知道為什麼我們總容易被拒嗎？——這本書告訴你答案|-15

今天要為大家推薦的是一款有關「說服力」方面的書籍——《影響力》

對於我們每個人來說，被別人拒絕是常有的事。不僅僅像我們這樣的普通人，即使是經常在各大媒體出現的名人也是一樣的，他們也都曾被別人拒絕過很多次。當然，被別人拒絕並不代表自己不夠優秀，也算不上是丟人的事。雖然這是一種再正常不過的事情，但又有誰不希望自己提出的要求能夠得到對方的同意呢？哪怕被拒的幾率有所降低，也未嘗不是一件好事。

首先這裡我得聲明一點：

「被拒」這種事情，永遠不可能避免，無論換做是誰都一樣。這就是一個不可能解決的問題。我們能夠做的只是「儘可能的降低被別人拒絕的概率」。

《影響力》的作者羅伯特?西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是美國亞利桑那州立大學的教授。他是全球知名的說服術與影響力研究權威。此書濃縮了他多年來的精華。

這本書圍繞六大原則展開詳述的，它們分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。這些原則在我們生活中經常發揮出意想不到的效果。同樣的，遵循以上這些原則行事，很大程度上會降低被拒絕的概率。

1.

如果你有留心觀察你會發現，那些在商場里的營業員們，總能想出辦法將自己手上的產品賣出去。而且他們不但能夠賣出去，還能夠讓你再追加幾件商品，直到你先前的預算超支為止。

之所以你會超支消費，我想不僅僅是因為他們的商品很好，更重要的是，他們抓住了你的心裡，善用一些小伎倆使你上鉤。在不知不覺中，用小刀子一點一點的在你身上搜刮。由於下刀子的力度不是很大，你也很難察覺得到，等到你真正察覺到的時候，已經來不及了。

由於之前我在文章中提到過，早些年前我有一段時間喜愛購買衣服，因此也經歷過很多次這種小刀的威力，到現在我才慢慢意識到這些。

通常進入一家店面前，我其實在內心裡早已提前預算好要買的商品和大概價格。但往往事與願違，我總是會超支購買。

就拿購買衣服來說吧！本來我只想買一件外套的，但不知怎麼的，我竟然買了整整一身。除了外套之外，連同褲子，襯衫，T恤，襪子都買了。

後來我才發現，不僅僅是因為商品的問題，關鍵問題是在營業員身上。

許多營業員在向顧客推薦商品的時候，他們多少都會使用了一些心理學知識。我們都知道，要想清楚的認識一件商品是否是我們喜歡的，我們必須通過和其他商品作比較才能得出。同樣的，在價格上也是這樣的，許多營業員總是先選擇一個在價格上我們可能拒絕的商品，等到我們拒絕之後，他們在選擇一個在價格上我們能夠接受的商品。

這還沒完，通常我們進入一家商場首先選擇大件兒購買。當我們購買了之後，這時候營業員都會向我們推薦一些小物件，通常這種情況下都會順利成功。這所以是這樣，是因為我們之前在大物件上花了大價錢，現在感覺不到小物件的價格是否昂貴。因為我們會不自覺的用小物件的價格和大物件的價格進行對比，那當然小物件便宜的多了。

所以，很多時候我們只想要購買一件外套，但等到我們出了這家商場之後，都會多買幾件小物件。這些營業員利用了《影響力》一書中的對比效應狠狠地宰了我們一番。

讀過《影響力》這本書後，我在想，是不是那些銷售員早就研究過這本書，並且他們在培訓中就是以此為課程學習的。——突然間感到一股寒風而襲。

同樣的，我們也可以將營業員的這種銷售手法，運用到生活中的方方面面，做到學以致用。不是嗎？

當我們怕被別人拒絕的時候，不妨先提出一個稍微大的要求，當然你心裡要清楚，這個要求在很大程度上會被拒絕。倘若沒有被拒絕那更是好事了，要是被拒絕了也不要緊，因為我們早有心理準備。

其次，當我們被拒絕之後，不要急著放棄。我們可以再提出一個要求，當然這次的要求才是我們真正的目的。因為之前被拒絕過，所以很大程度上會降低再次被拒絕的更可能性。更重要的是，「這次提出的要求要比第一次提出的要求稍微小了些」，這樣就更容易讓別人接受。

通常情況下，這種做法都會成功。之所以會發生這種微妙的變化，其原因要追溯到我們的文化當中。

從小到大我們都被長輩們教導的要懂得「禮尚往來」，有句話不都是這麼說的嗎？

你敬我一尺，我敬你一丈。

在心理學中，這種現象統稱為互惠效應。

3.

