有數酒VS小米：用戶思維的東成西就

由科技部火炬中心、中關村管委會、長城戰略諮詢、中關村銀行聯合發布了《2017中關村獨角獸企業發展報告》，共有70家企業進入中關村獨角獸企業榜單，估值總和為2764億美元，其中出現五家估值大於100億美元的超級獨角獸，小米位居第三位（460億美元）。小米自從誕生之日起，就備受矚目，其營銷創新被雷軍成為互聯網思維，一度讓諸多企業家競折腰。

其實，互聯網思維說到底就是用戶思維，以用戶所思、所想進行營銷創新，以此實現真正的營銷實效。說到用戶思維，還有一個新銳品牌——有數酒，這是在2017年出現的黑馬企業。有數酒創始人何慕，憑藉與小米一樣的營銷創新思路，得以快速贏得消費者的青睞和信任。

下面，我們通過對比，可以發現不同行業的兩家企業通過各自的營銷戰，在用戶思維上的東成西就。

一是標的之戰：找到巨無霸

如果我們深入研究中國企業創立歷史，就不難發現這樣一個有趣的現象：很多企業在創立之初都選擇了一個標的，以此告訴別人自己是怎樣的定位和有怎樣的願景。攜程對標Priceline、優酷對標YouTube、百度對標Google、58對標Craigslist……通過對標，讓消費者了解企業優勢，也知悉企業的不平凡，甚至會由此喜歡上這種挑戰精神。

自從誕生之日起，小米就與蘋果扯上了關係，這不僅僅表現在雷軍個人對於教主喬布斯的膜拜，更體現在兩者產品的諸多相似上。小米通過選擇蘋果作為標的，讓消費者感受到、找到了小米的特性——時尚，且性價比高。

有數酒在創立之初，也選擇了巨無霸做標的——茅台和五糧液。目前，白酒市場的5000億容量有增無減，消費升級，喝好酒（不是喝貴酒）需求旺盛，尤其是對於市場一線的營銷人員，喝白酒仍是大多數地區和人員的剛需。與此同時，好酒的幾個又是節節攀升。由此，也產生了這樣的好處：白酒行業有茅台、五糧液等大品牌10~20倍做高溢價支撐。這也給有數酒做極致性價比策略留有充足的價格空間。為此，有數酒順勢提出了「品質不輸茅五，價格遠低於茅五」的產品理念，站在茅五的巨人肩膀上，由此形成了有數酒在顧客心中的超值感。當然，在何慕的心中，還是懷著對茅台、五糧液敬重的心去做的有數酒，以茅台、五糧液的品質為標杆，才有了有數酒的高性價比。

二是人物之戰：讓人物代言

在企業營銷中，人物具有鮮活的傳播特性，如果企業創始人具有豐富的傳奇色彩，就等於在產品還沒有推向市場，就已經率先讓消費者認識了企業、產品，甚至信賴了企業和產品。因此，企業營銷中，人物推廣是一道必備的大菜。

雷軍是小米的靈魂人物，沒有雷軍就沒有小米。雷軍1992年加盟金山，1998年成為金山CEO，2011年成為金山董事長。此外，作為天使投資人，雷軍投資的項目包括了卓越網、逍遙網、尚品網、樂訊社區、UC優視 、多玩遊戲網、凡客誠品等20多家創新型企業。2010年4月雷軍創辦了小米。這些豐富的傳奇經歷和人脈關係，造就了與眾不同的小米發展模式。

有數酒創始人何慕是從銷售員起步的「草根」英雄， 1995年因50萬年薪成為「中國第一打工仔」，是當時萬眾矚目的「網紅」。1996年，何慕創立了聯縱智達，實戰成為這個營銷管理公司的本色，一度被譽為本土營銷諮詢第一品牌。在20多年營銷諮詢中，僅僅是酒行業，聯縱智達就服務了數十家白酒企業，對整個白酒行業從上游產業鏈到下游銷售渠道非常熟悉，何慕也由此積澱了廣泛的行業人脈與資源。2017年的春日，歷經2年的找酒歲月，何慕創辦的有數酒正式推向市場。實際上，何慕的經歷一樣是充滿傳奇色彩，而這些在酒的推廣與銷售中，種種真實故事同樣會成為有數酒的包裝、銷售「利器」。

三是性價比之戰：價格為先導

性價比是戰無不勝的利器。在現實中，經典案例比比皆是：去哪兒靠價格戰咬緊攜程，得以破局；滴滴靠價格戰乾死了快的，得以壟斷，而美團同樣採取模式，也謀求新的破局；淘寶用價格戰顛覆了ebay，成就了市場神話……

