新零售之路：有數酒如何實現從對標到創新？

大家都「對標」這個詞或許都不陌生。在上個世紀70年代末，美國施樂公司運用標杆管理的方法，成功應對了佳能等競爭對手的緊逼策略，並找到了重獲競爭優勢的方法。由此，這種通過對比找差距、找方法的管理模式，開始被全球諸多企業成功實踐。但實際上，對標是基礎，跨越才是核心。聯縱智達董事長、有數酒創始人何慕表示：「『比、學』過程容易，『趕、超』過程艱難。」 換句話說，對標是每一個企業都可以採用的方法，而對標之後的創新才是智慧的較量，也是企業難以學習到的競爭力。

那麼，如何完成從「比、學」到「趕、超」的跨越之路呢？來看有數酒，如何通過對標實現了創新跨越（見表1），完成了新零售模式的落地實踐。

首先是「比、學」。我們都知道，產品品質是企業生存的基礎。無論規劃怎樣的商業模式，產品都是立足之本。何慕認為，產品品質必須以匠心來衡量、創造。在1996年，何慕就創立了本土營銷第一品牌——聯縱智達。在20年間，僅僅是酒行業，就服務了數十家知名酒企。何慕對整個白酒行業從上游產業鏈到下游銷售渠道等環節非常熟悉。何慕說：「我是經歷了喝酒、診酒後，再到賣酒。」何慕深知，目前白酒的釀造工藝非常成熟，完全可以找到品質優秀的白酒製造商。為此，他緊緊盯住貴州茅台鎮和四川宜賓這兩大中國優質白酒產區和大品牌所在地。在一年多的時間裡，何慕幾乎走訪、考察和洽談了兩地所有具備一定規模、歷史，曾為茅台、五糧液、洋河等大品牌提供基酒甚至灌裝的純釀酒企業，品鑒了不下1000種優質白酒，歷經各路專家推薦和數百名消費者品鑒，最終選定了廣受歡迎的3款醬香、3款濃香型酒體。也是基於這樣的經歷，何慕敢於承諾有數的酒體品質堪比茅五。

在實現了品質對標後，就需要找到屬於差異化的銷售模式。何慕說：「基本在微信生態里，有微商城、微店等等。在這個裡面看到的產品價格，和會員價是不一樣的。我們的會員制，理論上講，用的是邀請制。必須是熟人、認識的，圈子裡的，才能用會員價格去買。我們所有信息、銷售，全部通過手機完成，直接面向個人。我們這個新零售，比馬雲的新零售還要新。」圍繞小小的手機屏，在品牌文化、流通渠道、人文服務上，有數酒進行了基於互聯網思維的創新——全面針對用戶需求做創新，而這些創新也是傳統酒企沒有企及的。

何慕說：「我們有數酒是沒有『文化』的酒，這個沒有文化是帶引號的，這裡面有相當大的文化。我不跟白酒行業的企業玩同一個套路的東東，動不動就挖祖墳、請木乃伊出來，這跟我的價值取向相悖，有數酒的文化是尊重酒，扎紮實實把酒體與客戶的感知做好，更多的文化，我建立在消費者層面。我們在做一個回歸產品本質的酒。」

為此，有數酒倡導有數的人——「有數的人喝有數的酒，有數的酒給有數的人。」一是喝酒有數。愛酒，懂酒；二是消費有數。購物和消費方面看重性價比，理性消費，不盲從；三是做人有數。平時有誠信，有底氣，有自信，有節度，靠譜。為什麼這樣說？有數酒的創新採用了由製造商到消費者的銷售模式，以及通過零渠道、零廣告、信任分享、貼身服務、在線交易等營銷方法，為有數酒的用戶提供極致性價比的產品與極致的服務、體驗。

為了把體驗感做足，有數酒通過「無處不在」的薦酒師，以及隨時在線的移動互聯網，讓消費者隨時隨地、隨情隨感與有數薦酒師直面或手機溝通。此外，提供私人訂製、免費藏酒、嘀嘀叫酒、營銷酒段、遊戲互動等在線功能，這是前所未有、超乎酒民想像的服務和體驗。這些創新是新零售模式中的支點。何慕說：「在新零售模式中，有數酒徹底摒棄了多層級分銷，把價值和極致性價比直接給到消費者的同時，更超越了傳統公司運營的常態，避免海量直屬員工帶來的海量開支、費用與管理難度，最大程度的挖掘、培訓、幫助、管理朋友圈的人，讓其在有數酒業提供的產品、規則、幫扶、服務、工具等生態環境下，發揮個人的激情與潛能，賺取合理的收益」。由此，有數酒的新零售模式已經全面形成。