銷售人員，你的路為什麼越走越窄？

很多年前，我帶團隊做廣告的時候，有銷售人員跟我說：「那個誰的公司，跟很多媒體都談了合作，手裡有很多媒體資源，太牛逼了。」我問他怎麼牛逼了，他說：「客戶想要投放的媒體，他手裡都有啊。我們也跟其它媒體談談合作，要個底價來做吧，可以幫客戶做媒體打包的整合推廣。」我笑了笑說：「你知道什麼叫整合推廣？他那樣的做法就是作死。」

後來，很多專註於一款媒體產品的公司都做得有聲有色，而那個「牛逼」的公司還在不停地更換自己的打包產品，整合來整合去的，也沒整出啥名堂，尤其是他們的幾個銷售人員更是苦不堪言。

區域性的廣告行業是混亂不堪的，尤其是媒體發布。有很多銷售人員或者是微型的廣告公司，自認為很聰明，跟本地的眾多媒體談個最低價，然後要打包賣給客戶，美其名曰「整合推廣」。實際上，凡是採取這種做法的廣告公司並沒有因為豐富的媒體資源而獲得成功。除了因為不夠專註和專業之外，還有一個很重要的原因:這種銷售人員，把路越走越窄，最終走死了。

「同行是冤家」這句話我是不認可的，尤其是在廣告傳媒這個行業。如果你是一名廣告媒體的銷售人員，你的同行是冤家，那一定是你自己作死。

一個銷售人員，應該把所有同行都當作朋友，朋友之間除了吃飯喝酒吹牛逼之外，還應該要互相幫助和支持。作為一個苦逼的銷售人員，能拿出來幫助和支持同行朋友的是什麼？是客戶！

假設你是做新媒體的，你談的某個客戶有廣告預算，但是只計劃做戶外廣告，新媒體不會考慮投放。如果這個客戶跟你很熟，你應該介紹一個做戶外的朋友（即使還沒成為朋友）給他。如果你不太熟或者不方便，那你應該果斷地把這個信息告訴做戶外的朋友，讓他抓緊跟進。至於他們是否能談成，你都是那個應該被感謝的人，你們都會成為朋友。如此，相互大方分享客戶信息，你的同行朋友自然會越來越多，關係也越來越密切。如果你有了十個以上做不同廣告媒體銷售的同行朋友，獲取本地區一些重點目標客戶的廣告計劃還難么？你們這一圈朋友互相支持和幫助，相信大家都能過得很滋潤。

也許，你會採取另一種做法。你告訴客戶，做戶外沒問題，你有資源。於是你找到某家戶外廣告公司，吹牛逼說自己有個大客戶，需要對方給個最低價。你巧舌如簧地做成了這單業務，那又怎麼樣？賺了眼前的一點傭金而已。你錯過了最好的一次交朋友機會，而且是高質量的同行朋友。你的路會越走越窄，成了行業內的「獨行俠」，開發客戶永遠只能靠自己的「能力」。客戶是做不完的，但你的「能力」有多大呢？

對於新入行的銷售人員尤其如此。

另外，我非常討厭「整合」這個詞，拿什麼去整合？只有兩種方法，一種是有錢任性，獨家買斷本地區一半以上媒體資源，想怎麼整就怎麼整；還有一種是非生意型合作。所謂非生意型合作指的是雙方互惠互利但是卻沒有生意關係，一旦有了生意關係就成了甲方乙方，必然會有利益糾葛，會有在商言商的交往原則。

如果你沒有足夠的錢任性，那就儘可能多地建立非生意型合作關係。

銷售人員或者小企業與其整天想著「整合」，不如換個角度去「分享」。互聯網時代，分享經濟的重要性愈發明顯。大到國家政策，小到個人社交，分享在其中都發揮著重要的作用。分享是為了獲得更多，是為了拓寬自己的職業道路，是為了長久地持有一種「個人價值」。把自己擁有的產品或服務，用心做到極致，成為專家，對得起分享客戶和業務給你的同行朋友；同時，也將你自己做不了的或做不好的業務，及時地分享給他人，成全別人也是成全自己。

廣告媒體的銷售人員應該經常打這樣的電話：

「二狗，我剛從馬雲辦公室出來，他有2個億的廣告預算。我把他電話給你，你儘快去談。」

「二狗，聽說你狗日的昨天跟王健林簽了？簽了1個億？王老闆那邊什麼情況，你跟我詳細介紹下，我明天去搞他。」

「二狗啊，什麼？跟馬雲簽完了。怎麼謝我？晚上去大富豪？」

……

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