在最初，小米的模式說白了就是打破傳統的供應鏈模式，去掉中間環節由企業直接面向消費者，同時憑藉因砍掉渠道和品牌廣告而節省下來的成本進一步控制了產品售價，以遠低於市場價的方式市場進攻，從而打得傳統手機品牌找不著北。

有數酒採取的也是性價比之戰。我們知道，白酒只有通過層層中間商的分銷才能進入消費者手中，推廣模式採取的也多是廣告轟炸。在這些耗錢的模式中，價格自然降下不來。正是看到這樣的弊端，有數酒則採取了高性價比產品策略。何慕表示：「有數酒的製造成本遠高於同類型名酒的酒體，再配以簡約時尚、節省成本的包裝，去除虛高的品牌溢價和所有流通加價的環節，直接賣給用戶。」有數酒通過高性價比的銷售模式，降低了所有與酒體無關的成本，通過打破暴利，砍掉一切不合理環節與費用，讓產品回歸物美價實的本質。以此，有數酒完成了市場的快速破局，並贏得了消費者的廣泛喝彩。

四是產品品質之戰：質量是基礎

有人曾經形象地的描述了市場發展趨勢：20世紀是價格的競爭階段，主要體現在市場不斷追逐價格；21世紀則是質量的競爭階段，它將表現在消費者對產品品質的熱衷。正如通用電器公司（GE）前總裁韋爾奇所說的那樣：「如果不能以世界上最低的價格出售最高質量的產品，你將被迫退出市場。」

雷軍曾經指出，小米成功的核心訣竅就是以真才實料做好產品。他甚至還表示：「沒有人會否認小米給中國手機行業帶來的巨變，中國的智能手機比以往任何時候更便宜了，比任何時候質量更好了。」正是因為具備了非常高的品質，小米手機才能給快速立足市場。

有數酒在與供應商簽訂委託生產協議的時候，何慕堅持「100%純糧食，假1瓶罰100萬」的近乎苛刻的法律約定。此外，有數酒業還委託專業第三方專業人士，並內設專職監控人員，全程介入每一款白酒的產品生產過程，並委託第三方專業檢測機構對每一款酒進行高精密儀器檢測，確保每一瓶酒全都符合國家標準，並與封樣酒完全一致。同時，有數酒確保白酒在整個生產、運輸與儲藏過程中，全程無塑管塑材，確保酒體不含塑化劑，全程溫度與濕度符合白酒保存條件，杜絕任何外部影響酒體質量與口感的不利因素。當然，最關鍵的還是，有數酒的產品理念「品質不輸茅五」，這個核心的建立和實施，讓有數酒的品質得以立足市場，打動消費者。

五是參與感之戰：都參與進來

參與感的營銷策略就是企業把做產品、做服務、做品牌、做銷售的過程進行開放，讓用戶參與進來，建立一個可觸碰、可擁有，和用戶共同成長的品牌！實際上，參與感的最終結果就是消除與用戶的隔閡，讓用戶感覺到這個產品就是為他「量身定做」的，這讓用戶有了成就感。

雷軍曾很多次說過，希望把企業做成一個「小餐館」，和進來的每一個用戶成為朋友。這種與用戶做朋友的觀念使越來越多的用戶感受到企業的「溫度」，願意建立起對企業的信任和依賴。實際上，小米在線上和線下都設計出了新穎、有趣的互動方式，這讓用戶的參與度都非常高。而在線下，小米每年都會舉辦米粉節，讓全國各地的米粉有機會聚在一起，一起體驗好玩有趣的小米科技。

有數酒業在選定酒體的時候，就進行了參與感的活動。首先是專家甄選。由數十位白酒專家（國家級評委、品酒師）站在專業角度，對有數酒業所選供應商候選樣酒進行甄選，保障酒體質量；其次是大眾評審。有數酒業邀請了以營銷人為主的300餘位各方「酒聖」、「酒仙」、「酒鬼」、「酒蟲」組成了「有數酒品鑒團」，對每一款樣酒進行盲測、明測、混合測等多輪品鑒，結合專家推薦，依據公選，最終確定有數酒體，甚至數十上百萬成本，對重點酒體進行成品灌裝，數千瓶成品酒免費贈送給代表性人群，依據真是反饋再決定是否正式批量灌裝。通過這種參與形式，讓大家感受到了有數酒的「溫度」，這已經不是簡單的酒，而是一種文化，一種精神。

在推向市場的第一年，有數酒就輕鬆突破了千萬銷售額，而進入2018年，有數酒還會在用戶思維做更多優化、深化，可以預計其市場影響力也必將節節攀升。