新一代精品酒商正在崛起

文/酒業家?葡萄酒經銷商內參 趙曉娟

微信公眾號：葡萄酒經銷商內參（ptjjxsnc）

根據海關數據，2016年1-10月，中國酒類進口金額35億美元，同比增長13.9%，其中排名第一的是瓶裝葡萄酒，進口金額17.9億美元，同比增長19.3%。而精品葡萄酒作為進口瓶裝酒中的一個重要力量，在中國的發展正在走向一個全新的階段。隨著消費升級和個性化消費需求的增長，新一代的精品酒商正在快速崛起。

回顧酒類行業黃金10年期間乃至更早一段時間，憑藉採購優勢搭乘政商消費的快車，國內一些精品酒運營平台狠賺巨額利潤，但是自2012年後精品酒市場明顯下滑。直到2015年起中國葡萄酒市場再次呈現大幅增長，有業內人士分析認為，精品葡萄酒市場也將可能迎來新一輪的黃金成長期。

精品酒會成為下一個引爆點？

「葡萄酒行業一般把介於名庄酒與品牌酒之間的進口葡萄酒稱之為精品酒。由於葡萄酒市場價格還比較混亂，三者之間不能單純按照價格來區分，而是更多從消費群定位和品牌影響力來看」酒業家?葡萄酒經銷商內參專欄作家許光明分析認為。

例如，一些名庄酒在香港已經是普通的消費品，但是在國內名庄還沒有形成這種現象，不過在一些一線城市，四五級名庄的概念基本和精品酒相同了。品牌酒則是類似於卡思黛樂CASTEL這樣的知名品牌，通過分銷能夠大規模鋪向市場的。而名庄酒、精品酒由於產量、價格等方面的原因很難走分銷渠道。

有行業人士分析認為，精品葡萄酒之所以有可能成為行業的下一個引爆點，一方面是消費群體和從業群體的出現；另外是因為產品力的出現——B2B以前沒有那麼強大，找酒沒那麼容易，價格也比較高。隨著供給側的優化，產品更豐富、更低價、更快速獲取。從業者一旦了解關注，對接到客戶需求，就能產生很好的商業價值。另外，精品酒與傳統的綜合性的酒類電商不直接衝突。粘性和持續性都很好。只有當精品酒進入人們的視線，整個市場才會更加有活力。

傳統精品酒商獲取客戶成本太高，

阻礙自身發展

優自西方是一家B2B的進口葡萄酒貿易公司，專註經營法國酒，服務的就是專做精品酒的酒商。優自西方創始人兼CEO吳湘華告訴酒業家?葡萄酒經銷商內參，在與全國的客戶打交道的過程中，他發現經營精品酒的酒商正在發生深刻的變化：

傳統精品酒酒商是精品酒市場第一次爆發時入場的，時間大概是2008到2009年之間，對其影響很深刻的生意方式包括團購、傳統的電商平台以及綜合電商。年齡大概是在70後和85前之間的人群。這部分酒商的生意以傳統的人際作為拓展客戶的核心渠道，而沒有將互聯網用起來。但一個人一生的人際寬度很有限，因此獲取用戶成本太高。社交媒體帶來的垂直電商對他們的代入感沒有那麼深。

傳統精品酒商對消費升級的理解也比較粗淺，沒有理解到消費升級的實際內涵。只局限於品類上的認識，由「白轉紅」。在選品上的要求也比較寬泛——喝起來還可以，價格不要透明。他們主攻幾款酒，面對很多客戶。這部分酒商有一定的團購資源，但是在獲取客戶之後，讓其如何獲得很好的體驗還是比較惰性。

給新一代精品酒商畫像

「我們有北上廣的客戶，每個月穩定拿貨量在50萬元以上，打款也非常乾脆。這部分酒商的崛起特徵非常明顯，我們以前看到做得不錯的傳統酒商，目前採購量不足他們的三分之一甚至五分之一。」吳湘華告訴酒業家?葡萄酒經銷商內參。

與傳統做精品酒的老闆不同，新一代精品酒商主要有以下幾個特徵：

1、 主要集中在一線城市，年輕，85後；

2、 很專業，對產品非常了解； 獲取信息的渠道非常廣；

3、 非常善於利用社交媒體，為客戶同時輸出產品與服務；

4、 會做很多線下或線上的活動，與客戶積極互動；

5、 做事情很拼；團隊人數不多，但人均投入產出比相當高；

6、 對產品不是白酒和葡萄酒之間的選擇，而是這個產區葡萄酒和別的產區葡萄酒之間的選擇。更少受到政商的影響，偏重真正的消費升級；

7、 對產品定價合理，不像傳統線下那麼高，也不像線上要流量不要價格，能夠得到持續發展。

「目前國內幾大精品酒運營平台普遍存在經營理念滯後，沒有品牌分銷理念；組織架構簡單、職能單一等問題，這些平台離現代企業化運作相去甚遠，或許在那個以進口酒品以『採購為王』的時代，這種企業可以生存，但是在競爭如此激烈的今天則難以為繼。」許光明告訴酒業家?葡萄酒經銷商內參。因此，不論是上游還是下游，只有變革湧現出新的順應時代的玩家，才能滿足中國這個龐大市場的差異化需求，也加速自身的崛起。