賣傢具記住這15種技巧，不愁沒業績！

賣傢具是有技巧的，有些導購說話不注意，很多想買的客戶都被說走了，如果有客戶來店裡買傢具，優秀導購有了這15種銷售技巧，還愁沒業績？

1直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如「王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。」

當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B」的問題。

例如：「您是今天簽單還是明天再簽？」「您是刷卡還是用現金？」注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

4優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能儘力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經儘力而為，不會怪你。

5惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜，失之以苦」的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於「購買數量有限，欲購從速」。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

6因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化「壞結果」的壓力，刺激和迫使客戶成交。

7步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：「我再考慮考慮。」「我再想想。」「我們商量商量。」「過幾天再說吧。」優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：「買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？」他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：「我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎？」對方會說：「哦，你的公司不錯。」你問他：「那是我的人品不行？」他說：「哦，不，怎麼會呢？」

你用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

8協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

9對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張「T」字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

10欲擒故縱法

有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

11拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。「我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪裡做得不好，讓我可以改進？」

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：「我真的沒有提到這一點嗎？」你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

12批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：「那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。」

「批准」一詞勝過「簽名」。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

13訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：「沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。」

「王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？」

14特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：「王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——」這個技巧，最適合這種類型的客戶。

15講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：「先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——」強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。