你的客戶是品牌客戶還是行業客戶（渠道客戶）？

05-06

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品牌客戶：都會有自己中國的採購辦或者工廠，有自己的品牌官網，做的產品都有自己的logo。在亞馬遜/ebay/google/yahoo等本地網站和全球電商平台都可以找得到客戶品牌。

譬如下圖：

如上紅框內，都是國內設立的採購辦。

行業客戶：也叫渠道客戶，這種客戶比較小，一般阿里平台詢價多為這種客戶，比較注重價格。

這種客戶可能是某個品牌的批發商，對現有供應商質量或價格不是很滿意，於是來平台上尋找更有競爭力的供應商。

或是自己某個客戶近期有特別採購需求或競標項目，也會問現有供應商詢價，現有供應商提供產品不符或價格質量不符，客戶也會在平台上發布尋找。有的詢價僅僅是為了多儲備一兩個供應商，或是試探市場價格，所以會產生報價有去無回的現象。

品牌商則不同，一般大的品牌商不會自己找供應商（都是供應商追著品牌商跑）或是已經擁有幾家比較優質的供應商。並且寧願價格某種程度妥協也不會輕易更換供應商。一般谷歌，SNS （Linkedin，Facebook等）可以開發到品牌大客戶，而且一旦合作，粘附性很高。

但業務員往往覺得自己開發不了這種的大客戶，寧願放棄這樣一塊肥肉然後在平台上撞得頭破血流，其實這些品牌商在找你，他們的產品也是需要競爭力的，特別是你的產品能在其原有產品上給他們帶來新的市場空間和利益，譬如新興的產品，功能性產品等高科技產品，他們真的需要你！

感悟：

從事出口代理行業這麼多年，自己接觸的產品也比較多，深刻感悟如果想走的長遠，利潤可觀，必須走品牌之路。

在國內市場，產品的質量層次不齊，號稱沒有最低，只有更低，同行之間相互廝殺，為了價格，稍偷工減料成本就降低了，所以有些事情都已沒底線。

品牌之路任重道遠，我的一個客戶是做紡織機械，起步之初是和工廠合作，幫工廠銷售，產品出口後他再和工廠利潤分成，一年多時間，業務漸漸有起色，客戶也逐漸發現這個工廠的弊端，產品質量不行，於是兩人好合好散。接下來，客戶開始自己搞，並加大供應商的篩選及合作，當時我記得差不多有10多家，又過了兩三年，此時的他已經有了豐富的外商資源，對國外市場的靈敏度不斷提高，再加上對商品研發設計的深入，他開始第三次轉型，註冊自己品牌，讓工廠按照自己的設計投產，工廠圍繞他來轉，甚至工廠給他90天賬期等，現在做的風生水起。

有品牌意識，走品牌之路，這才是長久之計。