路化的硬體甚至主機廠都直接前裝到車上，讓廠家和店端在客戶身上到底誰砍這一刀都成了可以再議的話題。總而言之，生存環境越來越惡劣，原本是門店賺的錢，有一部分廠家幫你拿走了。哥們兒，再想想折吧！

金融：互聯網金融層出不窮，銀行也在加速各種對於門店的滲透，廠家金融還想鞏固份額， 進而從庫存融資推進到個人信貸融資，不少廠家對於庫存融資的使用捆綁門店個人信貸業務的佔比，我們的選擇越來越少，自主性越來越差。剩下的就是反覆提醒客戶信貸購車的好處，然後根據客戶的資質情況進行對應的推薦了。還好，全款購車的客戶比例呈現明顯的下降趨勢，畢竟說錢在貶值，車也會貶值，索性貸款購車，反正以後的還款又不會變動，還不影響自己的生活質量，何樂而不為？再加上廠家還時常推出免利息或5050方案，更加推動了這個趨勢。

保險：少到三千多到五萬，每台車的保險費都成了兵家必爭之地，這裡的血腥程度哪裡是外界可以理解的？對於客戶的差異其實真的不大，無非保費多少幾百，多的幾千。本身也跟車價正正比，客戶在意的程度未必大，再加上店端不是買全險送交強就是送一些售後服務什麼的，想想其實還是可以平衡的。門店一單都不可失，所以身為菜鳥如果丟了一單保險，你的BOSS會告訴你車就別賣了，你能想得明白為什麼這麼辛苦搶來一台車，為毛要為了賺這麼點返點就挨屌嗎？保險是售後業務的生存根本，沒有保險就沒有售後業務的穩定保障，光靠自然進入門店售後的客戶遠遠解決不了，所以個中道理只有店裡的售後負責人才知道。

其他水平業務：各家集團的花樣可多，當然對客戶多少還是有些利益的，否則一定沒有足夠的傻逼跟著排隊買單。小到玻璃險、劃痕險這樣靠大數法則推出來的業務，大到GAP車輛價值保全服務，保養套餐計劃、延長保修業務等，幾百塊到上萬塊的業務涵蓋了大多客戶後期的使用、保養保修，客戶既可以免了後顧之憂，店端也可以順便捆綁一下客戶，保證後期穩定持續的發展。加上其他各類形式的儲值活動，增加店端的流動資金，客戶有打折權益、減免權益等，嚴格意義上說，符合大家的利益，只要門店不跑路不關門，客戶的風險基本可控。

光賣車？不賣這些業務？哪裡涼快哪裡呆著！還有一些能把車忽悠出去卻不關注其他業務的顧 問，一個月辛苦下來車是賣了十幾台，看看收入還不如賣四五台的，一看績效傻眼，高分值項目全部為0，不往回扣都算好的。話說，賣車容易，價格談妥了交錢就走，賣別的就要靠慢慢分析需求，找機會推薦，幫客戶算後期使用成本等等，一台車談兩三天都有可能，怎麼可能起量？不換思路，換出路吧！

咱們談的還是2017年，也許明年又不一樣了，誰知道呢？大家都在成長，可不能靠著老套路了！

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