牛X銷售那點事-銷售三十六計-前言

很多剛從事銷售行業的朋友都會煩惱一件事情，我好不容易約到了一個客戶，見面聊點啥呢？一直在喋喋不休自己公司的產品會不會招人煩呢？怎麼才能讓他信任我？他對我印象怎麼樣？第一次該聊多長時間？我還有沒有下次再約的機會？

你是代表你們公司來的，你的目的是銷售你們公司的產品或服務。第一次見到客戶直接短暫的「您好，很高興能過來見您」以後，生怕忘了在公司背了半天的的產品介紹和產品賣點，趕快朝著客戶嘚吧嘚嘚吧嘚一通背誦，這是很多銷售第一次拜訪客戶的通病。

牛X的銷售會怎麼做？各有各的套路和本事，但是我歸納總結，行為模式上大致有一個方向，就是二八原則。20%時間介紹自己，公司，產品；80%時間和客戶聊一聊。

很多老銷售都會和你說多和客戶聊聊除了產品以外的事情，那麼，80%的時間該聊些啥呢？可以聊的很多：比如客戶辦公室陳設，房子、車子、孩子，軍事，收藏，社會新聞等等，都可以聊聊，你要做的是不斷試探客戶感興趣什麼，如果你發覺對你聊的事情敷衍或者看起來不感興趣不想繼續聊了，那你就換個話題吧。

那麼我們聊得目的是什麼呢？九個字：

拉近距離，消除陌生感。

在一個小村子裡，幾百個人，或者幾千個人，互相之間就算不是親戚，也總能扯上一些關係，不是同學的同學，就是親戚的親戚。再不濟也是同學的親戚之類的，互相之間有著一種根本的親近感與信賴感。你上村頭的雜貨店買點針頭線腦可樂電池化肥種子，他不可能存心給你劣質的東西。因為如果他賣了一次劣質的東西給你，很有可能沒過半天全村都知道了，大家都不上他那裡去買東西，他的雜貨店也就開不下去了。當然他也有可能被上游的批發商經銷商坑了，那就不是他故意的事情了。

在現在的大城市裡面，動不動幾百萬人，北京上海深圳那是好幾千萬人，你在公司掙的錢來自你的客戶和其他銷售的客戶，很多人你不認識。你上街邊買個煎餅果子，那也不是你親戚或者同學，你看著不是太臟你就會買。我們都在逐漸適應陌生人與陌生人之間的關係，也在逐漸試著通過一系列方法去信任陌生人，因為你如果對陌生人不信任，你在城市裡根本存活不下去。

假如你是第一次拜訪這個客戶，你已經成功地約到了他，就意味了他已經準備好了和一個陌生人建立信任關係，就看你會不會聊了。

如果你還想不出該和客戶聊什麼，覺得自己不會聊，還有一個你更容易記住去做的方法。

我記得有一次我去拜訪一個客戶，是一家國營交通集團的IT部門，到了他們單位，簡單介紹我是哪個公司的我是做什麼產品的以後，發現他窗檯旁邊有一個小魚缸，裡面有很多綠色的水草，還有一些黃的藍的像小龍蝦一樣的蝦。我就問他，林總，您這魚缸里的蝦好特別啊，我從沒看到過蝦還有這麼多種顏色。好傢夥這下他來勁了，從鰲蝦的品種到養殖技巧，足足聊了兩個多小時。

你發現什麼了吧？這個辦法就叫做被動式聊天。

你看一個個客戶在辦公室坐著，長得不一樣，年齡性別不一樣，愛好肯定也不一樣。有人喜歡釣魚，有人喜歡書法繪畫，有人喜歡養點小動物，每個人都有自己感興趣和值得驕傲的地方。你要做的就是發現他厲害的地方，激發出他「好為人師」的感覺，認真地傾聽，聽不明白的地方可以問他，聽得明白的地方就附和幾句。你看你來一趟收穫多大，除了拉近了兩個人的關係，還免費聽了一堂課，學了一點小知識。

有些朋友就問，我到過的地方都沒有魚缸，從辦公室也看不出他有什麼愛好怎麼辦？

還有一招，你可以聊聊業界新聞動態與八卦。

如果你的客戶是銀行業的IT部門，你可以聊聊最近的去BOE化給金融IT帶來了什麼變化，你稍微懂點還可以談談區塊鏈技術是不是未來的發展方向。如果你的客戶是航空公司，就聊聊誰誰誰又到了幾架飛機，打算開哪到哪的航線，這些航線會不會火爆。如果你的客戶是政府部門呢？很有可能他對社會新聞的關注程度會很高。有數據統計，來自政府部門的流量打開新浪新聞的高峰期在上午8點多一點點，他們對各類新聞敏感程度是相當的高。

如果客戶對你的產品感興趣，那是再好不過的事情。不過不要說產品說太多，拿本彩頁給他看，詳細地回答他的問題就好了。很多銷售生怕公司培訓的那些產品特點哪個沒收到哪個說漏了。其他客戶關心的問題千變萬化，你公司認為很重要的賣點他反而不在意，他關心的是他自己感興趣的那些部分，你不聽他說，你怎麼知道他對哪一點感興趣呢？

一般而言，第一次拜訪客戶的時間控制在40分鐘左右比較合適。當然，他和你情投意合聊了一個上午留你在食堂吃個飯也不是不可能。不過在一般的情況下，花5到8分鐘簡短的介紹完你自己，你公司和你們的產品，再聊一聊，這一趟就算是有效拜訪了。

有效在哪裡呢？

第一個你給他留下了一個第一印象，他知道你是誰，你是幹嘛的。

第二個是你給他留下了一個好印象，這小夥子或小姑娘不錯，我和他挺聊得來的。

至於第一次拜訪能不能馬上成交，那就要看你賣的是什麼了。如果是針對消費者的東西還有可能，如果針對的是企業或者政府部門，他們內部還有很長的決策過程，不可能那麼快。我以後會說到這些事情，你可以關注一下我，下次就可以方便的打開了。

最後還有一個重要的事情，就是為為下次拜訪留下話題。

第一次見面結束以後，你一定要找個由頭，為下一次拜訪做出鋪墊。比如下次給您帶一份為你們單位定製的方案給您看看；或者下次我們公司有試用產品我給您帶過來。

實在沒由頭了，就說林總很高興認識你，我還有很多不懂的地方，下一次再過來向您請教。

下一次，你就真的又來了。

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