《影響力》一書中有一個例子可以證明互惠效應對我們來說有多麼重要。

第一次 世界大戰 中有 個 德國 士兵， 他的 任務 是 到 敵人 一方 去 抓人 來 審問。 當時 進 行的 是 塹壕 戰， 要 讓 大部 隊 穿過 雙方 前線 之間 的 無人 地帶 極度 困難， 可 一個 士兵 匍匐 著 爬過 去， 溜進 敵方 的 戰壕 則 相對 簡單。 大戰 中 各方 軍隊 都有 這種 高手， 他們 定期 過去 抓 敵人 的 士兵， 將 之 帶回 來 審問。 過去， 這個 德國 高手 多次 順利完成 過 這樣 的 任務， 現在 上面 又 派 他 出馬 了。 他 又一次 巧妙 地 穿過 前線 之間 的 空地， 出現 在 敵方 的 戰壕 里， 把 一個 落 單 的 士兵 嚇了 一跳。 這個 士兵 毫無 防備， 當時 還 正在 吃東西， 很容易 就被 繳 了 槍。 受驚 的 俘虜 手裡 只有 一片 麵包， 可 他 接下來 做 的 事， 大概是 他 這 輩子 里 最重要的 一次 嘗試 了：他 給了 敵人 一些 麵包。 德國 兵 收到 這份 禮物 感動 得不 得了， 於是， 他 決定放過 這個給自己麵包的恩人， 兩手空空 地 爬 回了 無人 地帶， 挨 了 上司 一頓 臭罵。

同樣的，互惠效應在某種程度下，也會危害到我們，甚至是我們寶貴的生命。

1978 年 11 月， 在 蓋亞那 的 瓊 斯 敦， 邪教 組織「 人民 聖殿 教」 的 頭領 吉 姆· 瓊 斯（ Jim Jones） 要 所有 居民 集體 自殺。 絕大多數 人都 順從 地 喝下 了 有毒 的 飲料， 就這 么 死了。 然而， 有個 叫 黛 安· 路 易（ Diane Louie） 的 居民 卻 拒絕 服從 瓊 斯 的 命令， 她 逃出 瓊 斯 敦， 在 叢林 里 躲 了 起來。 她說 自己 會 這麼 做， 是因為 先前 在 有 困難 的 時候 拒絕 了 教主 瓊 斯 的 特殊 照顧。 當時 她 生病 了， 瓊 斯 派人 送來 食物， 可 她 沒 接， 因為「 我 知道 一旦 他 給了 我這 些 照顧， 他 就 完全 控制 我了。 我 什麼 也 不想 欠 他的」。

這也正是為什麼有些在酒吧里工作的女人不願意接受別人請她喝東西。因為她們清楚曉得「互惠效應」帶來的危險性，她們可不想因為一點恩惠而埋下跟別人上床的潛在義務。

4.

如果你有認真閱讀上文提到的「降低被別人拒絕」的辦法時，你會發現其中不僅僅包含「互惠效應」，還存在文章開頭提到的「對比原理」。

當你提出一個大的要求，進而被對方拒絕之後。緊接著你再提出一個相對稍微小一點的要求，這樣對方就很容易接受。

之所以會產生這種微妙的變化，就是因為對方下意識的用之前你所提出的大要求和現在你所提出的小要求進行比較。

其次，對方又受到了「禮尚往來」的「互惠效應」地影響，進而覺得你已經有所讓步，如果自己沒有一點表示顯得不通情理，所以自己也應該有些讓步才是，最終會在很大程度上答應你的要求。

5.

現在你知道為什麼有些人總是容易被別人拒絕，相反，就是有一小部分人，總是那麼幸運，他們很少被別人拒絕。

所以說，讀書是一回事，將書中的知識運用在自己的生活當中又是一回事。我們需要時刻的練習學以致用的能力，不要把注意力只停留在「我今年要讀多少本書」上。

我們在生活中所遇到的許多問題，其實都是可以通過這本書上的知識來解答的。心理學就是一個蘊藏著許多能夠解答生活中所遇到問題的鑰匙庫，只要你留心觀察就能夠發現。

如果你不相信，你可以找一個你的朋友試試看。

書名：《影響力》