試乘試駕

如果用一個最簡單的方式辨別授權經銷商和其他代理，那就是是否提供試乘試駕服務。

常規銷售車型按廠方要求必須配備試駕車，甚至有些品牌試駕車的使用早於可銷售車的速度，目的也是為了讓客戶更堅定預定的意向，保證量產前的訂單儲備。更換的周期各有不同，一般是一年，捷豹路虎等品牌更是把替換周期降為半年，每逢新車改款及時間周期就要求更換，並且系統中變更車架號、車牌號和試駕相綁定的信息，甚至是GPS編號等，保證試駕信息的準確性。

無論對一台車的靜態如何滿意，汽車畢竟是在路上行駛使用的，所以很多客戶對於車輛的加速性能、制動性能、彎道表現和顛箥路段的感受還是很在意的。一次到店成交率常規都在10%-15%的範圍，但如果同時提升試乘試駕率，這個值還有望可以提升。

為什麼很多時候顧問不會有意識地強調試乘試駕呢?原因一般有以下幾點：

一、客戶通常關注在新車配置和價格，很多時候尤其是首次購車沒有意識，顧問成交心切往往也傾向於花更多時間在價格談判上；

二、客戶在店時長很多都因為寒喧、需求分析、介紹新車性能配置、介紹分期、費用測算、二手車置換等，顧問不願意多花時間，也下意識覺得試駕對成交無幫助，試駕推薦不積極；

三、店面為控制成本沒有專職的試駕工程師，部分顧問還是新人，或是自己都沒有駕照，要不就是駕駛的技能並不嫻熟，所以不敢引導客戶試駕；

總結一下最主要的幾個原因：意識、精力和專業度。

如何解決這類問題呢？針對以上的幾個問題大家通常使用的方法有以下幾種：

一、意識類：

1、展廳內的試駕提示可以提醒客戶免費體驗對於做出成交決定其實也是很重要的；

2、開口率考核，通過客服部隔日回訪可以確認顧問向客戶提出試駕邀請的執行情況；

3、試乘試駕放棄確認書的使用可以將100%試駕率做為標準要求，保證大家執行時有工具有話術，顧問即便說客戶有種種原因放棄也可以出示相應文書，對於雙方都有保障；

二、精力類：

1、試駕考核如果區分一次到店成交、非訂單客戶會更加客觀，不排除客戶由於朋友有本品牌車所以無需試駕的情況，所以試乘試駕考核總體考核並不建議因為某一台未試駕上綱上線；

2、內部鼓勵互助，對於試駕給予確定金額的獎勵，區別單純試駕完成和試駕成交獎勵，這樣對於同一時間多客戶到店委託同事協助有能力成交更多訂單；

3、如果銷量和試駕量較大，還是建議內部兼任或單聘，對於提升試駕後的成交還是很有幫助的，絕對是花小錢做大事。

三、專業度：

1、根據銷售、售後責任心強、駕駛能力好的人員進行選拔，在激勵方式確認的情況下有輪崗或隨機性安排，保證試駕體驗和性能最佳體現；

2、內訓對於試駕話術、試駕標準和試駕後的評估應有指導和專項培訓，保證執行這個工作的人員清晰執行標準和應達成的目的。

試駕車的整備：無論清潔和車況都應與商品車最大程度接近，內部的清潔度每天都應指派專人關注，包括保養和油量等，設置類似保潔的確認單，每次責任人檢核後簽字確認，減少車輛試駕時無油或臨近保養期的故障燈等情況。

突發應對：微信群對於試駕車突發情況的通報、試駕車維修保養情況的通報和試駕期間出現交通意外的及時通報，必要的信息暢通可以減少誤會和緊張。

在未來各種銷售渠道衝擊授權店時，試駕甚至會成為客戶唯一到店的理由。所以，如果客戶通過網路已經可以獲取比顧問可以提供的信息更多的狀況，我們還不重視試駕就等於失去了最後一個客戶在店內購車的機會。所有重視數據管控的品牌都非常關注流量、留檔和試駕、訂單生成和交付周期，身為汽車從業人員，多花點時間在試乘試駕上吧！