試用對於工程機械銷售真的可行嗎？

最近加我微信的人很多，我知道都是致力於想在工程機械做好的一些小夥伴們，只要我不忙的時候都會儘可能的知無不言、言無不盡；但是我不聖人，更不是行業的風雲人物，而我只是一個工程機械的小小兵，只是自己喜歡通過文字表達自己的觀點而已。

最近在開拓一個新的市場，對於新市場我們都知道，負面的影響要遠遠大於正面的能量；尤其對於一個全新的品牌更是難上加難，也許你會說，你現在的設備是大品牌，但是永遠記住一點，一個品牌在一個地區如果別人不認可，你就是金山銀山對客戶也是無濟於事。

在很多品牌競爭激烈的情況下，所有品牌想到的無外乎就是讓價，會在價格上或者是商務條件上給予不停的讓步，這種讓步真的可行嗎？我不完全否定，首先對於某些已經知名品牌是非常可行的，並且還是最有效的方式。

如果客戶在不認可你產品的情況下，那麼你的讓步又有何意義呢？如何才能讓客戶了解你的產品並且認可呢？試用。

在汽車銷售行業中都有試乘試駕這一個環節，但是對於工程機械而言，甚至是整個工業設備行業而言，都是可以通用的。試用是讓客戶親身經歷，並身臨其境的一種最有效的方式，但是這種方式的前提是一定要有過硬的產品。即使客戶最終未能購買，但是一定要讓客戶認可產品。

就如同最近我在談的一個客戶，全新的市場新入行的客戶，那麼客戶聽到的品牌無外乎就是那麼幾個知名產品，對於我們而言，客戶是有耳聞未曾見識；再這樣競爭激烈的情況下，我們拼價格的結果只是做嫁衣，於是提出試用的方案，瞬間就能得到客戶伸出的橄欖枝。

人都有好奇和愛佔便宜的心態，反正對你的設備不了解，試用之後好與壞也就一目了然，並且拿別人的設備為自己爭取利潤何樂而不為呢！這是每個人都會有這樣的心態。對於商家而言，看似吃虧，實則是福；永遠要懂得客戶都愛面子，試用之後除非是垃圾，否則一定會成交。

拼價格不如談產品，講服務不如給實惠；永遠都要避你我而言他，揚長避短才能取得更好的業績，也才能實現更多的訂單。其實銷售也好，營銷也罷！最終談的都是人心，只要把握了對方的心理，這樣的訂單想不成都很難！