醫藥代表，如何才能和主任促膝長談？

媽蛋，這幾天不得了！

競品代表天天和主任有說有笑談笑風生，完全不帶搭理我，難受香菇！那啥，好像主任從來也沒搭理過我，這都不重要，重要的是，競品代表已經完全激發了我沉睡的小宇宙！

我也要和主任相談甚歡促膝長談！

為了實現這個目標，在醫院裡，我每天蜷縮在門診的角落裡默默觀察其他代表的一舉一動，學著如何和主任增進關係！

在公司里，躲在人群中聽優秀代表在台上裝逼，不，是分享和客戶之間的那些事兒，嫉妒使我醜陋！

終於，被我總結出了如何能和主任促膝長談的三大要點！

1 ／ 真誠

何為真誠？就是客戶不怎麼用藥，你也樂意去服務去承擔去傳遞學術信息去惠及更多患者！

作為銷售，銷量就是我們的天命，我們天天被灌輸工作要有目標要有目的性，在銷量的壓力下，每次拜訪都抱著增長銷量的動機。

難道客戶看不出我們動機不純？看不出我們聊學術或者關心客戶的目的是什麼？捫心自問，你有真心為客戶著想為患者著想嗎？

大部分客戶，尤其是主任，見過的代表比你遺失的小蝌蚪還多，你心中的小九九人家能看不出來，為什麼那麼多代表不能走進客戶的心中？根本原因就是不夠真誠！

對客戶多點真誠，你能做的更好。

拾起初心，你能走得更遠！

2 ／ 同理心

一次夜訪，推門進醫生辦公室，聽到急促的鍵盤敲擊聲，客戶低頭對著電腦，旁邊堆著很厚的病例，還有一份未打開外賣，當時是晚上8點！

像往常一樣寒暄一下，就和客戶聊上了，只是客戶的聲音有點嘶啞，心情比較低落，聊著才知道，今天剛走了一個病人，自己努力了很久也沒有搶救過來......

當時真不知道該說些什麼，語塞！

因為我壓根無法體會客戶當時的心情，不知道做醫生會經歷些什麼會承受些什麼，雖然我天天泡在醫院裡。

在生死面前，一些都是小事！什麼銷售什麼指標什麼完成，都特么不是事兒，我腦子裡只是在想，我能為客戶做些什麼？然而，我不知道！

黑夜過去，第二天，這種複雜的情緒很快就淡化了，繼續開始新一天的拜訪！其實我自己都不懂為什麼要寫這個事情，就是想寫！

可能是想告訴大家，我們並不理解客戶，我們不知道客戶怎麼想，不知道客戶需要什麼？不知道客戶想讓我們做什麼？我們是不是應該經常轉換角色去思考，去解決客戶的問題！

同理心好懂，但不常有！

3 ／ 積極關注

大家肯定經常遇到這樣的代表，出任出診室，立馬「奪過」主任手上的包，主任準備進診室，幫推門，順便送杯咖啡，還是主任最愛盒的不加糖的美式拿鐵，桌上還給放了一盆剛澆過水的盆栽！

這樣的代表太可怕了，眼裡都是事兒，心裡眼裡都是客戶，比照顧自己女朋友還盡心儘力，記得客戶的喜好，興趣，生日，關注客戶的學術研究，發表的論文，表達的觀念，比客戶自己都熟悉自己！

這樣的代表太可怕，而客戶很喜歡！有時候客戶不理睬我們不接納我們，我們先想想我們對客戶的關注夠嗎？我們關注的積極性夠嗎？

關注是相互的！但代表需要先開始！

能做到上述三點，可以說是非常資深的代表了，主任就算不能和你促膝長談，起碼也能認真坐下來和你交流！

如果你想改變一個人，改變他對你的態度，你的行為就必須滿足三個條件：真誠，同理心，積極關注！

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